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在當(dāng)前新疆棉花行情又趨疲軟、棉企和銀行雙雙喊難的情形下,，“行走”新疆的溫州棉商手中的棉花卻早已銷售一空,。一片“賣難”聲中，他們收購的棉花何以順利出手，而且還能持續(xù)盈利,？一位溫州棉商對(duì)記者吐露了他多年的經(jīng)營心得,。
“心中有客戶不愁沒市場”
新疆阿克蘇天泉棉業(yè)是溫州商人投資的棉花經(jīng)營加工企業(yè),，去年加工的棉花早在今年春節(jié)前后就已銷售一空,。這兩年無論市場怎么變化，這家企業(yè)的棉花始終不愁銷路,。
企業(yè)負(fù)責(zé)人李健說：“我總在琢磨,，怎樣才能把這些客戶牢牢地抓在手里，因此,，每當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品有反饋意見,，我們絕不怠慢，馬上整改,�,！闭�?yàn)槿绱耍@家企業(yè)迅速建立起了穩(wěn)固的銷售渠道,。三年前,，天泉棉業(yè)與江蘇鹽城的永大紡織集團(tuán)下屬的四個(gè)紡織企業(yè)簽訂了長期供貨協(xié)議，使大部分棉花都有了“著落”,。
“三絲”問題是國產(chǎn)棉花的“癌癥”,，對(duì)紡織企業(yè)而言，揀“三絲”已成了必不可少的工序,。為挑出“三絲”,，紡織企業(yè)耗費(fèi)大量人力、物力,，花費(fèi)的成本比得上同等重量的黃金,。去年棉花收購高峰期，記者在天泉棉業(yè)廠區(qū)發(fā)現(xiàn)了“壯觀”的撿花場面：近百名工人戴白帽,，口捂紗罩,，蹲坐在地上不停地撕扯著棉絮，在一旁撿出的異物堆中,，除了常見的頭發(fā)絲,、牲畜毛，還有各種化學(xué)纖維絲,。
把挑揀三絲的工序從紡織企業(yè)轉(zhuǎn)移到棉花加工環(huán)節(jié),，大大減輕紡織企業(yè)的負(fù)擔(dān)，是天泉棉業(yè)贏得客戶信任的重要原因,。李健解釋說：“在加工前,，挑揀‘三絲’相對(duì)容易；而在加工后，這些纖維絲被軋花機(jī)碾碎,，變得更加細(xì)小,，肉眼很難發(fā)現(xiàn)，紡織環(huán)節(jié)剔除起來十分麻煩,�,！�
天泉棉業(yè)專門雇人挑揀“三絲”，少則三四十人,，多則上百人,。雖然每噸棉花成本因此增加了幾十元，但由于“三絲”少了,，棉花的銷售價(jià)卻比市場價(jià)高出200多元,。
快銷、快收,、利潤積少成多
每年新棉開秤后,，天泉棉業(yè)基本上是邊生產(chǎn)、邊銷售,，成品棉很少在廠區(qū)堆放兩天以上,，靈活的銷售方式保證了企業(yè)以最快的反應(yīng)面對(duì)變化無常的市場。李健說：“只要價(jià)格能接受就立即成交,，特別是在市場需求不明的情形下,，哪怕只能掙個(gè)加工費(fèi)�,！彼f,，老牌的棉麻公司，又是開會(huì),，又是研究,，棉花市場價(jià)格每天都在變化，反應(yīng)慢了就意味著喪失市場,。
2004年,，國內(nèi)棉價(jià)大幅下跌，讓等待漲價(jià)的棉花企業(yè)損失慘重,，天泉棉業(yè)也未能幸免,，至今還讓李健記憶猶新。他說：“棉花市場已走進(jìn)微利時(shí)代,，通過賭一把賺大錢的機(jī)會(huì)幾乎沒有了,。面對(duì)變化無常的市場，惟有以‘快’來應(yīng)對(duì),�,！�
由于采取了“快加工,、快銷售”的策略，天泉棉業(yè)的資金不停地周轉(zhuǎn),，保證了企業(yè)手中總能掌握大量棉花資源,。李健的收購資金絕大多數(shù)來自浙江老家，每萬元的月息都在120元左右,�,！斑@逼著我們盡量少借款，而通過加快資金周轉(zhuǎn)來擴(kuò)大棉花的收購量,�,！�
李健說：“按照我們的銷售價(jià)格,，每噸的利潤的確不高,，但銷售量的增加使得總利潤很可觀�,！庇捎谫Y金不停地周轉(zhuǎn),，大大降低了資金的占用時(shí)間，從去年9月下旬開秤至今的半年時(shí)間里,，他用籌集來的5000多萬元,，收購加工了價(jià)值兩億多元的棉花。也正因如此,，李健的企業(yè)基本沒有倉儲(chǔ)費(fèi)用,，財(cái)務(wù)成本也大大降低。
舍得投入,，人盡其能降低成本
與其他溫州棉企一樣,，天泉棉業(yè)在棉花收購時(shí)，每公斤棉花收購價(jià)格要比棉麻公司高近一角錢,，折算下來每噸成本應(yīng)該高100元,，但實(shí)際上，天泉加工總成本卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于有“主渠道”之稱的棉麻公司,，保持著很強(qiáng)的競爭力,。
“我們沒有優(yōu)惠政策，也沒有政府的扶持,，只能靠不斷加快技術(shù)改造和對(duì)成本的嚴(yán)格控制,。”由于不斷進(jìn)行技術(shù)改造,，新疆大多數(shù)民營企業(yè)設(shè)備的技術(shù)含量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于棉麻公司,，李健的溫州老鄉(xiāng)們目前使用的基本上都是目前國內(nèi)最好的軋花設(shè)備，不僅軋出的棉花質(zhì)量好,，加工成本也因此不斷降低,。李健說：“從2002年至今,，天泉棉業(yè)已更換了四次設(shè)備，如果包括去年的技改,，我們已經(jīng)投入了幾千萬元,。”
李健說,，溫州棉企之所以有競爭力,，除了設(shè)備先進(jìn)，還在于用工機(jī)制靈活,，這使每噸皮棉的加工成本基本能控制在350元以下,。他說，在每年不到六個(gè)月的生產(chǎn)期中,，企業(yè)除了四五個(gè)管理人員,，全是季節(jié)工�,！拔覀冇霉ど�,，但給工人的工錢高；棉麻公司用工多,，但工資低,。在這種情形下，我們的工人干活賣力也很盡心,，而棉麻公司的狀況正好相反,。”這家企業(yè)在加工季節(jié)所有工作人員超過200人,，但管理人員卻始終不超過五人,。 |