其實(shí)我現(xiàn)在都不知道教科書里面的營銷是怎么定義的，我也沒有在這個詞上面去琢磨過。但是我在營銷上考慮的還是比較多的,。
營銷，我覺得最核心的一個問題,，還是要了解你是銷給誰,。把目標(biāo)消費(fèi)群研究透了，路子對了,，然后再適當(dāng)用一些表現(xiàn)手法,，說法上用一些技巧，把你的這個想法當(dāng)面給他,；把當(dāng)面說的那些話,，變換一種方式告訴他。
這個定義我一下說不清楚,，下面我們談一些具體的東西,。
賣腦白金，要對老頭老太的兒子女兒說
腦白金廣告形成的過程是這樣的,。
我在腦白金推出初期的時候,，還沒有正式銷售、還在試銷的時候,，有一次我?guī)Я藥讉�人去公園實(shí)地調(diào)研,。一些老頭老太太在公園亭子里聊天。因?yàn)槟莻�城市我們已經(jīng)在銷售腦白金,，我就上去找他們搭話,。
我問他們對腦白金了不了解，他們說知道腦白金,。
有一兩個老頭老太太說他們是吃過的,。大部分人說有興趣，但是沒吃過,。后來我就問他,，為什么不吃呢？他們回答說，買不起,。
其實(shí)他們的收入是夠的,，買不起的原因是什么呢？
后來我在聊天過程中發(fā)現(xiàn),，中國的老頭老太太其實(shí)對自己是最摳的,，對孫子他是很大方的。他的錢存在那想養(yǎng)老,，如果要花,，他都想花在孫子孫女身上，就是對自己太摳,，不舍得自己花錢,。
怎么樣才能讓他買腦白金呢？
他們就說,，除非兒子或者女兒要給他買,，他就愿意吃。
我發(fā)現(xiàn)有多半的老人都是這樣的,。并不是不想吃,，其實(shí)在等他的兒子或女兒買。
其中有一個買了腦白金的人就說,，他每次吃完了之后,，自己舍不得買，想讓兒子幫他買,，怎么辦呢,？他就把那個空盒子放在窗臺上面，提示他兒子,。他兒子有時候看見了就幫他買,，沒看見的時候十天二十天都不幫他買。
所以根據(jù)這種情況,，我們就覺得,，要賣腦白金，不能跟老頭老太說話,，要跟他的兒子或者女兒說話,。
向老頭老太太說沒有用。
定位就兩個字：送禮
中國的傳統(tǒng),，如果給老人送禮就是盡孝道,，這又是一個傳統(tǒng)美德。所以我們回來就討論,，這個定位必須要對（老頭老太的）兒子女兒說,，不要說得太多,，就說兩個字——“送禮”。所以我們當(dāng)時市場調(diào)研下來得到這樣一個結(jié)論,。
病句是最容易讓人記住的
得到這個結(jié)論之后,，后面就是怎么包裝的問題。就是怎么把這個“送禮”對兒子和女兒說出去,，讓他們能記住,。
后來我組織我們的員工，幾十個人,，每個人都想,，搞了好幾百個，最后在一個員工的提案基礎(chǔ)上改進(jìn),，改進(jìn)成現(xiàn)在這個,。選了一句容易記憶的。
因?yàn)檫@句話“今年過節(jié)不收禮,，收禮還收腦白金”是病句,。
其實(shí)病句是最容易讓人記住的，因?yàn)楹竺嬉痪湓捀懊嬉痪湓捠敲艿摹?BR> “今年過節(jié)不收禮,，收禮……”這個“禮”字重復(fù)得也比較多，容易記得住,。這個廣告語,，就這樣確定下來了。
當(dāng)時也說,，這個廣告語要打就準(zhǔn)備打十年,，不能變。