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??? 這是一家有“魔法”的魔法學(xué)院。

　　從即將承載2022年北京冬奧會(huì)開閉幕式重任的“鳥巢”往南大約一公里，就是魔法學(xué)院的總部所在,。未來將有兩條高速公路,、一條高速鐵路和一條國道直通張家口崇禮賽區(qū)，乘火車僅需一小時(shí)即可到達(dá),。冬奧會(huì)雪上項(xiàng)目賽區(qū)之一的崇禮云頂滑雪場,，正是魔法學(xué)院的滑雪大本營，雙方在教練培訓(xùn),、散客教學(xué)和冬令營等方面進(jìn)行深度合作,。

　　剛剛結(jié)束的這個(gè)雪季,，魔法學(xué)院的冬令營每人收費(fèi)8000多元，可是每期200個(gè)名額提前好幾個(gè)月就被一搶而空,，報(bào)名人數(shù)猛增到2800多人,，幾乎比上個(gè)雪季翻了十倍。發(fā)愁教練不夠,、住宿酒店房間不夠……冰雪市場的火熱,，給創(chuàng)始人張巖帶來了甜蜜的“煩惱”。

　　準(zhǔn)確把脈,，“魔法”是觀察

　　最早,，張巖在大學(xué)念的是計(jì)算機(jī)專業(yè)。那時(shí)的廣告公司正在逐步從手繪向電腦制圖轉(zhuǎn)型,，他就經(jīng)常去各個(gè)廣告公司培訓(xùn)員工PS,。看準(zhǔn)機(jī)會(huì)后,，還在讀大學(xué)的他在1999年索性自己開了一家廣告公司,。

　　2008年，張巖的廣告公司已經(jīng)發(fā)展到了瓶頸期,，他開始考慮轉(zhuǎn)型,。

資料照片

　　“那年冬天我租了旅游局的一家小旅館,，也就20間房，其實(shí)就是為了跟客人交流看看想住什么樣的酒店,，做市場調(diào)研,。”

　　另外,，張巖花了一整個(gè)冬天,，每天都耗在崇禮各個(gè)雪場的停車場，挨個(gè)數(shù)外地車牌,，做市場調(diào)研,。到了2009年，他開了縣城里第一家三星級(jí)賓館,。數(shù)車牌的習(xí)慣,，他保留了下來，讓酒店員工堅(jiān)持至今,。

　　“那時(shí)候也沒想到有冬奧會(huì),，只是覺得未來15到20年崇禮應(yīng)該能變成歐洲那種滑雪小鎮(zhèn),。結(jié)果趕上了冬奧會(huì)，真的是天上砸餡餅,。估計(jì)變成歐洲滑雪小鎮(zhèn)可能也就只用5年了,。”

　　隨后,，他幫助朋友的公司成功競標(biāo)北大壺滑雪場,，于是再次轉(zhuǎn)型從事雪場經(jīng)營管理工作。然而,，幾個(gè)億的投入,，換來的只有每年僅約2000萬元的銷售額，更慘淡的是運(yùn)營成本就3000萬元左右,，“光發(fā)工資都不夠”,，基本上談不上投資收回了。

　　“那時(shí)候發(fā)現(xiàn),，這些國內(nèi)大型滑雪場經(jīng)營虧損多，主要是因?yàn)闀?huì)滑雪的客人少,，大多數(shù)的客人還是來一次性體驗(yàn)的,，摔兩下，下次就不來了,?！?/p>

　　在北大壺，張巖的總經(jīng)理室對(duì)面就是醫(yī)務(wù)室,，經(jīng)常里面還沒處理完,，外面又抬來一個(gè)，放不下了就只能放在他的沙發(fā)上,，“都是血”,。

　　“現(xiàn)在的雪場很多是雪道國外公司設(shè)計(jì)的，纜車是進(jìn)口的,，造雪機(jī)是進(jìn)口的,，壓雪車是進(jìn)口的，穿的雪具裝備很多也是進(jìn)口的……但就是教學(xué),，說不好聽點(diǎn),，就是土鱉的，跟國際水平差得挺遠(yuǎn),?！?/p>

