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春天走近,，又是一個(gè)展會(huì)旺季來(lái)臨。雖然，當(dāng)前我國(guó)的實(shí)體經(jīng)濟(jì)已不同程度地受到金融危機(jī)影響,，但不少企業(yè)依然信念堅(jiān)定地尋求機(jī)遇，化危機(jī)為商機(jī),。展會(huì)經(jīng)濟(jì)具有客流,、信息流、資金流等高度集中的優(yōu)勢(shì),，不僅可以高效推廣企業(yè)產(chǎn)品,，提高知名度，還能為企業(yè)提供技術(shù)與服務(wù)的機(jī)會(huì),。因此,，企業(yè)更應(yīng)扎實(shí)做好展會(huì)營(yíng)銷，讓企業(yè)的生存和發(fā)展在展會(huì)經(jīng)濟(jì)這個(gè)平臺(tái)上求得突破,。
夯實(shí)品牌的平臺(tái)
展會(huì)經(jīng)濟(jì)具有較大的產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)效益,，對(duì)參與展會(huì)營(yíng)銷的企業(yè)來(lái)說(shuō)，作用難以估量,，企業(yè)的產(chǎn)品不僅能在展會(huì)上得到充分展示,，進(jìn)一步提升品牌的知名度和美譽(yù)度，而且通過(guò)積極的展會(huì)營(yíng)銷,，能給企業(yè)帶來(lái)訂單,，為企業(yè)換取豐厚的經(jīng)濟(jì)效益。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹,，無(wú)論舉辦城市還是參展企業(yè),，一次成功的展會(huì)都會(huì)創(chuàng)造如下顯著效益：
一是獲得資源優(yōu)勢(shì)。發(fā)展展會(huì)經(jīng)濟(jì)意味著各個(gè)行業(yè)可以在這塊效益巨大的展示平臺(tái)上,，使參與企業(yè)的產(chǎn)品,、技術(shù)、生產(chǎn),、營(yíng)銷等諸多方面得到開(kāi)放的比較優(yōu)勢(shì),，減少國(guó)內(nèi)資源的機(jī)會(huì)成本，增強(qiáng)舉辦地和參與企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力,。
二是借力實(shí)現(xiàn)更大發(fā)展,。展會(huì)經(jīng)濟(jì)既有助于提升企業(yè)面向周邊地區(qū)的輻射力和影響力，又有利于舉辦城市增強(qiáng)對(duì)周邊地區(qū)的服務(wù)功能,。在會(huì)展經(jīng)濟(jì)繁榮的華東地區(qū),，上海的基礎(chǔ)設(shè)施條件最好、商務(wù)信息最為快捷,、外商光臨頻率最高,，因而企業(yè)在參與展會(huì)營(yíng)銷時(shí)，應(yīng)對(duì)這樣的舉辦城市給予關(guān)注和重視，通過(guò)展會(huì)的展示平臺(tái),，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的借力發(fā)展,。
三是提升支持力度。各地第一產(chǎn)業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,，需要相關(guān)服務(wù)行業(yè)的支持,。除了金融、保險(xiǎn),、運(yùn)輸之外,，展會(huì)是一項(xiàng)促進(jìn)當(dāng)?shù)胤⻊?wù)業(yè)發(fā)展的主要產(chǎn)業(yè)之一。由于大型和專業(yè)性展會(huì)往往是產(chǎn)品或技術(shù)市場(chǎng)占有率及贏利前景的晴雨表,，金融合作機(jī)構(gòu)也往往會(huì)根據(jù)展會(huì)第一線的精確反應(yīng)來(lái)決定相關(guān)的融資力度,，因此，這些方面的支持力度,，對(duì)參與會(huì)展?fàn)I銷的企業(yè)來(lái)說(shuō),，是有助于產(chǎn)品銷售和可持續(xù)發(fā)展的大好機(jī)遇。
閱讀展會(huì)的誤區(qū)
新的一年展會(huì)旺季來(lái)臨,，面對(duì)紛至沓來(lái)的展會(huì)邀請(qǐng),，企業(yè)對(duì)是否參加展會(huì)、能帶來(lái)哪些利益,、如何利用會(huì)展傳播企業(yè)信息,、怎樣與對(duì)手同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)等問(wèn)題都要高度關(guān)注。目前,，不少企業(yè)在展會(huì)營(yíng)銷過(guò)程中,，不僅重視程度不夠，還存在各種各樣的問(wèn)題,，主要表現(xiàn)在以下幾方面：
