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8月的杭州，樓市依舊低迷,，市場(chǎng)觀望氣氛異常濃厚,。許多樓盤(pán)一個(gè)月都賣(mài)不出去一套房子的案例比比皆是，不少售樓處更是門(mén)可羅雀,。但有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，9月,、10月還將有大量新房源上市,，很顯然，一場(chǎng)規(guī)模更大的銷(xiāo)售爭(zhēng)奪戰(zhàn)正箭在弦上,。
就在這時(shí),，杭州一些銷(xiāo)售代理公司的負(fù)責(zé)人卻陡然忙碌了起來(lái)，不少之前“朝南坐”的開(kāi)發(fā)商,，開(kāi)始主動(dòng)找上門(mén)來(lái),，一起研討銷(xiāo)售策略。在樓市涼意陣陣的同時(shí),，杭州銷(xiāo)售代理業(yè)卻恍若進(jìn)入了春天,，如花般粲然綻放。
外來(lái)大鱷帶來(lái)“代理熱”
這一輪銷(xiāo)售代理熱,，首先源于一批外來(lái)品牌開(kāi)發(fā)商的進(jìn)駐,。自2004年開(kāi)始，以中海,、華潤(rùn)新鴻基,、復(fù)地、嘉里,、凱德,、萬(wàn)科、保利,、金地,、上海世茂、北京金隅,、南京朗詩(shī)等為代表的一批外來(lái)品牌開(kāi)發(fā)商,，開(kāi)始全面進(jìn)入杭州市場(chǎng),。它們給杭州樓市帶來(lái)了許多新的操作理念和開(kāi)發(fā)模式，而銷(xiāo)售交給專(zhuān)業(yè)的公司來(lái)代理,，便是其中的新理念之一,。
比如萬(wàn)科邀請(qǐng)易居中國(guó)、同策,、新聯(lián)康等專(zhuān)業(yè)公司來(lái)做代理,，嘉里和復(fù)地?cái)y手上海策源，華潤(rùn)新鴻基聯(lián)合戴德梁行,，保利,、天鴻等外來(lái)品牌開(kāi)發(fā)商，也實(shí)行由營(yíng)銷(xiāo)公司代理銷(xiāo)售的模式,。
濱江房產(chǎn)集團(tuán)副總經(jīng)理朱立東認(rèn)為,，采用代理銷(xiāo)售的基本上是外來(lái)的、全國(guó)性布局的大開(kāi)發(fā)商,，因?yàn)樗鼈冞M(jìn)入了不同的城市,，市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，而工作人員數(shù)量的龐大,，會(huì)加重管理的難度，所以不得不采取代理銷(xiāo)售模式,。
而杭州策源負(fù)責(zé)人舒平則表示,，一些大的公司特別是上市公司，每個(gè)階段都會(huì)有相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃,，對(duì)于資金流的要求比較高,。但是要實(shí)現(xiàn)資金流的快速周轉(zhuǎn)，單憑開(kāi)發(fā)商自身的力量有難度,，還需要很多外來(lái)的資源進(jìn)行配合,。所以他們會(huì)盡可能多地實(shí)行社會(huì)分工，找代理公司來(lái)合作,。
不過(guò),，雖然這些外來(lái)品牌開(kāi)發(fā)商都是采用銷(xiāo)售代理的模式，但方式各有不同,。有些開(kāi)發(fā)商完全采用代理公司的銷(xiāo)售隊(duì)伍,，有些是開(kāi)發(fā)商和代理公司的銷(xiāo)售隊(duì)伍并存，開(kāi)發(fā)商和代理公司在每個(gè)節(jié)點(diǎn)上聯(lián)合進(jìn)行策略制定,，代理公司主要負(fù)責(zé)具體執(zhí)行,，而決策權(quán)基本上掌握在開(kāi)發(fā)商手里。
本地開(kāi)發(fā)商自主銷(xiāo)售居多
不過(guò),，杭州本地的開(kāi)發(fā)商,，卻大多還采用自主銷(xiāo)售的模式,。
一位營(yíng)銷(xiāo)公司老總很無(wú)奈地介紹，全案策劃相當(dāng)于是教人打球,，而銷(xiāo)售代理則是被雇傭下場(chǎng)打球,。但從目前的情況來(lái)看，杭州形形色色的營(yíng)銷(xiāo)公司大多數(shù)的角色,，還停留在“教練”上面,，真正“下場(chǎng)打球”的還少之又少。
