近期,，筆者到銀行取款,，發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有意思的現(xiàn)象,，就是專門用于揭示基金產(chǎn)品凈值的電子顯示屏上,，在基金產(chǎn)品虧損狀態(tài)下,，標(biāo)注的基金產(chǎn)品凈值增長(zhǎng)率是箭頭向上的負(fù)增長(zhǎng),。由于前面的負(fù)號(hào)標(biāo)志太小,，不注意觀察,，僅從箭頭指向來(lái)看,，很容易產(chǎn)生誤導(dǎo),。因?yàn)槊髅魇亲C券市場(chǎng)下跌了,，偏股型基金怎么清一色是正增長(zhǎng)呢？
還有一件事,，我還發(fā)現(xiàn)基金管理人定期出版的一本雜志上,，也是用紅字前面加負(fù)號(hào)列示一段時(shí)間內(nèi)基金產(chǎn)品的凈值虧損，這也是我感到納悶的地方,。
這一細(xì)節(jié),，也使我想到了風(fēng)行一時(shí)的“基金定投”。單從字面上理解,，普通的老百姓很容易將“定”字理解為定收益,。這也是為什么受到老百姓歡迎的原因。如果你直接說(shuō)這款基金有風(fēng)險(xiǎn),，定投也不會(huì)保賺不賠,。人們十有八九會(huì)扭頭就走。因?yàn)槿藗冞x擇投資產(chǎn)品,，最重要的目的是獲利,。保值和增值是人們所期望的，也是投資目標(biāo),。沒(méi)有這樣的目標(biāo),，馬上提到虧損，人們是很難相信的,。
但基金營(yíng)銷也是一門藝術(shù),。筆者認(rèn)為，在看待基金產(chǎn)品的投資虧損上,，還需要從以下五方面加以規(guī)范,。
第一，正確揭示風(fēng)險(xiǎn),。基金作為專家理財(cái)產(chǎn)品,，專家的能力也有強(qiáng)有弱，管理水平有高有低,。要承認(rèn)這一客觀現(xiàn)實(shí),。尤其是應(yīng)當(dāng)從構(gòu)建產(chǎn)品組合上下功夫，而回避風(fēng)險(xiǎn),。避免為了推薦某只基金,，而采取遮掩虧損的辦法是不可取的。
第二,，舉辦理財(cái)講座,，宣傳基金產(chǎn)品的投資風(fēng)格及特點(diǎn)。對(duì)于基金產(chǎn)品投資,，風(fēng)險(xiǎn)和收益是對(duì)等的,。追求收益就應(yīng)當(dāng)把風(fēng)險(xiǎn)講夠,、把產(chǎn)品內(nèi)容講透、把操作要求講細(xì),。只有人們懂得了為什么要做,、怎么做、做到什么程度,、如何做,，才能夠更好地接受基金產(chǎn)品,。
第三,，不要急于營(yíng)銷，給人們一個(gè)消化和熟悉基金產(chǎn)品的過(guò)程,。剛才提到,，你講基金會(huì)虧損，人們聽(tīng)到會(huì)扭頭就走,。但通過(guò)各種渠道及投資者聲音了解到,，你說(shuō)的是事實(shí)，沒(méi)有夸大之詞,，更沒(méi)有做主觀的判斷,，而是真實(shí)地表達(dá)了基金產(chǎn)品的特點(diǎn)。筆者相信這樣的客戶肯定跑不掉,，還會(huì)抽空專門來(lái)找你,。
第四，關(guān)注基金不能做什么,，而不是能做什么,。理財(cái)人員在介紹基金產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)當(dāng)多換角度,、換思維地評(píng)價(jià)基金產(chǎn)品,，而不應(yīng)當(dāng)使人們固守在一個(gè)觀念里，從而難以做出客觀評(píng)定,。諸如大家都習(xí)慣了基金產(chǎn)品配置多少比例的資產(chǎn),，而換一種角度，該只基金不能投資什么樣的資產(chǎn),，凡是不能做的,，人們都會(huì)想一想，謹(jǐn)慎參與,。這樣,，就會(huì)給人們帶來(lái)耳目一新的感覺(jué)，從而增加印象,。
第五,，增加對(duì)虧損原因的分析,。投資者為什么對(duì)基金產(chǎn)品的收益印象深刻而對(duì)虧損概念相對(duì)模糊呢？就是在各種宣傳品上,，針對(duì)虧損的原因分析較少,。其實(shí)，基金產(chǎn)品虧損的原因是多方面的,，投資習(xí)慣和偏好,、系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)、資金運(yùn)用評(píng)估不當(dāng),、資產(chǎn)組合失敗等都是導(dǎo)致基金產(chǎn)品投資虧損的原因,。有些是主觀的，有些是客觀的,。只有分析了虧損原因,，人們?cè)谫?gòu)買基金產(chǎn)品時(shí)有意識(shí)地回避，而做不到也就沒(méi)有什么怨言了,。其實(shí),，這也是人們的一種需求，更是一種重要的營(yíng)銷手段,�,；鸺热惶潛p了，紙是包不住火的,，還需要正確地面對(duì)它,，急也沒(méi)有用，等更不是辦法,，采取有效措施加以回避才是上策,。
|