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針對“私人銀行客戶流失一半”的市場議論,，中信銀行近日公告澄清：2012年年報中私人銀行客戶數(shù)量下降近一半,，因其2012年度對私人銀行客戶數(shù)量統(tǒng)計口徑進行了調(diào)整，由原來的
“具備可投資資產(chǎn)在800萬元人民幣以上的投資潛力并開辦鉆石卡的客戶數(shù)量”,，調(diào)整為“金融凈資產(chǎn)達到600萬元人民幣及以上的客戶”,。
中信銀行解釋稱，如果按照2012年年報統(tǒng)計口徑計算,，截至2011年末,，私人銀行客戶數(shù)應為9167戶，管理資產(chǎn)人民幣809億元,；截至2012年末,，客戶數(shù)量增至1．17萬戶，管理資產(chǎn)人民幣1053．53億元,。換言之,，該行的私人銀行客戶數(shù)非但沒有減少而是增加了。這看似一場市場解讀的誤會,，卻反映出國內(nèi)私人銀行業(yè)客戶之爭日趨激烈,，存量客戶的“跳槽”問題不容輕視。在業(yè)內(nèi),，這個問題早已引起注意,。建設銀行和波士頓咨詢公司發(fā)布的《2012年中國財富報告》稱，24％的私人銀行客戶在過去一年中更換過私人銀行,，且隨著客戶金融資產(chǎn)的提升,，客戶的私人銀行主辦行轉換率有上升趨勢,。
私人銀行客戶跳槽多,，與行業(yè)日趨競爭激烈有很大關系。
2007年3月,，中國銀行成為國內(nèi)首家提供私人銀行服務的中資銀行,。此后，各大銀行爭相推出私人銀行,，中小銀行紛紛加入“分一杯羹”的行列,，就連城商行也當仁不讓。盡管國內(nèi)高凈值客戶的
“蛋糕”很大很有誘惑力,，可投資資產(chǎn)在600萬元以上的高凈值家庭數(shù)量去年增長近20％,，但爭搶存量客戶一直以來是銀行間的競爭重點。與此同時,，私人銀行服務不再是商業(yè)銀行的專屬,，信托,、基金、保險公司,、第三方理財?shù)蓉敻还芾頇C構分流高凈值客戶,。招商銀行聯(lián)合貝恩公司發(fā)布的《2011中國私人財富報告》稱，伴隨著券商高端個人理財業(yè)務及第三方理財機構的發(fā)展,，選擇其他財富管理機構的客戶比例有所上升,，占比合計接近10％。某上市券商老總日前接受筆者采訪時稱,，該公司由傳統(tǒng)證券經(jīng)紀業(yè)務向私人財富管理業(yè)務轉型,，未來目標客戶重點是100萬美元以上的高凈值群體。
“攬客容易留客難”的問題,，根源在于國內(nèi)私人銀行的粗放競爭,，仍以“跑馬圈地”為主，忙著增設網(wǎng)點及規(guī)模擴張,，未有效細分客戶,，難以靠差異化競爭取勝。民生銀行與麥肯錫聯(lián)合發(fā)布的
《中國私人銀行市場報告》指出,，國內(nèi)銀行的私人銀行同質化嚴重,，未來亟須明確客戶群體定位及價值主張。從產(chǎn)品來看,，各大銀行提供的類型,、期限、收益區(qū)間都大同小異,，甚至跟零售的產(chǎn)品差別也不大,。私人銀行專屬的創(chuàng)新性產(chǎn)品停留在初步開發(fā)的階段，量身定制的產(chǎn)品不多,，投資咨詢服務領域更是接近空白,。
既然是同質化的競爭，各銀行大多提供基礎產(chǎn)品和傳統(tǒng)增值服務,，缺乏真正私人銀行專屬的創(chuàng)新性產(chǎn)品,，勢必導致高凈值客戶的忠誠度不高，看哪家銀行的收益更有優(yōu)勢就往哪家銀行“跳槽”,。那些同時在幾家銀行開戶的高凈值客戶,，更容易因某種原因而
“見異思遷”。在此情況下,，看上去增長的客戶數(shù)量,，實際付出了更大的代價。運營成本高居不下，甚至不惜在產(chǎn)品收益率上讓利,，影響到私人銀行的盈利進程,。
房地產(chǎn)投資的政策限制短期難以松綁，股市投資遲遲未見起色,，黃金投資遭遇多年來罕見的大跌,，銀行理財產(chǎn)品收益率整體回落，當前銀行財富管理獲得高收益不容易,。如果私人銀行服務只是理財業(yè)務的升級版或高端版,，肯定難以讓客戶滿意，也難免會導致客戶“跳槽”頻率有增無減,。這說明商業(yè)銀行財富管理業(yè)務的轉型,，不僅僅是私人銀行服務網(wǎng)點的開張及服務品牌的亮相，而要建立在創(chuàng)新取得突破的基礎上,。這方面,，靠的是銀行自身練好內(nèi)功，而不單是營銷力度的加大,。
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