　　張巖發(fā)現(xiàn)，在同一時(shí)期,，北京周邊雪場雖然人氣爆棚,，但是也很少有人去真正的大雪場,。做調(diào)研后才發(fā)現(xiàn)，“全是一次性體驗(yàn)”：10個(gè)客人只有1個(gè)人請(qǐng)教練,，那9個(gè)人都不請(qǐng),，那9個(gè)也不會(huì)，自然下次就不來了,；1個(gè)人請(qǐng)教練,，只有0.1個(gè)會(huì)滑，請(qǐng)教練的也不會(huì)持續(xù)學(xué)下去,。

　　據(jù)《2016中國滑雪產(chǎn)業(yè)白皮書》介紹,，在2016年所有滑雪人數(shù)中，一次性體驗(yàn)者所占比例為78%,。

　　大多數(shù)客人認(rèn)為請(qǐng)教練太貴：一是因?yàn)橘I雪票也就一兩百塊錢,，但是單請(qǐng)教練一小時(shí)就200多塊錢，二是因?yàn)榧词拐?qǐng)了教練,，滑雪教練整體教學(xué)水平也很不理想,。

　　“不是滑得好就是好教練了，最主要的是要有教學(xué)體系,。教練要去講解,、去示范、去溝通,、去糾正,。”

　　于是,，他又一次轉(zhuǎn)身,，將目光投向了整個(gè)滑雪產(chǎn)業(yè)里的短板——滑雪培訓(xùn)。

　　做大產(chǎn)業(yè),，“魔法”是培訓(xùn)

　　張巖希望,，中國所有的雪場從業(yè)者都能意識(shí)到，只有把培訓(xùn)做好了,，才能真正做大做強(qiáng)整個(gè)產(chǎn)業(yè),，而不是僅僅停留在靠人口紅利吃飯的層面。

　　他以北京周邊中小雪場為例：2015年北京攜手張家口申冬奧成功,，當(dāng)時(shí)北京雪場同行開會(huì),，那時(shí)普遍都表示要新買雪具，南山滑雪場更新了3000多套,，能同時(shí)容納7000人,。但是那個(gè)冬天，北京周邊所有雪場，除了南山,、軍都山持平,，其他雪場都人少了，原本200萬人次左右的客流量下降40%,。北京雪場普遍認(rèn)為肯定都是去崇禮了,，但是張巖的酒店員工去雪場挨個(gè)數(shù)車，發(fā)現(xiàn)崇禮客流是有增加,，可是也就15%到20%,，而且崇禮原本是30萬人次左右。這也意味著2015到2016雪季,，北京有幾十萬客流下降,。

　　張巖分析認(rèn)為，造成北京雪場在2015年人流量下降的主要原因有兩點(diǎn)：一是北京雪場開了十幾年,，適齡人口基本上洗了一遍,，都來過了，可是來過也就是體驗(yàn),，沒學(xué)會(huì)下次就不來了,，所以就算有新增人口也不多了；二是那時(shí)北京新開了40多家冰雪樂園,，小公園,、鳥巢都有戲雪樂園，所以北京周邊中小雪場的人流是被又近又便宜的戲雪樂園搶的,。

　　“現(xiàn)在處于需要產(chǎn)品升級(jí)的時(shí)候了。會(huì)滑雪都去崇禮了,，不會(huì)滑都去戲雪樂園了,，北京周邊雪場正好處于高不成低不就層面。現(xiàn)在真的是要做教學(xué)了,?！?/p>

　　“通常滑雪學(xué)到一定水平,，才會(huì)決定買一套裝備,，但為何現(xiàn)在多數(shù)只是一次性體驗(yàn)、很多潛在消費(fèi)者流失,？說明在這個(gè)產(chǎn)業(yè)里面,，還有東西做得不好，這當(dāng)然包括服務(wù),、安全等,，但滑雪教學(xué)這個(gè)短板不容忽視。”

