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周末得空與一老友小聚暢聊,。這位朋友在咨詢行業(yè)做銷售工作,，筆者不解的問(wèn)了句外行話,，咨詢也需要銷售,？
朋友瞪大眼睛說(shuō)，當(dāng)然,！朋友在咨詢行業(yè)浸淫數(shù)年,，談起銷售頗有心得。他的工作就是經(jīng)常拜訪企業(yè)HR高管,，談的內(nèi)容當(dāng)然不是讓對(duì)方買產(chǎn)品,，而是了解企業(yè)的人力資源管理面臨哪些困境，幫助分析問(wèn)題原因,。“至于對(duì)方要不要我們提供人員幫助解決,，那就看我把脈是否抓到要害了,。”朋友言語(yǔ)中相當(dāng)?shù)淖孕拧?BR> 銷售是價(jià)值實(shí)現(xiàn)的最后一環(huán),，也是對(duì)技術(shù)含量要求非常高的一項(xiàng)工作,。酒香也怕巷子深，任何行業(yè)都需要銷售,。筆者由此想到了金融行業(yè),，尤其是財(cái)富管理業(yè)務(wù)。可能很多人都有過(guò)這樣的經(jīng)歷：一個(gè)陌生電話打進(jìn)來(lái),，告訴你,，有一款如何如何好的保險(xiǎn)產(chǎn)品，希望你購(gòu)買,；或是證券公司客戶經(jīng)理定期或不定期發(fā)給你的薦股短信,。我想大多數(shù)人都會(huì)選擇掛掉電話，也鮮有人去認(rèn)真讀那些促銷短信,。
金融業(yè)歸根結(jié)底是服務(wù)業(yè),，以提供服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值為宗旨。若要完成從產(chǎn)品導(dǎo)向到客戶導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變,，金融業(yè)要在銷售環(huán)節(jié)做出巨大的改變,。對(duì)于財(cái)富管理業(yè)務(wù)，銷售人員就是理財(cái)規(guī)劃師,，而這類人才在中國(guó)仍然非常匱乏,。再來(lái)還原兩個(gè)熟悉的場(chǎng)景：在銀行理財(cái)室里，一位理財(cái)專員像報(bào)菜名一樣,，說(shuō)出這周發(fā)售的一連串理財(cái)產(chǎn)品的期限和收益率,，根本容不得你一點(diǎn)思考時(shí)間，更枉論交流了,；在證券公司,，一位客戶經(jīng)理告訴你，某股筑底價(jià)值凸顯,，近期迎來(lái)修復(fù)性反彈,，你甚至可以懷疑把這句話的主語(yǔ)換做其他股票，仍然適用,。
之所以發(fā)生上面所述情景,，是因?yàn)榻鹑阡N售人員的專業(yè)技能不高。追根溯源,，又與金融業(yè)對(duì)銷售環(huán)節(jié)不夠重視有關(guān),。金融領(lǐng)域優(yōu)秀的人才不屑于去做理財(cái)規(guī)劃。雖然金融機(jī)構(gòu)開始認(rèn)識(shí)到問(wèn)題所在,，并且把粗獷式銷售產(chǎn)品的客戶經(jīng)理改名為理財(cái)專員,、金融規(guī)劃師，但也僅僅是換個(gè)名字而已,，人還是那些人,。
作為銷售人員不一定會(huì)生產(chǎn)產(chǎn)品，但一定要對(duì)產(chǎn)品完全的熟悉,，這樣才能給客戶提供更匹配的產(chǎn)品,。金融業(yè)在初級(jí)發(fā)展階段，金融產(chǎn)品屬于稀缺品，不需要銷售,，甚至消費(fèi)者會(huì)搶著求購(gòu),，曾經(jīng)排長(zhǎng)隊(duì)買國(guó)庫(kù)券的場(chǎng)景也不過(guò)是在二十年前。但如今隨著人們財(cái)富的增加以及金融產(chǎn)品的豐富,，人們對(duì)財(cái)富管理有更高的要求,。舉個(gè)例子，同樣是三十歲的年輕人,，一個(gè)是公務(wù)員,，一個(gè)是創(chuàng)業(yè)者，他們對(duì)自身財(cái)富管理的需求肯定會(huì)不一樣,。個(gè)人資產(chǎn)多少用于股票和基金類,，有多少配置于固定收益類，并且每一類都有很多種產(chǎn)品,。理財(cái)規(guī)劃師要根據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變化,，以及客戶個(gè)體的微觀需求，來(lái)確定如何分布于各類金融品,，還要隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整,。
這種工作是很具有挑戰(zhàn)性的，并且在西方發(fā)達(dá)國(guó)家收入也是不菲的,。然而在時(shí)下的中國(guó),，能夠提供這樣服務(wù)的人才卻并不多。各大銀行重點(diǎn)發(fā)展的私人銀行也許可以實(shí)現(xiàn),，不過(guò)這種定位于600萬(wàn)元資產(chǎn)以上群體的高端業(yè)務(wù)卻很難惠及大眾,。但中國(guó)中產(chǎn)階層人群的日益擴(kuò)大卻是不爭(zhēng)的事實(shí)，銀行目前卻對(duì)這類群體的理財(cái)需求無(wú)能為力,，這也催生了一批創(chuàng)新型的第三方理財(cái)公司,，比如宜信就在重點(diǎn)開拓資產(chǎn)在10萬(wàn)到100萬(wàn)美元之間的人群，并將稱為大眾富裕階層,。在中國(guó),，這種稱謂可能比中產(chǎn)階級(jí)更為精確。
肉就擺在那里,，你不去拿,，總要有人拿。在上世紀(jì)80年代的美國(guó),，一批非銀行,、券商類財(cái)富管理公司就是看準(zhǔn)了用戶需求,，迅速成長(zhǎng)起來(lái),。不過(guò)在中國(guó)，第三方財(cái)富管理公司甚至是銀行以外的其他金融機(jī)構(gòu)，都還面臨著另一個(gè)問(wèn)題,，信任,。
人們對(duì)銀行的信任，更多的是包含有國(guó)家信用的成分,。而對(duì)于其他機(jī)構(gòu),，中國(guó)人卻信心不足。這其實(shí)是契約精神缺乏造成的,。在中國(guó)財(cái)富管理系列論壇上,，王連洲老先生發(fā)出了“誠(chéng)信和道德現(xiàn)在成了奢飾品，我們的投資者放心把錢交給別人打理嗎”這樣的感慨,。在財(cái)富管理領(lǐng)域,，某種程度上，誠(chéng)信甚至比前面提到的專業(yè)技能更為重要,。無(wú)論銀行,、券商、基金,、保險(xiǎn)還是第三方公司,，提供的理財(cái)服務(wù)說(shuō)到底都屬于信托——信任托管。財(cái)富管理銷售過(guò)程,，同樣是信任建立的過(guò)程,。
最后，講一個(gè)不一定確切的典故,。相傳十字軍東征時(shí)期,，歐洲的貴族們長(zhǎng)期帶兵出征，便將財(cái)產(chǎn)交付給一些人代管,，久而久之,，這些人成為了最早的私人銀行家。在生死之間,，可以放心將財(cái)富托管出去,，靠的不是中國(guó)人最為依賴的血脈聯(lián)系，而是契約精神,。這恐怕是當(dāng)前中國(guó)的財(cái)富管理最需要學(xué)習(xí)的,。
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