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劉植說(shuō)今年他的生意要做到8000萬(wàn)元甚至是1個(gè)億,，且95％業(yè)務(wù)將從網(wǎng)上得來(lái),，這初聽(tīng)起來(lái)令人咋舌。掛網(wǎng)銷(xiāo)售前的2003年,，劉植一年到頭辛辛苦苦地跑銷(xiāo)售,，但他的“人造石”生意年銷(xiāo)售額僅有40萬(wàn)元；2004年上網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)后,，他神奇地獲得400萬(wàn)元的訂單,，2005年這個(gè)數(shù)上升到3000萬(wàn),，2006年5000萬(wàn)……
無(wú)須追溯他及其公司的發(fā)展史，佛山塑杰貿(mào)易有限責(zé)任公司總經(jīng)理劉植已成為中國(guó)網(wǎng)上貿(mào)易成功的經(jīng)典案例,，并成為2006年由阿里巴巴集團(tuán)參與主辦的第三屆網(wǎng)商大會(huì)評(píng)出的中國(guó)十大網(wǎng)商第一名,，網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)改變了這個(gè)55歲中年男人的一切。
114張登機(jī)牌
在劉植的抽屜里,，有這樣一份收藏,。那是114張五花八門(mén)的登機(jī)牌，而且全部是2003年一年間的登機(jī)牌,。其中包括他密集地參加展會(huì),，遍訪客戶(hù)，加上國(guó)內(nèi)在各個(gè)供應(yīng)商之間巡視的往返,，還有數(shù)不清楚的轉(zhuǎn)機(jī)……那一年劉植完全成了“空中飛人”,。
2003年整整一年，劉植拖著他的“人造石”樣品兩個(gè)半球來(lái)回奔波,。那是劉植最難忘,、最疲憊、最心酸的一年,，14萬(wàn)美元的差旅支出只換回3張訂單9萬(wàn)美金,，銷(xiāo)售毛利潤(rùn)僅15％，嚴(yán)重入不敷出,。數(shù)數(shù)手里的機(jī)票和登機(jī)牌,，把自己給嚇一跳，足足114張登機(jī)牌,。
一年不到,，“飛人”的翅膀沒(méi)硬，耳朵卻出了狀況,。醫(yī)生說(shuō)他飛機(jī)坐得太多了,，耳膜受損，半年之內(nèi)最好避免乘機(jī),。
不讓坐飛機(jī)了,，生意怎么辦？劉植心里一下完全沒(méi)了主張,。
神奇的訂單
一次偶然的機(jī)會(huì),，劉植接觸了電子商務(wù)。他發(fā)現(xiàn)原來(lái)許多掛網(wǎng)的企業(yè)與他有著相類(lèi)似的經(jīng)歷,。既然不能坐飛機(jī)了,，他的外貿(mào)生意得想其他法了，掛網(wǎng)銷(xiāo)售又將如何？此時(shí)他并不了解網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易是什么,，甚至還有點(diǎn)心疼每年4萬(wàn)人民幣的掛網(wǎng)費(fèi),，但想想出一次差，包括租展位,、運(yùn)樣品,、食宿、機(jī)票加起來(lái)也要這個(gè)數(shù),，所以他也權(quán)當(dāng)試一試,。
掛網(wǎng)后不久，一家美國(guó)企業(yè)便通過(guò)網(wǎng)絡(luò)對(duì)劉植的產(chǎn)品進(jìn)行詢(xún)盤(pán),，要求劉植回復(fù)他們的詢(xún)問(wèn),，并提供樣品。詢(xún)問(wèn),，解釋?zhuān)僭?xún)問(wèn)……這是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程,。兩個(gè)月后，對(duì)方終于下了第一個(gè)4萬(wàn)美金的訂單,，并先期匯來(lái)30％的訂金,。當(dāng)劉植把所有對(duì)方要的產(chǎn)品裝了滿(mǎn)滿(mǎn)一個(gè)貨柜發(fā)往美國(guó)時(shí)，他還有點(diǎn)不敢相信,，生意竟然可以這樣做,！他和對(duì)方竟然連面都還沒(méi)有見(jiàn)著。
一回生,，二回熟,，接下來(lái)網(wǎng)上詢(xún)盤(pán)和電子商務(wù)訂單如雪片一樣飛來(lái)。現(xiàn)在他與公司員工幾乎就守在電腦前等訂單,，他喜歡這種營(yíng)銷(xiāo)方式�,，F(xiàn)在他年業(yè)務(wù)量做到5000萬(wàn)以上，但每年只有10多張登機(jī)牌,。而2004年1月上線以來(lái),，除了開(kāi)在線咨詢(xún)，劉植平均每天還要接到10封以上新的詢(xún)盤(pán)郵件,。