　　愛上滑雪,，“魔法”是教學(xué)

　　張巖從2003年開始在國內(nèi)學(xué)滑雪,，兩三個(gè)冬天下來，并沒有太大進(jìn)步,。2006年他跟朋友去歐洲滑雪,，參加了滑雪班，僅僅3天,，他的技術(shù)“比3年進(jìn)步都快”,。

　　“受過正規(guī)培訓(xùn)，真的就跟魔法一樣,?！?/p>

　　于是，為了找到適合中國國情的培訓(xùn)體系,，他走遍了美國,、法國、奧地利等多個(gè)國家和地區(qū),，幾經(jīng)周折將專業(yè)的滑雪教練邀請(qǐng)到中國來,，通過他自己的酒店提供免費(fèi)配套服務(wù)的方式，進(jìn)行小規(guī)模的教學(xué)實(shí)踐,。

　　經(jīng)過3年的考察和審慎比較,，張巖認(rèn)為歐洲人有鍛煉基礎(chǔ)，身體條件更好,，因此教學(xué)上更偏專業(yè),，不適合中國市場。因此他決定引進(jìn)美國滑雪教學(xué)體系,。

　　“引進(jìn)來之后,，就要考慮本土化。因?yàn)橹袊泻枚嗲闆r是國外沒有的,。這些都要去嘗試,。”

　　教學(xué)最關(guān)鍵的是教練,。張巖認(rèn)為,，好教練是要有觀察、表達(dá),、教學(xué)組織和判斷等綜合能力的,，“滑雪教練就是體育老師?！?/p>

　　在魔法學(xué)院成立第一年,，張巖發(fā)現(xiàn)好教練實(shí)在難找,。已有的教練里，高中畢業(yè)學(xué)歷的都比較少,，而且因?yàn)樗讲粔?，所以只能一?duì)一，不能一對(duì)多,，無法實(shí)現(xiàn)更經(jīng)濟(jì)的班時(shí)課教學(xué),。

　　于是，魔法學(xué)院開始招收教育類或體育類的大學(xué)畢業(yè)生,，另外與陽朔,、深圳等南方戶外機(jī)構(gòu)聯(lián)手培養(yǎng)，并且與冠軍基金合作,，聘請(qǐng)冷門項(xiàng)目退役運(yùn)動(dòng)員來就職,。

　　“其實(shí)這些人有很好的運(yùn)動(dòng)基礎(chǔ)，也接觸過教學(xué)理論知識(shí),，只是需要我們?cè)偕钊肱囵B(yǎng)滑雪能力,，完善教學(xué)流程和服務(wù)系統(tǒng)?！?/p>

　　目前,，魔法學(xué)院已引進(jìn)了成人單板滑雪、成人雙板滑雪及兒童滑雪等多個(gè)教學(xué)體系,。未來,，還計(jì)劃培養(yǎng)更高級(jí)別的教練，參與制定中國的滑雪教學(xué)體系,。

　　“所有傳統(tǒng)滑雪強(qiáng)的國家和地區(qū)都有滑雪教練協(xié)會(huì)和教練培訓(xùn)體系,，頒發(fā)對(duì)應(yīng)級(jí)別的教練執(zhí)照，每年還會(huì)更新教材,，還會(huì)加入ISIA（國際滑雪教練協(xié)會(huì)）,。中國這套體系還沒有?！?/p>

　　據(jù)張巖介紹，只有在ISIA的6個(gè)教練級(jí)別里達(dá)到最高級(jí)別的高級(jí)考官,，才有資格寫教材,；而中國從業(yè)人員里，最高的才只考到了倒數(shù)第二個(gè)級(jí)別,。

　　“所以現(xiàn)在還是以觀察員身份學(xué)習(xí),。也在通過協(xié)會(huì)合作，請(qǐng)人派一些考官級(jí)別的來幫助我們寫教材,?！?/p>

