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作 者：（美）布洛根
（美）史密斯
出版社：萬卷出版公司 |
克里斯·布洛根和朱利恩·史密斯的這本《信任代理》是一本好書。當然,，首先是相對美國人而言,。這本書在美國進入了《紐約時報》暢銷書榜單,，它符合標準的美國人口味，是美式思維的產(chǎn)物,。但對中國人來說,，這本書具有美國暢銷書一個幾乎共同的特點：細看每一筆都生動具體，跳出來一想不知所云,。
美國是經(jīng)驗式思維,，描摹對象好比是每一筆都很細致具體的素描；中國式思維更喜歡齊白石寫意,，廖廖數(shù)筆,，略過旁杈，專注神髓,。在這本書中,，信任代理似乎什么都是，或者說它是任何事物,；而它真正所是,，反而模糊不清了。這篇序,，就幫你解決這個問題,，幫你從中國人的角度、從中國人的閱讀習慣看出這本書的好來,。
什么是信任代理
讓我來把關(guān)于信任代理的一大堆素描,，轉(zhuǎn)化為一句話：信任代理就是網(wǎng)絡(luò)資本家，它的反義詞是工業(yè)資本家,。
首先,，信任代理中的代理是什么意思？
我們現(xiàn)在上網(wǎng),，當?shù)闹徊贿^是網(wǎng)民,，而這本書教我們怎么當網(wǎng)上的資本家。代理,，就是這個“家”,，也就是經(jīng)營者的意思。信任代理是相對網(wǎng)民而言的,，網(wǎng)民是赤手空拳的,、不增值的人，不是經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)的人,；而代理是利用資本來增值的,，是經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)的人。
其次,，信任代理中的信任是什么意思,？
網(wǎng)絡(luò)資本家與工業(yè)資本家最核心的一點不同在于使用的家伙什,，俗稱“資本”的那個東西。網(wǎng)絡(luò)資本家使用的資本,，是社會資本（即網(wǎng)絡(luò)資本,，所以叫網(wǎng)絡(luò)資本家），工業(yè)資本家使用的資本,，是專用資本,。
之所以叫信任代理，是因為社會資本是由關(guān)系和信任構(gòu)成的,，信任是關(guān)系的資本化,。所以像經(jīng)營資本那樣經(jīng)營信任這種社會資本的人就叫信任代理，實際是網(wǎng)絡(luò)資本家,，即經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)資本的專家,，或基于網(wǎng)絡(luò)的資本家。我倡導(dǎo)資本家概念,，信任代理也像資本家中的一種,。傳統(tǒng)資本過于注重物性，而忽視人性,，所以書中說：“在網(wǎng)絡(luò)和新媒體的幫助下,，你有機會來揭示商業(yè)中人性化的一面�,！庇尚湃未斫�(jīng)營，以社會資本為基礎(chǔ)的經(jīng)濟,，稱為“信用經(jīng)濟”（Trust
Economies）,。
此代理與彼代理有何不同
工業(yè)資本家也是一種代理人，只不過他代理的不是信任,，而是不信任,，不信任俗稱“契約”。契約就是你也不信任我,，我也不信任你,，不靠信任而能合作的制度設(shè)計。
更深入地想一想,，信任,、不信任的背后是什么呢？是資本性質(zhì)的不同,。社會資本必然通向信任的制度設(shè)計,，專用資本必然通向不信任的制度設(shè)計。社會資本具有共同消費性,，越分享越多,，越不獨占越多,；專用資本不具有共同消費性，通過占有而獲得,，因此越分享越少,，越獨占越多。信任是社會資本,，越與朋友分享,，這種社會資本越豐富；越孤家寡人,，不與他人分享信任,，社會資本就越少。
可見,，不能分享的事物,，就一定不能用信任來維持。連帶著,，我們也明白了信任代理的適用條件,，即它不能針對不具共同消費性的對象，只有當具有共同消費性的對象成為生產(chǎn)資料時,，信任代理的一切才能成立,。這種分享對象，就是書中列舉的各種事物：網(wǎng)絡(luò),、朋友關(guān)系,、圈子、社區(qū),、溝通等,。如書中所說：“聚在一起這個行動就意味著他們會交換東西：故事、人情以及笑聲,，結(jié)果就是他們都會變得更富有,。”
關(guān)于要不要做信任代理的問題,，在我國目前的條件下,，就轉(zhuǎn)化為另一個問題：我周圍是否具備將可分享資源用來投資的條件？條件具備,，你就可以根據(jù)這本書的導(dǎo)引去發(fā)財,；條件不具備，你就只能投資于專用資本,，如物質(zhì)資本,，按工業(yè)資本家的路子走下去。
