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作者：周錫冰
出版社：中國民主法制出版社 |
大企業(yè)用規(guī)模取勝,，中小企業(yè)則是靠速度生存,。這是大企業(yè)與中小企業(yè)之間的生存博弈。于是一個棘手的問題擺在企業(yè)經(jīng)營者面前,，面對競爭到底是靠規(guī)模還是靠速度呢,？對于身處區(qū)域市場的中小企業(yè)來說，這似乎是一個非此即彼的二元悖論,。那些走在最前面,、眼里閃著藍光的業(yè)內(nèi)巨頭總是在用充滿血腥的口吻提醒著那些畏縮地站在他們身后的中小企業(yè)：“在這個弱肉強食的商業(yè)江湖中，規(guī)模是唯一的出路,，但你們已經(jīng)沒有機會……”歷史始終是勝利者的歷史,，但未來卻不一定是強勢者的天下。正如西諺所說：上帝為你關(guān)了一扇門也必然為你打開一扇窗,。中小企業(yè)沒有足夠的實力,，但也完全可以避免被大企業(yè)消滅的命運，對此,，中小企業(yè)必須在夾縫中尋找市場,，從而迅速地占領(lǐng)自己的市場空間。
事實上,，靠規(guī)模取勝的生存法則暗含大企業(yè)的生存之道,。筆者通過對一線企業(yè)的采訪調(diào)查，發(fā)現(xiàn)在適者生存的企業(yè)叢林中,，同樣存在著一批堅持走第三條道路的中小企業(yè),，那就是--速度、冷門,、利基,、市場細分、善待顧客,、專注,，只要將這幾個戰(zhàn)略運用恰當，成為區(qū)域冠軍就為時不遠,。盡管當跨國公司憑借雄厚的資本力量,、強大的品牌號召力,，以及領(lǐng)先的技術(shù)研發(fā)把全球化營銷的優(yōu)勢在中國的中心城市發(fā)揮得淋漓盡致時，但是另外一個景象往往被跨國公司所忽略,，那就是一群在三,、四級市場崛起的中小企業(yè)不僅擺脫資本雄厚的跨國公司的市場關(guān)注，而且還開辟了自己能獨占的冷門市場空間,，這種局面的形成是非常自然的,。長期以來，由于三,、四級市場經(jīng)濟發(fā)展水平的滯后,，跨國公司通常把競爭的主力指向了一、二線城市,，在它們的競爭法則中,，核心在于“得大城市者得天下”，這樣的戰(zhàn)略已經(jīng)成為它們目前制定戰(zhàn)略依據(jù)的黃金法則,。因此,，在一、二級市場競爭達到白熱化狀態(tài)時,，行業(yè)領(lǐng)先者們卻意外發(fā)現(xiàn)了另外一片“藍�,！�--競爭環(huán)境相對寬松的三、四級市場,，于是跨國公司紛紛“下鄉(xiāng)”又成了江湖的另一派風景,。然而，當跨國公司都不約而同地把競爭重點轉(zhuǎn)向三,、四級市場后,，對于這些長期在一、二線城市養(yǎng)尊處優(yōu)的大企業(yè)而言,，無疑是噩夢的開始,。它們突然發(fā)現(xiàn)，三,、四級市場并沒有它們想象得那么美好：這里雖然需求巨大,，但對于大企業(yè)來說，成本過高,，而且專注于三,、四級市場的中小企業(yè)強手如云。
對大企業(yè)來說,，行業(yè)領(lǐng)先者意味著強大的品牌優(yōu)勢,、充足的資本優(yōu)勢和精湛的營銷技巧，在領(lǐng)先者面前，這些習慣于靠一,、二線城市取勝的大企業(yè)沒有了一點優(yōu)勢,。在沉重的競爭壓力之下，眾多的跨國企業(yè)選擇了放棄,，要么關(guān)門大吉,，要么被并購。貝塔斯曼在中國的失敗就是一個很好的例證,。
事實上,，盡管大企業(yè)非常強悍，對于中小企業(yè)來說,，它們積極發(fā)揮自己的本土優(yōu)勢,，積極調(diào)整自己的戰(zhàn)略，通過自身的努力竟然也在巨頭們的壟斷中,，找到了適合自己生存的方式,，并且占據(jù)了一席屬于它們的市場,。如：
當微軟很小的時候,，面對強大的IBM，利用迂回戰(zhàn)術(shù),，積極尋找競爭對手IBM的不足,，努力開拓自己的個性化服務(wù)，最后結(jié)局卻是微軟借用IBM的渠道,，開拓了獨占的龐大的操作系統(tǒng)市場份額,；
浙江商人項青松，帶著374元,，在一片“下�,！睙岢敝校x定龍游縣城作為自己創(chuàng)業(yè)的起點,，開辦了宏聲電訊電器修理鋪,，并于1988年8月，首創(chuàng)了國內(nèi)第一臺帶有放大器的室外有源電視無線,；
格力扎扎實實地將專注精神用在空調(diào)的技術(shù)創(chuàng)新,、精品意識的培育、品牌含金量的鍛造和產(chǎn)品可靠性試驗和研究上,。這種精神使格力十多年來只是力爭做好空調(diào)這一個領(lǐng)域,，因此打破了家電業(yè)搞價格戰(zhàn)、走多元化,、依賴家電渠道大鱷的三大宿命,。時至今日，格力空調(diào)已經(jīng)成長為世界空調(diào)品牌之一,；
……
不幸的是,，很多企業(yè)一直把以規(guī)模取勝看成是企業(yè)的出路,，而把強大的利基市場視為企業(yè)的末路。幸運的是,，在這種非此即彼的生存抉擇之外,，還存在著第三條路徑--“速度、冷門,、利基,、市場細分、善待顧客,、專注”,。這是一條中小企業(yè)在三、四級市場里以小敵大,、以弱抗強的生存之道,，而它們在這一過程中所展現(xiàn)出來的利基和差異化風格，是一種寶貴的生息之術(shù),。在這里,，我們會看到，以農(nóng)村包圍城市,、以三,、四級市場為主攻方向的娃哈哈；以速度取勝的海爾,；以善待顧客的格力,；以專注為捷徑的華為，當年這些在區(qū)域市場“各行其道”的中小企業(yè),，為我們打開了一幅遼闊的生存圖景……
以一種全球化的眼光來看,，上述企業(yè)基本屬于那些“不足為外人道也”的群落，它們的活動軌跡常常停留在世界某個偏僻的縣鎮(zhèn)或鄉(xiāng)村,。但即使這樣,，它們在應(yīng)對經(jīng)過全球化深刻洗禮的行業(yè)領(lǐng)先者時，擺出的是一副更能體現(xiàn)“全球化”真意的姿態(tài)：你在中心城市為全球化“樹碑”,，我就在鄉(xiāng)村為全球化“立傳”,；你從全球化的前線來到全球化的后方為全球化“拓荒”，我就把這個全球化的后方變成全球化的前線并占據(jù)有利地形,。毫不夸張地說,，這些中小企業(yè)在三、四級區(qū)域市場的謀篇布局,、深耕細作,，正是一種商業(yè)戰(zhàn)場里的“商道精神”。而它們所展現(xiàn)出來的生存之道，無疑極大地豐富了以弱勝強,、以小搏大的游戲規(guī)則,。