電化山口每天都要對大約1萬1000件顧客臺帳進行管理。正如每天都要給花草樹木澆水一般,。
銷售人員通過每天的上門拜訪,，會抓住顧客正在使用的家電情況的變化。
比如,，有這樣一種情況,，顧客臺賬中有購買電視機的記錄，但實際上顧客已經(jīng)不用那臺電視機或者已經(jīng)丟棄了,。那么就要從顧客臺帳中將舊電視的購買記錄刪除,。再有，在銷售人員不知道的情況下,，顧客從別處購買了家電而導致家中電器增加的例子,。
銷售人員從顧客那里了解到這些情況后，就會用紅筆標在紙質(zhì)印刷的顧客臺賬上,，做出刪除,、追加或變更等標記。然后兼職人員將這些紙張收集起來，在電腦上進行修改,。
按理說，由銷售人員使用電腦,，直接對顧客數(shù)據(jù)庫做出修改或許更簡單,。但是銷售人員的工作是賣東西。而且電化山口的銷售人員不都是擅長操作電腦的人,。
每天都要做的事,，盡可能做得簡單、單純?yōu)楹�,。因為那樣的話,，任何人都能簡單、持久地做下去,。難的事情是無法堅持下去的,。貪心地做復雜的事情，若堅持不下去也是毫無意義的,。
顧客臺賬的管理和日決算都是電化山口每天必做的工作,。因此，盡可能設置得簡便易操作為好,。
電化山口掌握了99%的顧客的冰箱使用情況
如此努力的結(jié)果就是,，關(guān)于冰箱，電化山口能夠把握99%的顧客的持有情況,。
因為大多數(shù)家庭是每家1臺冰箱,，與每家可能同時擁有數(shù)臺電視機相比，冰箱的信息會更容易掌握,。因此,，電化山口能全部掌握關(guān)于冰箱的購買日期、是否在山口電器購買,、冰箱的容量是多少等信息,。
但即便如此，電化山口也花了10年才將信息的精確度提高到了現(xiàn)在的水平,。
效果是極好的,。比如說，電化山口僅以將一臺冰箱使用了一定期限以上的顧客為對象,，寄送請柬展開促銷活動,。那樣一來銷售情況達到了平時促銷的3~4倍。
在2012年秋季舉行的冰箱促銷活動中,，電化山口把目標集中在2003年以前購買冰箱的顧客身上,，開展了購買新冰箱的活動。也就是說，以冰箱使用了9年以上的顧客為對象,。
用此條件去檢索顧客臺賬,，在1萬1000件顧客臺賬中，大約有3500件符合條件,。冰箱的平均使用年限,，按電化山口的統(tǒng)計為12.5年。山口電器的顧客在冰箱購買近10年后,，會想“差不多該換新冰箱了”而積極地購買,。這種傾向從顧客臺賬中也能看出。
這次我要求銷售人員在推銷時隨身攜帶2003年以前購買冰箱的顧客名單,，在各自負責的片區(qū)內(nèi),，向顧客推薦購買新冰箱。
這樣一來,，電化山口在3個月內(nèi)賣出了近200臺冰箱,。
而且，這個時候要對顧客臺賬添加新的項目,。在上門推銷結(jié)束后新增了“是否有購買意愿”這一項,。用從A~D
4個等級來表示，A是可能會立即購買的顧客,、B是一年內(nèi)可能會購買的顧客,、C是第二年1~2月可能會購買的顧客、D是暫時不會購買的顧客,。而且在D類不會購買的顧客中,，針對完全沒有購買意愿、浪費時間的可能性高的顧客標上“80”這個標記,，來進行區(qū)分,。