在網(wǎng)絡(luò)上,，他遇到各種各樣的客戶(hù)，他們會(huì)提出形形色色的問(wèn)題,。這時(shí)“耐心”就顯得格外重要，耐心回答客戶(hù)的詢(xún)問(wèn),，耐心向他們解答你所知道的一切,，耐心解釋為什么這樣定價(jià)、耐心的不停地報(bào)價(jià)、寄樣,、修改樣品……
但有些客戶(hù)最終在網(wǎng)上消失得無(wú)影無(wú)蹤,。面對(duì)這種情況，劉植有時(shí)也很惆悵,，但轉(zhuǎn)念一想,，這就是游戲規(guī)則。既然選擇了不滿(mǎn)世界飛,，既然選擇了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),，你就必須做到對(duì)每一個(gè)網(wǎng)上客戶(hù)都不懈怠。
網(wǎng)絡(luò)有時(shí)就是這樣神奇,，當(dāng)你一大清早無(wú)意打開(kāi)郵箱,，里面卻有一個(gè)十幾萬(wàn)美金的大單嚇你一跳，而下單的公司往往就是那些消失了幾個(gè)月的詢(xún)盤(pán)者,。
亙古不變的“商道”
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)顛覆了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式中的許多“經(jīng)典”,，但網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還是營(yíng)銷(xiāo)，“網(wǎng)商”歸根到底還是商人,。記者問(wèn)劉植,，這兩者之間到底有哪些相通的地方？
劉植說(shuō),，盡管形式不同,，但很多道理是一樣的。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)要建商廈,、租鋪位,，電子商務(wù)也一樣，只是虛擬的“商廈”和虛擬的“鋪位”,；網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)也存在風(fēng)險(xiǎn),，網(wǎng)上也有騙子，萬(wàn)變不離其宗,，“誠(chéng)信,、專(zhuān)業(yè)、創(chuàng)新”是亙古不變的商道,，無(wú)論網(wǎng)上與網(wǎng)下,。
憑借多年經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，他能第一眼就掃出哪些詢(xún)盤(pán)是“虛招”,、哪些詢(xún)盤(pán)背后帶著陷阱,，哪些是真正的詢(xún)盤(pán)客戶(hù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)“不見(jiàn)面”,，這更需要一雙火眼金睛,。不過(guò)劉植也說(shuō),，隨著網(wǎng)絡(luò)信用體系和“安全支付”等服務(wù)體系逐步完善，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)并不比過(guò)去傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式具有更大風(fēng)險(xiǎn),。而作為一個(gè)成功的網(wǎng)商,，必須完完全全靠誠(chéng)信立足，否則人家不可能和你做生意,。
2004年7月,，他發(fā)往美國(guó)的不銹鋼水槽裝滿(mǎn)了兩個(gè)集裝箱，但由于在海上遭遇高溫,，出現(xiàn)了生銹現(xiàn)象,，有些水槽還有劃痕�,？蛻�(hù)要求退貨,，但供應(yīng)商認(rèn)為這批貨是在運(yùn)輸途中出現(xiàn)的問(wèn)題，且處理后還能銷(xiāo)售,，所以不退貨也不賠償,。劉植果斷決定另組貨源，重新發(fā)貨,，雖然這筆生意他損失了52萬(wàn)人民幣,，但他的舉動(dòng)獲得美國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商的信任，從此來(lái)自這家美國(guó)公司的訂單源源不斷,，成為他們公司最主要客戶(hù)之一,。 |