——營(yíng)銷策劃掉以輕心,。近年來(lái)，一些企業(yè)對(duì)展會(huì)的營(yíng)銷策劃,，存在著兩種截然不同的觀點(diǎn)與做法：有的企業(yè),，包括國(guó)內(nèi)一些知名的大中型企業(yè)，參與展會(huì)時(shí)仍無(wú)法脫離粗放式營(yíng)銷模式,，常常倉(cāng)促應(yīng)戰(zhàn),，展會(huì)營(yíng)銷工作缺乏針對(duì)性，組織營(yíng)銷策劃時(shí)尚停留在模仿階段,，既無(wú)營(yíng)銷創(chuàng)意又少創(chuàng)新意識(shí),。一些知名的品牌企業(yè)，參展時(shí)也缺乏品牌的獨(dú)特風(fēng)格,、獨(dú)特營(yíng)銷方案及針對(duì)性強(qiáng)的銷售主題,，這方面的忽視或缺失,，削弱了產(chǎn)品的影響力和訂單的增加，致使企業(yè)的市場(chǎng)知名度大打折扣,。
——缺乏有效的營(yíng)銷策略和規(guī)劃。此類企業(yè)在參加展會(huì)前雖然早早地制定了嚴(yán)密甚至苛刻的展會(huì)營(yíng)銷計(jì)劃,，但在大多數(shù)情況下,，原計(jì)劃與展會(huì)的實(shí)際情況、消費(fèi)需求,、市場(chǎng)潮流脫節(jié),，因而參展效果較差，沒(méi)有達(dá)到企業(yè)參展前雄心勃勃的目標(biāo),。這一問(wèn)題的原因在于,，企業(yè)僅僅將展會(huì)營(yíng)銷的工作作為一種事務(wù)性的工作對(duì)待，為了參展而參展,。對(duì)參展的目的,，如何達(dá)到最有效展銷效果，未能進(jìn)行科學(xué)地分析和規(guī)劃,。
——不能與合作伙伴良好溝通,。組織策劃參展，企業(yè)決策管理層與執(zhí)行層之間,、企業(yè)與合作伙伴之間由于缺乏良好溝通,，造成各自對(duì)展會(huì)策劃組織方式、目的存在理解上的偏差,，致使參展企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷或信息不暢,、銷售受阻，簽下的訂單與當(dāng)初設(shè)想差距較大,。分析失利原因時(shí),，此類企業(yè)總會(huì)抱怨外協(xié)公司或主辦方提供的展位和活動(dòng)方案與品牌及產(chǎn)品脫節(jié)，更改方案由于時(shí)間緊迫幾乎不可能,，所以影響了企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施和效益的增加,。
——追求規(guī)模與奢華造成投入產(chǎn)出不協(xié)調(diào)。近年來(lái),，國(guó)內(nèi)展會(huì)出現(xiàn)一種傾向,，在展臺(tái)搭建、活動(dòng)組織等方面一味追求規(guī)模與奢華,，忽略了展會(huì)活動(dòng)本身的表現(xiàn)效果,，同時(shí)，在制定預(yù)算的時(shí)候高估展會(huì)效果的回報(bào),，造成參展投入與展出比例不協(xié)調(diào),。反觀展會(huì)營(yíng)銷工作出色的企業(yè),，總能夠找出共性，第一步就是根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃及營(yíng)銷目標(biāo),，對(duì)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源或需求進(jìn)行科學(xué)的分析,，在投入和產(chǎn)出上認(rèn)真的核算，選擇適時(shí)對(duì)路的展會(huì)作為平臺(tái)進(jìn)行營(yíng)銷推廣,，從策劃的角度考慮資源的整合,，然后在營(yíng)銷手段上出奇制勝，由此實(shí)現(xiàn)了企業(yè)參與展會(huì)營(yíng)銷的最佳效果,。
展會(huì)營(yíng)銷是一項(xiàng)復(fù)雜工程,，企業(yè)在籌備參加時(shí)，制定的展會(huì)計(jì)劃在實(shí)施中要有彈性,，包括對(duì)未來(lái)變化與競(jìng)爭(zhēng)的思考,，有必要的反饋與調(diào)整機(jī)制，在這些方面,，必須經(jīng)過(guò)周密對(duì)路的計(jì)劃,、出奇制勝的推廣模式，科學(xué)的分工,、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱?zhí)行,。如此，方能使展會(huì)營(yíng)銷真正發(fā)揮作用,，既能創(chuàng)造出好的經(jīng)濟(jì)效益,，又能使企業(yè)的品牌和產(chǎn)品得到有效的宣傳和推廣。 |