　　“這幾年明顯感覺受到申辦冬奧會(huì)成功等因素的促進(jìn)，中國滑雪產(chǎn)業(yè)發(fā)展要快很多了，相信中國未來5到10年能走過別人50年走過的路,?！?/p>

　　全民參與，“魔法”是孩子

　　在“三億人參與冰雪”的號(hào)召下,，張巖明顯感受到如今學(xué)校對(duì)他們已經(jīng)不排斥了,。

　　“教滑雪很多學(xué)校認(rèn)為太危險(xiǎn)，所以我們給錢租學(xué)校禮堂想上一節(jié)滑雪推介課都不行,。而現(xiàn)在都是學(xué)校請(qǐng)我們?nèi)?，學(xué)校花錢上滑雪課,?！?/p>

　　“只要青少年滑雪推動(dòng)了，成年人這塊業(yè)務(wù)發(fā)展是自然而然的,?！睆垘r說，在魔法學(xué)院每年的成人訓(xùn)練營里,，有一半是兒童營的家長,，“只要把孩子教會(huì)了，父母肯定要來學(xué),?！?/p>

　　不過，從2015年北京申奧成功后,，魔法學(xué)院在北京周邊雪場做進(jìn)校園的活動(dòng)時(shí),，遇到了一個(gè)棘手的問題：郊區(qū)中小學(xué)去雪場還比較方便，但是市內(nèi)中小學(xué)要是去郊區(qū)還是比較耗費(fèi)時(shí)間,，再加上12月份接近期末了,，文化課程比較緊，市內(nèi)中小學(xué)普遍難以安排相關(guān)活動(dòng),。

　　于是從2016年開始,，在體育和教育部門支持下，魔法學(xué)院在豐臺(tái)體育中心利用冬季露天場館閑置期,，用鋼架建了一條120米長的初級(jí)雪道,，跟普通雪場一樣造雪、裝上魔毯,、搭建400平方米的雪具大廳等等,，為期3個(gè)月，覆蓋周邊5公里的20所學(xué)校,。

　　“這解決了很大的問題,。一節(jié)課一個(gè)半小時(shí),，加上路上時(shí)間，全部算下來也就兩個(gè)小時(shí),?！?/p>

　　另外，這個(gè)臨時(shí)雪道周一到周五是中小學(xué)上課,，周六,、周日是上過課的孩子繼續(xù)來學(xué)。

　　張巖算了一筆賬：固定硬件成本大概在70萬元左右（含一條魔毯,、雪具150套左右）,，折舊在5到10年；搭架子,、造雪等等,，相當(dāng)于每年都要花的，算下來每年成本在50到60萬元,，教練工資在80萬元左右,。場地一般體育部門都會(huì)給點(diǎn)支持，象征性收點(diǎn)錢,，不會(huì)太多,。一個(gè)孩子100多塊錢，只要1萬個(gè)孩子上課,，就夠成本了,。

　　“這個(gè)不當(dāng)成賺錢項(xiàng)目，教委給的錢只能夠成本,。主要是導(dǎo)流,，讓更多孩子來參加培訓(xùn)班或者冬令營?！?/p>

　　做強(qiáng)企業(yè),，“魔法”是管理

　　魔法學(xué)院總部所在的院子原先是一家汽修廠，后屬于奧體中心物業(yè)管理中心,。說是總部,，卻顯得有點(diǎn)“空”。門口沒有任何魔法學(xué)院的招牌,，就連門衛(wèi)都說,，沒聽說過有什么教滑雪的魔法學(xué)院。

　　然而走進(jìn)這座口字型的院子,，對(duì)著大門的那座像復(fù)古火車站一樣的高高頂棚下,，向左一拐彎就出現(xiàn)了一間辦公室,，門口背對(duì)大門的方向放著三塊宣傳板,，前面還有一艘刷了“魔法航海學(xué)院”字樣的小白船,。