根據(jù)我的經(jīng)驗,，要分兩層考慮,。一是適合網(wǎng)下的條件,。人們常說40歲前靠自己，40歲后靠朋友,�,？颗笥眩褪侵缚筷P(guān)系和信任這種社會資本來安身立命,。你40歲前經(jīng)營好了你的信任資源,，40歲之后就會常使你處在“有朋自遠方來，不亦樂乎”的狀態(tài),。沒有互聯(lián)網(wǎng),，也是這樣。不過,，讀這本書學到的知識,，是不吃飯、不喝酒如何廣結(jié)善緣的辦法,。二是適合網(wǎng)上的條件,。孔子說的是“遠方”,，如果你只能通過吃飯喝酒結(jié)交近的朋友,，不能通過公共關(guān)系結(jié)交遠的朋友，就做不到“有朋自遠方來”,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)的作用，就是讓“遠方”不再遠：無須遠行,，無須久等,。
代理人的轉(zhuǎn)型
信任代理也是代理，但是如何代理有門道,。
代理人就是中間人。我倡導(dǎo)直接經(jīng)濟理論,，在十幾年前解釋為中間人消亡,。當時就有許多人反對，認為互聯(lián)網(wǎng)仍不斷出現(xiàn)新的代理人,。瞧,，信任代理出現(xiàn)了，這不又打我一耳光嗎,？近幾年我也在思索這個問題,，去年終于有了新的答案，而且可以用來解釋信任代理,。
中間人消亡的條件是產(chǎn)消合一,，這是第三次浪潮的終極方向,。但在這之前，會有一個保持產(chǎn)消分離條件的不完全信息社會,。但這一階段的中間人,，形式上還是中間人，但中間人的芯（實質(zhì)內(nèi)容）已經(jīng)空了,，注入了新的內(nèi)容,。與工業(yè)社會的中間人相比，已經(jīng)產(chǎn)生了質(zhì)的不同,。代理人需要轉(zhuǎn)型,，也就是質(zhì)變。
這種轉(zhuǎn)型表現(xiàn)在兩個重要方面,，分別對應(yīng)有機互聯(lián)和節(jié)點個性,。理解了這一點，才能理解信任代理與傳統(tǒng)社會中的代理,，如媒婆有什么本質(zhì)區(qū)別,。信任代理在以下兩個方面，具有去中間化的中間人特征,。
互聯(lián)
代理人轉(zhuǎn)型的第一個方向是互聯(lián),，價值重心從自我中心轉(zhuǎn)向重在主體間性的聯(lián)接。
這是互聯(lián)網(wǎng)有機互聯(lián)（inter）這個特征決定的,。聯(lián)接,，是信任代理的核心特征�,！靶湃未韨兩韵矚g成為連接者,，溝通自己所屬的不同群體。在他們的職場位置中,，他們往往處在連接內(nèi)部團隊,、外圍同事以及其他人的崗位上�,！睆倪@個意義上理解,，網(wǎng)絡(luò)溝通力，“人際交往能力是不可或缺的”,。信任代理所賴以為生的關(guān)系,、信任，是技術(shù)聯(lián)接在社會關(guān)系上的映射,。聯(lián)接改變了人性狀態(tài),，從主體性轉(zhuǎn)向主體間性，也就是去自我中心化。這是與工業(yè)社會中間人不同的,。
信任代理強調(diào)“融入目標社區(qū)”,。這與傳統(tǒng)代理有兩個重大不同。一是重心在社區(qū),，而不在自我,。傳統(tǒng)代理理念的基礎(chǔ)是原子論。人性基礎(chǔ)是主體性,，強調(diào)自我,；社區(qū)卻是網(wǎng)絡(luò)化的，人性基礎(chǔ)是主體間性,，強調(diào)接受與被接受,。所以書中說：“在新工作環(huán)境中得到他人的接受和認可，就好像你已經(jīng)成了自己人一樣,�,！倍侵匦脑谌谌耄辉诜至�,。傳統(tǒng)代理關(guān)系是分立關(guān)系,，例如委托-代理關(guān)系講的是權(quán)力分立，相互制衡,，以惡制惡,，以牙還牙。信任代理講究的是融合,，不與大家融為一片,，就不可能找到自己的位置。書中說：“被看做與群體的其他人打成一片是非常有用的,，對于最受歡迎餐廳的服務(wù)生是這樣,，最好的娛樂界專業(yè)人士也是如此，還包括房地產(chǎn)專業(yè)人員,，等等,。”信任代理的主要所長,，從專業(yè)化技術(shù)轉(zhuǎn)向領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù),，要具備“發(fā)動群眾的力量”�,！