很顯然,，這個(gè)跟市場(chǎng)本身很有關(guān)系,。杭州樓市自2000年開(kāi)始迅猛發(fā)展，期間雖有過(guò)2005,、2006兩年的低谷時(shí)期,，但市場(chǎng)總體異常紅火，銷(xiāo)售非但沒(méi)有問(wèn)題,，很多時(shí)候還供不應(yīng)求,，根本沒(méi)有必要找代理公司；其次,，找代理公司合作涉及到傭金,、代理費(fèi)等問(wèn)題，開(kāi)發(fā)商認(rèn)為成本太高,，還不如自己找?guī)讉�(gè)人,，組建一個(gè)銷(xiāo)售部比較省事，且這樣成本也比較容易控制,。
不過(guò),，從去年底開(kāi)始，杭州樓市開(kāi)始陷入困頓,，特別是今年下半年以來(lái),，采用打折等優(yōu)惠措施銷(xiāo)售房源的樓盤(pán)越來(lái)越多，動(dòng)輒幾個(gè)點(diǎn)的幅度,，使得代理公司的傭金不再成為問(wèn)題,。
但即便如此，開(kāi)發(fā)商對(duì)于代理公司依舊存在一些困惑,，許多人認(rèn)為,，房地產(chǎn)和農(nóng)民種地差不多，靠天吃飯的成分比較多,，誰(shuí)來(lái)做其實(shí)差別不大,。所以本地一家公司在跟代理公司達(dá)成意向之后，又辭退了代理機(jī)構(gòu)，轉(zhuǎn)而自己做銷(xiāo)售,，主要還是緣于對(duì)代理公司的能力還不夠信任,。
一位開(kāi)發(fā)商甚至表示，本地開(kāi)發(fā)商對(duì)于市場(chǎng)比較了解,，很多也已經(jīng)擁有拉得出去,、打得響、打得贏的銷(xiāo)售隊(duì)伍,，比較容易把控,，執(zhí)行力也比較強(qiáng)。相對(duì)來(lái)說(shuō),，代理公司的水到底有多深,，卻很難試得出來(lái)�,！拔覀儗�(duì)一些銷(xiāo)售代理公司的情況也有所了解,，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)這種情況，好賣(mài)的房子被先賣(mài)掉了,，不好賣(mài)的房子放到后面,，不能實(shí)現(xiàn)均衡的銷(xiāo)售�,！�
代理公司做銷(xiāo)售是趨勢(shì)
雖然目前杭州樓市主流的模式,，還是開(kāi)發(fā)商自己開(kāi)發(fā)，自己銷(xiāo)售,，但情況正在發(fā)生變化,。
本地的營(yíng)銷(xiāo)代理公司，也有做得非常好的公司,。比如漢嘉地產(chǎn)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)自2004年下半年就開(kāi)始代理樓盤(pán)銷(xiāo)售,，到目前為止代理項(xiàng)目已經(jīng)達(dá)到12個(gè),，其中在杭州的項(xiàng)目就有七八個(gè),。據(jù)了解，這些杭州的項(xiàng)目主要位于老余杭,、臨平,、濱江等郊區(qū)板塊，涉及住宅,、寫(xiě)字樓等物業(yè),。杭州漢嘉地產(chǎn)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理梅杰表示，隨著行情走低,，一些市中心的項(xiàng)目也在洽談之中,，預(yù)計(jì)年內(nèi)還將新增3個(gè)項(xiàng)目。
杭州雙贏營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)目前也有4個(gè)代理項(xiàng)目，主要位于杭州的周邊區(qū)域和省內(nèi)其他城市,。據(jù)了解,，這個(gè)公司在杭州周邊區(qū)域代理的一個(gè)項(xiàng)目，做得比較成功,。在行情低迷的今年,，該樓盤(pán)銷(xiāo)售率達(dá)到了70%，期間還是在漲價(jià)1000元/平方米的情況下,，主要是該公司從前期定位方面就開(kāi)始介入,，產(chǎn)品定位比較準(zhǔn)確，所以取得了不錯(cuò)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),。
據(jù)了解,，目前外地項(xiàng)目的銷(xiāo)售代理傭金，基本上在1.5%至3%之間,，而杭州因?yàn)榉績(jī)r(jià)相對(duì)較高,，基本上在1%左右。據(jù)了解,，傭金水平跟物業(yè)類(lèi)型也不無(wú)關(guān)系,，比如擅長(zhǎng)賣(mài)住宅的公司比較多，住宅領(lǐng)域的拼殺就會(huì)比較厲害,，傭金水平也會(huì)相對(duì)較低,，而商鋪、寫(xiě)字樓等的傭金就會(huì)高一些,。 |