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| 2007-12-27 衛(wèi)容之 來源:國際金融報 |
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采訪王蘭鳳的時候，她剛從光大銀行總行領(lǐng)回“零售業(yè)務(wù)貢獻獎”,。事實上,，這位帶有傳奇色彩的行長，今年４月才剛剛履新——從蘇州調(diào)往金融重鎮(zhèn)上海,，搬了辦公室,，也接下總行規(guī)劃率先在上海銀行內(nèi)實施的網(wǎng)點零售業(yè)務(wù)改革轉(zhuǎn)型的接力棒,。
作為上海同業(yè)中第一家真正意義上將所轄網(wǎng)點全部轉(zhuǎn)型重點從事零售業(yè)務(wù)的銀行，“當(dāng)家人”王蘭鳳１２月２６日接受了本報記者的專訪,。
記者：零售銀行業(yè)務(wù)越來越受到各家銀行的戰(zhàn)略重視,，是什么原因讓你下定決心全面實施改革轉(zhuǎn)型？
王蘭鳳：一是光大銀行總行確定了五年發(fā)展戰(zhàn)略,，明確提出了加快零售業(yè)務(wù)發(fā)展的要求,，并在２００６年在全行推行公司業(yè)務(wù)集約化經(jīng)營，利用已有網(wǎng)點資源發(fā)展零售業(yè)務(wù),。在２００７年推行公司業(yè)務(wù)集約化改革的同時,，我們直接實現(xiàn)了網(wǎng)點零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型；二是分行自身業(yè)務(wù)健康發(fā)展的需要,，自成立以來上海分行主要依靠對公業(yè)務(wù)實現(xiàn)了業(yè)務(wù)的快速增長,，但隨著金融市場的不斷發(fā)展，大企業(yè)“脫媒”現(xiàn)象日益明顯,。原先依靠大企業(yè)的營銷定位,，不僅影響到了業(yè)務(wù)的持續(xù)增長，而且也帶來業(yè)務(wù)不穩(wěn)定因素,。零售業(yè)務(wù)不僅是新的業(yè)務(wù)增長點,，也是可以實現(xiàn)可持續(xù)的穩(wěn)定增長；三是廣大市民的投資理財需求不斷增加,，尤其是２００４年我們在同業(yè)率先推出陽光理財系列產(chǎn)品以來,，得到了廣大市民的認可和歡迎，光大銀行的陽光理財品牌已經(jīng)在理財領(lǐng)域取得了先發(fā)優(yōu)勢,。網(wǎng)點零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型,，可以更好地發(fā)揮理財領(lǐng)域的品牌和產(chǎn)品優(yōu)勢。
記者：光大銀行一直是以對公業(yè)務(wù)見長,，零售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)相對薄弱,，你們改革轉(zhuǎn)型實施過程中遇到的最大難點是什么？
王蘭鳳：零售業(yè)務(wù)與對公業(yè)務(wù)有著很大不同,，經(jīng)營思路、營銷策略,、服務(wù)觀念等都有著很大的區(qū)別,。一開始，部分從事對公業(yè)務(wù)的支行對轉(zhuǎn)型從事零售業(yè)務(wù)還不能馬上適應(yīng),，同時人力資源的投入也不足,。經(jīng)營觀念的適應(yīng)、專業(yè)人員的不足是改革轉(zhuǎn)型所必然遇到的問題,。我們也同樣經(jīng)歷了這樣的適應(yīng)期,。但我們結(jié)合市場特點,，比較快地找到了業(yè)務(wù)發(fā)展的重點，就是在個貸和理財業(yè)務(wù)上重點突破,，同時從服務(wù)和隊伍建設(shè)上夯實基礎(chǔ),。
２００７年,，我們新增的１５８名新進員工基本都充實到零售業(yè)務(wù)條線,，我們還先后舉辦了個貸經(jīng)理和理財經(jīng)理兩批脫產(chǎn)培訓(xùn)班，同時選送１５名員工參加理財規(guī)劃師培訓(xùn)（ＡＦＰ）,。人員投入和培訓(xùn)的加強,，不僅充實了從業(yè)隊伍，而且也提高了隊伍素質(zhì),。同時,，結(jié)合今年的市場特點，分行從政策上傾斜發(fā)展個貸和理財業(yè)務(wù),，取得了不錯的增長業(yè)績,。目前個貸余額９８億元，比年初增加２６億元,；銷售理財產(chǎn)品比上年增長６６％,，理財資產(chǎn)余額比上年增長９９％。業(yè)務(wù)的快速增長和基礎(chǔ)工作的夯實,，增強了大家對改革轉(zhuǎn)型的信心,。
記者：零售業(yè)務(wù)的快速發(fā)展是依賴于個人客戶的不斷擴大，你們是如何不斷擴大客戶規(guī)模的呢,？
