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 《不小心做了銷售》
(美)克里斯·萊特爾 著
中信出版社 2009年3月
政治學(xué)專業(yè)畢業(yè)生克里斯·萊特爾的夢(mèng)想是做一名記者,，大學(xué)畢業(yè)后幾經(jīng)周折得到了一廣播電臺(tái)的面試機(jī)會(huì),，卻“意外”進(jìn)入了銷售部門。最后他獲得了成功：擁有了自己的廣播電臺(tái),，并且打造出頂尖培訓(xùn)大師的名聲,。
《不小心做了銷售》是克里斯·萊特爾20多年來(lái)銷售經(jīng)驗(yàn)的總結(jié),，更重要的是，該書還滿足了更大人群的需求。無(wú)論你我是一名工程師,，還是車間主任,、CEO、會(huì)計(jì)主管,，在工作與生活中都需要一些優(yōu)秀的銷售技巧,，《不小心做了銷售》奉獻(xiàn)出這類絕妙技巧。
工作三心二意哪來(lái)前途,；每份工作都有方法,；成功來(lái)自于持之以恒地沿用正確方法——這是閱讀《不小心做了銷售》一書的三點(diǎn)至深感觸。
專注于“初始選擇”
討論專業(yè)是否對(duì)口對(duì)于眾多身處找工作第一線的人來(lái)說(shuō),，意義不大,；討論工作是否與理想有關(guān)，對(duì)于迫切需要一份工作的人來(lái)說(shuō),，意義也不大,。開始第一份工作，對(duì)于不小心成為銷售人員,、不小心做了記者,、不小心做了老師……此類不小心一族來(lái)說(shuō)，跨出職場(chǎng)第一步最重要的是——專注于“初始選擇”,。
《不小心做了銷售》一書,，用意外型銷售人員做類比，指出第一份工作不能順利發(fā)展的重要原因是對(duì)“初始選擇”的三心二意,。
“唉,，我到處找工作，最后找到了這個(gè)活兒,�,！边@是千百萬(wàn)個(gè)在職業(yè)上三心二意的人們的口頭禪。有營(yíng)銷類權(quán)威雜志調(diào)查后發(fā)現(xiàn),，客戶不喜歡銷售人員的第一大原因是他們?nèi)狈εd趣或目標(biāo)感,，第二大原因是他們很少做準(zhǔn)備工作。我們有理由相信,，其他行業(yè)的初級(jí)職員,，職業(yè)提升的絆腳石也是缺乏目標(biāo)感。
如果不專注,，你將失去一切,，這就是從事每一行業(yè)的“初始選擇”定律。想辦法把現(xiàn)在的事情做得更好,，這種做事態(tài)度是一個(gè)人成功的關(guān)鍵,。
克里斯·萊特爾告誡說(shuō),，一旦做出“初始選擇”這個(gè)決定，你就有了一種目標(biāo)感,，你就可以自豪而堅(jiān)定地說(shuō)“這是我的職業(yè)”,，就可以為自己爭(zhēng)取到夢(mèng)想的成功機(jī)遇。
掌握基本技巧
每個(gè)行業(yè)都有各自獨(dú)特的技巧,，認(rèn)定了“這是我的職業(yè)”,，接下來(lái)就是掌握工作方法與技巧。
《不小心做了銷售》是一本勵(lì)志類圖書,，作者幫助你堅(jiān)定成功的信念,。它更是一本工作手冊(cè)。它提供的銷售技巧,，對(duì)其他行業(yè)的人員也一樣受用,。
比如，作者展示了自己總結(jié)的兩個(gè)銷售魔咒,。其一,，“我的工作方式一般是這樣的……”這句話告訴潛在客戶，作為銷售人員,，你有一個(gè)系統(tǒng)的,、條理清晰的銷售流程和解決方案。你要知道,，銷售是一個(gè)流程,，你要充分展示你的專業(yè)水平。