　　魔法學(xué)院目前團(tuán)隊(duì)只有市場、會(huì)員服務(wù),、行政運(yùn)營少數(shù)幾個(gè)部門,，總共十來個(gè)人負(fù)責(zé)做教學(xué)部門的配套服務(wù)，例如每年做教材研發(fā),、翻譯,、制度改良、技術(shù)儲(chǔ)備等等,，而教練團(tuán)隊(duì)有200人左右,。

　　“現(xiàn)在公司團(tuán)隊(duì)里，基本把銷售團(tuán)隊(duì)去掉了,。其實(shí)只要教學(xué)質(zhì)量夠好,，口碑好，銷售效果要好得多?，F(xiàn)在更多精力是把活動(dòng)和客服做好了,。”

　　水漲船高,。隨著客戶水平提升,，需求也隨之升高。比如想買更好的裝備,，比如想去更高級(jí)的場地,，比如想多玩些戶外項(xiàng)目……

　　因此“魔法滑雪學(xué)院”也轉(zhuǎn)型成了更綜合的“魔法學(xué)院”，定位成戶外運(yùn)動(dòng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu),，下設(shè)魔法滑雪學(xué)院,、魔法航海學(xué)院、魔法戶外學(xué)院等等多個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目,。

　　“我們第一年培訓(xùn)后,，也有教練夏天出去打零工，去餐廳當(dāng)服務(wù)員,、工地搬磚等等,，干什么的都有。等他們第二年冬天回來,，狀態(tài)跟原來完全不一樣,。”

　　因此,，在2015年,，魔法學(xué)院在東戴河建了帆船基地，將一部分滑雪教練培訓(xùn)為帆船教練,，另一部分留在北京軍都山當(dāng)戶外教練,。張巖說,，這些教練本身是年輕人，自己也有學(xué)的動(dòng)力,。每年公司都會(huì)在內(nèi)部組織報(bào)名,，根據(jù)個(gè)人興趣愛好，再進(jìn)行調(diào)配,。

　　“國外水平高,，教練可以全年做教學(xué)，夏天做攀巖或者滑翔傘,、沖浪,，冬天做滑雪?！?/p>

　　張巖在業(yè)務(wù)往來中發(fā)現(xiàn),，有一家位于香港的綜合型戶外學(xué)院有9項(xiàng)運(yùn)動(dòng)課程，客戶每年花5萬港幣,，就能全年參加所有項(xiàng)目課程,，不限制種類和數(shù)量。

　　在他的藍(lán)圖里,，通過冰雪,，也可以幫助很多冷門項(xiàng)目更快大眾化。未來不光是教學(xué),，每個(gè)運(yùn)動(dòng)都是有衍生的吃住,、旅游、裝備,、地產(chǎn)等等產(chǎn)業(yè)可以拓展和合作,。

　　“云頂滑雪場最近開發(fā)房地產(chǎn)，光給我們學(xué)員就賣了60多個(gè)號(hào),，賣了100多套房子,。”

　　在火熱的市場下,，有不少投資方找上門來,，希望合作。不過張巖更看重的是資源合作,，而不單純是資本合作,。

　　未來，他也有向綜合運(yùn)營管理發(fā)展的計(jì)劃,，不過目前最要緊的還是把立身之本的培訓(xùn)做好,。

　　張巖更希望全國大中小各類雪場有更多教練知道專業(yè)的教學(xué)是能夠幫助客人學(xué)好滑雪的，而學(xué)好滑雪對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)是有好處的，可以帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展,。

　　“如果滑雪培訓(xùn)做好了,，即使北京冬奧會(huì)過去了，中國滑雪產(chǎn)業(yè)也不會(huì)走下坡路,，因?yàn)榛┱娴氖巧习a的。大多數(shù)人只要學(xué)會(huì)了,，每年都會(huì)滑,，還會(huì)帶動(dòng)親戚朋友一起滑?！?/p>

　　“這個(gè)行業(yè)空間太大了,，中國太大了?！?/p>