邦I(lǐng)導(dǎo)者并不僅僅是本職工作做得最出色的人，他們也是最樂于幫助他人成長的人,，并且在有需要的時候?qū)⑦@些人聚攏在自己的領(lǐng)導(dǎo)之下,。”信任代理講究零距離之美。傳統(tǒng)代理造成人的疏離,，中間人的作用是迂回延長與最終用戶的距離,，距離產(chǎn)生美。信任代理則從與最終用戶的零距離接近中產(chǎn)生美,，中間人必須親近最終用戶,，縮短產(chǎn)消之間的距離。知道如何與他人建立聯(lián)系并創(chuàng)造價值,，這在任何需要面對各種各樣的人的工作中都是非常有用的,，不管是在網(wǎng)上還是在現(xiàn)實生活中都是如此。
個性化
代理人轉(zhuǎn)型的第二個方向是個性化,，從降低社會化成本,，轉(zhuǎn)向差異化增值。
這是由互聯(lián)網(wǎng)節(jié)點的分布式特征決定的,。傳統(tǒng)的中間人居于網(wǎng)絡(luò)的中央,，用集中模式進行大規(guī)模生產(chǎn)，而轉(zhuǎn)型后的中間人,，則轉(zhuǎn)向個性化增值,。
1、發(fā)明自己的游戲,。傳統(tǒng)中間人的作用,，不是發(fā)明自己的游戲，而是玩別人的游戲,。中間人最典型的本領(lǐng),，就是降低社會化成本。而信任代理的作用,，不光是降低社會交往成本,，更重要的是創(chuàng)造差異化價值。這就是書中講的：“與群體的其他人打成一片”,；“成為游戲的主人,，迫使競爭對手按照你的規(guī)則來玩，你就可以在每次轉(zhuǎn)彎的時候把他們甩下一大截”,。中間人的轉(zhuǎn)型表現(xiàn)為從利用專業(yè)化降低同質(zhì)化生產(chǎn)成本,，轉(zhuǎn)向面向個性化創(chuàng)造異質(zhì)性價值。
2,、依靠人力親自去做,。工業(yè)時代的代理與信任代理，都強調(diào)公共關(guān)系,。但相比之下,，工業(yè)時代的代理只強調(diào)公共關(guān)系,，其正式文化排斥私人關(guān)系，認為私人關(guān)系中的情感成分,、個性化成分是不足取的,。換句話說，否定小圈子的合理性,，對熟人社會基本持否定態(tài)度,。
但信任代理正好相反，十分注重小圈子的建設(shè),，而且針對不同的人,、不同的任務(wù)目標，需要建立不同的小圈子,。信任代理扮演的作用,，是所謂“網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系的中心”。書中指出：“與人保持聯(lián)系并構(gòu)筑小巧而有效的網(wǎng)絡(luò),，這樣做在很多方面都很有用,。”這里把圈子稱為“小巧的網(wǎng)絡(luò)”,，這與工業(yè)時代的價值取向是不同的,，小的是好的。這樣建立起來的信任關(guān)系,，很有點像孔子的“愛有等差”,。孔子與墨子的兼愛主張完全不同,，他認為圈子應(yīng)由小及大,，而非等齊觀。信任代理要親自,，親自含有從普遍到特殊的意思,。在工業(yè)時代，人們不一定“親自”接觸人,，比如,，只憑一曲《國際歌》就建立起信任關(guān)系。信任代理不同,，除了普遍的聯(lián)系紐帶,，還需要特殊的經(jīng)歷。信任代理在廣泛而強有力的網(wǎng)絡(luò)中處于中心地位,。在沒有任何實際交易需要進行之前很久,，他們就重視人際關(guān)系的拓展，因為交際是人的天性本能,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)也可譯為圈際網(wǎng),。互聯(lián)網(wǎng)實際是網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò),，就是小圈子與小圈子聯(lián)接為一個大圈子。信任代理則把一張網(wǎng),，細織為一個個具體的小網(wǎng),。
這本書的目的是幫助你掌控網(wǎng)絡(luò)空間。只有確實把握了網(wǎng)絡(luò)空間與物理空間的不同,，才能做到這一點,。作者對前沿實踐有極好的直覺，這種良好的直覺保證了你所看到的是關(guān)于信息代理的純正描述,，是所謂“思無邪”的,。不像一些偽新潮，寫著寫著,，就露出了傳統(tǒng)思維的尾巴,。希望讀這本書有助于這一目標的實現(xiàn)。
（中國社科院信息化研究中心秘書長,、《互聯(lián)網(wǎng)周刊》主編）