第二個(gè)銷售魔咒：“為了這次見面,，我……”,，不管你是哪個(gè)行業(yè)的工作人員，你要讓對(duì)方感覺到你為這次會(huì)面做足了充分準(zhǔn)備,。
書中還提供了許多基本的銷售技巧,，比如，如何識(shí)別潛在客戶,、如何預(yù)約客戶,、怎樣應(yīng)對(duì)突發(fā)情況等。就受益更廣泛的人群來(lái)說(shuō),，書中如下要點(diǎn)更為受用,。
1、一般來(lái)說(shuō),，成功的推銷員多用故事,、比喻、類比來(lái)表達(dá)自己的看法,，而不是目錄冊(cè),、規(guī)則手冊(cè)、價(jià)格表,。
2,、爭(zhēng)論不會(huì)讓你偉大起來(lái)。銷售獲得成功的關(guān)鍵不是駁回反對(duì)意見,，而是怎樣去避免反對(duì)意見的出現(xiàn),。
3、不必為了說(shuō)明自己是正確的而證明其他人是錯(cuò)誤的,。
克里斯·萊特爾把銷售人員分為遞進(jìn)的四個(gè)層次：客戶代表,、“救火員”、專業(yè)推銷員,、營(yíng)銷專家,。從《不小心做了銷售》一書中，我們能非常形象地認(rèn)識(shí)到：越高層次的銷售人,，為客戶付出越多,，越能游刃有余地展示自己的個(gè)性，掌控生活與工作也越自如,。
職業(yè)提升的3個(gè)秘訣
說(shuō)得形象點(diǎn),，銷售是中間點(diǎn)綴著成功的一系列失敗。如果你的目光只注意到失敗而不是成功的話,，那么你就很容易迷失目標(biāo),。對(duì)每個(gè)工種，每個(gè)崗位來(lái)說(shuō),，失敗總無(wú)法避免,，但我們須在意的是獲取階段性成功。
如何突破初級(jí)職位,，獲取階段性成績(jī),。《不小心做了銷售》講述了三個(gè)秘訣,。
第一個(gè)秘訣,，要搞清楚自己是做什么的。很多人之所以沒有成功,，就是因?yàn)樗麄儾蝗プ屑?xì)研究所處的行業(yè),。他們不參加研討會(huì)、不看書,、不看報(bào)紙,，所以他們失敗了。但是,，僅僅精通自己的領(lǐng)域也是不夠的,。
第二個(gè)秘訣,，必須知道自己對(duì)自己的領(lǐng)域很精通，自己是專家,。成功不是一蹴而就的事情,，它是一個(gè)過(guò)程，不斷把自己打造成更高級(jí)的專家的過(guò)程,。記住,，不斷地重復(fù)你最有效的行為方式是走向成功的關(guān)鍵。
第三個(gè)秘訣,，你必須讓別人知道你的專長(zhǎng),。必須讓別人知道你精通你所干的這個(gè)行當(dāng)。其他人知道你精通自己行當(dāng)?shù)臅r(shí)候,，他們就會(huì)來(lái)找你幫忙,，或求你給指點(diǎn)迷津。
要想獲得成功,，擁有突破初級(jí)職位的機(jī)會(huì),，你就必須離開原來(lái)熟悉的地方，與外面的人們接觸,。在遭到拒絕的時(shí)候不要心灰意冷,。你必須學(xué)會(huì)與人打交道，積極應(yīng)對(duì)變化,，而不是竭力保持現(xiàn)狀,。
克里斯·萊特爾說(shuō)，往往不是因?yàn)槭虑楹茈y辦人們才不敢嘗試,，而是因?yàn)槿藗儾桓覈L試,，所以才覺得事情很難辦。哪些事情是你今天做起來(lái)不順手卻又為了成功而必須去做的,？多問(wèn)自己此類問(wèn)題,，忍受環(huán)境變化帶來(lái)的不適感，竭力適應(yīng)它,，定能取得成績(jī),。 |