冬日北京，鼓樓東大街邊一家只有門牌沒有招牌的會所,，穿過樸素的黑色大門,，進入古樸雅致的四合院落，一間裝飾風格中西合璧的大廳里,，不少人正端坐在蒲團上,，觀看茶道琴藝表演。
這是每家私人銀行都會定期為客戶奉送的一道菜,。
國學講座,、經濟學論壇、藝術品鑒賞……內容不是最重要的,，最重要的是私銀建立起與客戶間的親密關系,，再幫助客戶間建立關系。有了這種聯系,，就能做成更多事情,，比如民生私銀的撮合業(yè)務，再如光大私銀的圈子營銷,。
在私人銀行眼中,，客戶并不是孤立的個體，也不僅是一個圈子,，更代表著其背后的家族企業(yè),，不僅有個人財富管理需求，更有家族企業(yè)的便利融資需求和財務顧問服務需求,。
在這個層面上,，一些股份制私人銀行不約而同想到了“私銀投行化”，如光大銀行提出私銀的發(fā)展特點是“投行化,、信托化,、專業(yè)化”，民生私銀同樣執(zhí)行著“以投行思路發(fā)展私銀”的路徑,。
私銀投行化大趨勢
在光大銀行零售銀行部總經理張旭陽的構想中,，私銀一條腿走的是投行化的路徑。
“商業(yè)銀行中的投行化模式，是基于銀行客戶經營理念模式,，借助更多的投行工具,，最后滿足客戶家族企業(yè)的便利融資需求和財務顧問服務�,！彼f,。
光大零售板塊,，今年力推小微金融服務,，這類客戶盡管貸款規(guī)模不大，但由于企業(yè)的經營規(guī)模及成長性良好,，被納入未來私銀客戶的主要目標群體,。光大私銀成立了“金陽光”俱樂部，進行“小微”圈子營銷,。
在集團的平臺下,，光大私銀可做的事很“雜”，比如光大證券為私銀客戶的企業(yè)發(fā)行中小企業(yè)債,、定向票據等,；金控公司給客戶做PE項目等；再如,，為個人客戶提供股票質押貸款,，額度5000萬到1個億的個人融資可以和家庭企業(yè)用款契合。
民生,、光大等私銀已開始同投行部門緊密結合,，形成一種集私銀咨詢服務和投行產品于一體的財富管理模式。
私銀部門可變成高凈值客戶獲取銀行全部資源的通道或門戶,，比如從投行部門獲得私人股權投資產品,，從資本市場部門獲得從大眾理財產品到高端、另類理財產品,，從保險子公司獲得儲蓄和保障產品計劃,。
張旭陽說，這種內部的溝通機制,，由分行的私銀中心發(fā)起,，把客戶的需求提交到總行，銀行內部的公司條線和銀行外的集團條線定期溝通,，商討解決客戶需求,。
私銀客戶特別是企業(yè)主通過出售實業(yè)或上市套現，會累積大量個人財富,，通過投行部與正出售其企業(yè)或上市退出的企業(yè)主建立關系,，投行部承銷了股票后，私銀部門也因此接觸到大量新客戶。
每個產品包獨立核算
投行化滿足的是個人客戶背后的企業(yè)需求,，在張旭陽看來,，滿足客戶的個人需求，要通過信托化實現,。這方面需求,，更多體現在財富保值增值和傳承上。
目前,，私銀還無法為客戶提供家庭信托來滿足財富傳承需求,。除了家庭信托，一個顯著的例子是,，私銀可為客戶找到一家值得信賴的信托公司,，做一個單一資金信托，受益人是個人,。
“這種單一信托的出發(fā)點并不是為了獲得高收益,，而是隔離風險、保護財產,�,！�
張說
大多數私人銀行既不是專業(yè)的產品生產者，也不是純粹的產品分銷者,，而是二者的混合模式,。因此，私銀需要為客戶資產配置方案的定制建立一個完善的平臺,。
以光大的資產配置平臺為例,，集合了國債、儲蓄,、銀行理財產品,、基金、券商集合理財計劃,、保險,、信托、黃金,、外匯九大類,。
客戶經理對客戶做風險評估后，依據資產配置平臺,，為客戶選擇投資品種并建立組合,，此外定期評估業(yè)績績效，隨時調倉,。
不過,，理財產品組合已無法滿足高凈值客戶的需求,，光大私人銀行計劃明年開設理財專戶業(yè)務。每位客戶的資產配置不再只是一個財富顧問服務方案,，客戶提出不同風險等級,、不同投資類別的產品需求，理財經理作出一個指引并根據需求定制成一個具體的產品包,。比如產品包中,，客戶要求有多少比例的債券，債券中3A級別的又占到多少,，均可實現,，且每個產品包都必須做到明細獨立核算，不再是資金池的集約化管理,。