王蘭鳳：的確如此,。業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)是客戶的擴大，零售業(yè)務(wù)更是如此,。光大銀行零售業(yè)務(wù)起步較晚,，所以在客戶基礎(chǔ)方面還相對薄弱。２００７年,，我們主要是依托陽光理財品牌和第三方存管的市場機會,，不斷擴大個人客戶數(shù)量。
今年光大銀行連續(xù)推出貼近市場,、百姓關(guān)注的基金寶,、仿制基金、如意新股等多種理財產(chǎn)品,，并且讓廣大的理財客戶實實在在地分享了理財收益,。另外，今年證券公司全面推行客戶保證金第三方存管也為我們提供了擴大客戶基礎(chǔ)的契機,，在總行的主導(dǎo)和支持下,，目前我們已經(jīng)與４２家證券公司開通了第三方存管,。我們積極與本地和異地券商開展互惠互利的銀證合作。在缺乏銀證轉(zhuǎn)賬基礎(chǔ)的情況下,，依靠總分支行三級聯(lián)動和全行基層員工的辛勤努力,，今年我們新增第三方存管客戶數(shù)取得了巨大突破。同時,，我們還通過針對特定客戶群體的產(chǎn)品來開發(fā)新客戶,，如陽光行車卡主要為私家車主提供汽車增值服務(wù)，即將推出的陽光萬里行卡主要為從事貿(mào)易流通業(yè)的商旅客戶提供出行票務(wù),、資金結(jié)算等金融服務(wù)和增值服務(wù),。２００８年，我們還將繼續(xù)依靠我們的陽光理財品牌,，同時突出重點產(chǎn)品和項目繼續(xù)擴大基礎(chǔ)客戶規(guī)模,。
記者：零售銀行網(wǎng)點是金融產(chǎn)品和服務(wù)的零售終端，你們是如何擴大渠道終端并如何提升終端的銷售能力,？
王蘭鳳：股份制銀行相對網(wǎng)點數(shù)量不占優(yōu)勢,，這在一定程度上也是影響我們?yōu)楦嗍忻裉峁﹥?yōu)質(zhì)服務(wù)的不利因素。一方面,，我們重點選擇市民聚集區(qū)尤其是新興中高檔社區(qū)新建網(wǎng)點或是網(wǎng)點遷址,，今年在大華、昌里,、塘橋等地區(qū)增加或搬遷網(wǎng)點,，同時我們還重點向這些居民聚集區(qū)發(fā)展面向社區(qū)型的２４小時自助銀行，增加服務(wù)咨詢功能,，在政策范圍內(nèi)最大可能地滿足當(dāng)?shù)鼐用竦慕鹑诜⻊?wù)需求,。另一方面，我們加大對電子銀行業(yè)務(wù)的推廣力度,，目前用光大網(wǎng)銀自己申購基金和理財產(chǎn)品的客戶不斷增加,，網(wǎng)銀客戶申購基金的規(guī)模已占到１５％，并有快速提升的趨勢,。同時我們與便利連鎖商業(yè)等合作,，加快布設(shè)自助交易設(shè)備，深入居民密集區(qū)提供金融便利服務(wù),。
在提升網(wǎng)點銷售能力方面,，重點從網(wǎng)點內(nèi)和網(wǎng)點外兩個方面下功夫。在網(wǎng)點內(nèi)重點抓網(wǎng)點服務(wù),，全面開展員工服務(wù)禮儀、網(wǎng)點服務(wù)規(guī)范等培訓(xùn),。目前,，無論從網(wǎng)點服務(wù)環(huán)境,，還是服務(wù)態(tài)度、服務(wù)效率等方面都比以往有了比較明顯的改善,。在網(wǎng)點外,，重點是支行在網(wǎng)點周邊開展社區(qū)宣傳和商務(wù)樓營銷，堅持利用雙休日等時間走出去,，把網(wǎng)點的宣傳輻射范圍不斷擴大,，也取得了不錯的效果。
記者：在網(wǎng)點零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型改革過程中,，對公業(yè)務(wù)是否受到了一定影響,，如何處理好兩者的關(guān)系呢？
王蘭鳳：我們在實行網(wǎng)點零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型改革的同時,，實際上是同時推行了公司業(yè)務(wù)的集約化經(jīng)營,。就改革本身而言，這兩者是互為關(guān)聯(lián)的,。而且公司業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)有著不同的客戶特點和經(jīng)營特性,，這就決定了公司業(yè)務(wù)加強集約化經(jīng)營與零售業(yè)務(wù)依托網(wǎng)點經(jīng)營并不存在相互的負向影響。從實際情況看,，網(wǎng)點轉(zhuǎn)型后同時還承擔(dān)了對公客戶的結(jié)算服務(wù),。同時，對公客戶營銷時還可以配套進行個人業(yè)務(wù)的聯(lián)動營銷,，所以兩者之間又是相互促進的,。 |
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