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第7課如何掌握“聽”的技巧

“傾聽”這件事既復(fù)雜又迷人,，并且跟任何一種技巧一樣，是需要長時間的練習才能掌握,。在聽人說話時,，謹記以下幾點：
　　優(yōu)秀的傾聽者會促使對方說得更多,。而這正是了解對方需求的唯一方法,。
　　多聽少說,。你總不能邊聽邊說吧，所以,，要想聽得多，就得說得少,。
　　若有不明白的地方,，就開口問,。
　　不要打斷對方的話。給對方停頓的時間,。
　　注意聽對方的話,，不要分心。如果你們身在一間過冷或過熱的房間里,，你是否會去考慮溫度的事而走神,？
　　隨時記下你認為重要的內(nèi)容。因為你不可能把對方說的話都記在腦子里,。并且,，記筆記會給對方留下很好的印象，因為此舉向?qū)Ψ奖砻髂悴粌H是在聽,，還想在會談結(jié)束后回顧對方的話,。
　　適當做出回應(yīng)，如“是的”,、“對”等,。這樣對方就明白你是在聽他（她）講話并能跟上他（她）的節(jié)奏。你還可以使用非語言的回應(yīng)方式,，如不時地點點頭表示你同意對方的觀點等,。回應(yīng)會促使對方說個不停,，我們看到電視上那些優(yōu)秀的記者在采訪時就是如此做的,，它給人的信號是“我在聽你講話”，而此舉會令對方更樂意講下去,。
　　如有必要,，可以跟對方核實一下信息。有的地方聽不懂是正常的,，請對方對其進行解釋也是正常的,。這樣做是在向?qū)Ψ奖硎灸愫茉谝馑ㄋ┑脑挕?
　　偶爾復(fù)述一下對方的話語，以確保你理解的與對方所表達的意思是一致的,。下面這些句式需要多加練習,，直到變成你的語言習慣為止：“你是說……”、“我沒理解錯的話,，……”等,。優(yōu)秀的傾聽者能夠隨時復(fù)述對方的話。這樣做的效果非常好,，通過復(fù)述,，你能得到正確的理解，而對方能感覺到你是在認真聽他（她）講話。
　　
　　傾聽的效果將直接影響到你身為推銷員的成敗,。因為你的工作內(nèi)容中最重要的一環(huán)就是理解客戶的意圖,。而傾聽的效果在于對客戶話語的準確理解和記憶。這種能力不是與生俱來的,，需要學習和練習,。
　　人的思維速度總是快過語速。而這個時間差正好可以用于思考,。傾聽的技巧之一就是將這個時間差好好利用,。拉夫·G.尼克爾斯（Ralph G. Nichols）和倫納德·A.史蒂文斯（Leonard A. Stevens）曾在1957年9、10月刊的《哈佛商業(yè)評論》上發(fā)表了一篇名為《傾聽》的文章,，文中介紹了在此段時間內(nèi)可以進行的思維活動：
　　1.在傾聽對方講話時,，試著預(yù)測他下一句會說到什么，他的最終結(jié)論將是什么,。但是要注意,，不要妄下判斷，繼續(xù)聽下去,。
　　2.想一想對方的觀點是否證據(jù)確鑿,，是否站得住腳。
　　3.聽的過程中,，偶爾對前面聽到的內(nèi)容在心里做個總結(jié),；只總結(jié)觀點和想法，不要去總結(jié)數(shù)據(jù),。
　　4.注意非語言線索,。留意對方的身體語言、語音語調(diào)等,，尋找話語之外的蛛絲馬跡,。
　　
　　記住，情緒會影響傾聽的表現(xiàn),。也就是說,，你的情緒會影響到你聽的方式和聽的內(nèi)容。人們愛聽他們認同的話語,，而這樣一來,，客觀性就不復(fù)存在，你所聽到的內(nèi)容也就不一定完全正確,。所以,，在聽到某些你極為反對的觀點時，你的平常心就被打破了,，因為你的心里正忙著對其進行反駁呢,。

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