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信用卡是銀行卡產(chǎn)業(yè)的重要組成部分,，發(fā)展信用卡可以促進(jìn)個人消費信貸,，用銀行的錢,，提前滿足個人消費需求,，帶動銀行個人金融業(yè)務(wù)的增長,。同時,，有利于方便人民群眾生活,，擴(kuò)大社會消費,，促進(jìn)社會信息化和國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展,。與西方發(fā)達(dá)國家相比,，由于我國的消費習(xí)慣、信用制度,、認(rèn)識方面的不同,，在一定程度阻礙了我國信用卡的發(fā)展，突出表現(xiàn)為持卡規(guī)模小,、信用卡使用率低,，尤其是善意透支極少,。如何發(fā)展信用卡業(yè)務(wù)，是銀行業(yè)需要研究的課題,。
培養(yǎng)主動營銷意識
臨柜營銷
銀行一線工作人員,，在柜臺每天都要面對大量辦理業(yè)務(wù)的客戶，而且各大商業(yè)銀行每年都會不定期對不同種類信用卡進(jìn)行優(yōu)惠辦卡減免首年年費或其它種類的促銷活動這些都為臨柜人員提供了很大的營銷空間,。柜員應(yīng)熟知辦卡所提供的相關(guān)證明文件,、各種信用卡在使用時應(yīng)注意的問題和使用方法等方面的知識，突出收益性,、方便性有側(cè)重點的營銷產(chǎn)品,，吸引客戶辦理。
上門營銷
銀行每個基層網(wǎng)點都應(yīng)該對管轄地區(qū)的企業(yè),、商店等進(jìn)行調(diào)查摸底,，掌握第一手資料，摸清企業(yè),、商店數(shù)量,，位置所在，是否在我行開戶等方面的信息,，在此基礎(chǔ)上,，進(jìn)行主動上門營銷。企業(yè)團(tuán)體辦卡在手續(xù)上比社會零散信件辦卡成功率高,，而且可以比較全面地了解個人信息,，信用程度較高。
差別營銷
對于銀行的VIP,、基金優(yōu)質(zhì)客戶和其他優(yōu)良客戶進(jìn)行重點營銷,，設(shè)專人負(fù)責(zé)管理，在為這些客戶提供經(jīng)濟(jì)金融信息,、投資咨詢等個人理財?shù)耐瑫r也積極進(jìn)行信用卡的營銷,，為他們提供消費便利，形成真正的“一攬子”服務(wù)體系,。
營銷中存在的問題
建立個人信用制度是信用卡行業(yè)發(fā)展的前提
因為這方面的缺失,，近年來銀行不得不大量核銷信用卡壞賬。因缺乏完備的信用體系,，為減少風(fēng)險,，發(fā)卡行必須花費大量成本用于調(diào)查個人信息，需要提供諸多證明文件和材料,，甚至有的東西涉及到個人隱私,，大大增加了交易成本。可能產(chǎn)生的后果是,，資信良好的人會認(rèn)為信用卡服務(wù)給自己帶來的收益無法彌補所付出的成本,，因而退出信用卡市場；而某些資信差可能有違約企圖的人,，則全力爭取信用額度,。
不能按需求設(shè)定檔次
資信程度不同的持卡人享受的服務(wù)缺乏差異，制約目前信用卡產(chǎn)業(yè)發(fā)展,。目前,，國內(nèi)很多發(fā)卡商的授信額度管理有待改進(jìn)，可以借鑒國外的經(jīng)驗,。國外發(fā)卡商最初給客戶的額度通常不會很高,，在跟蹤了客戶的還款行為和消費習(xí)慣后，會根據(jù)客戶的實際需要調(diào)整額度,。
提高發(fā)卡質(zhì)量
如對開卡者來者不拒,，卡的發(fā)行量是上去了，但實際上并沒有產(chǎn)生效益,，辦卡后經(jīng)常容易產(chǎn)生睡眠卡,、銷卡，浪費了有限資源,，使經(jīng)營成本增加,。國內(nèi)信用卡循環(huán)信用較差，調(diào)研數(shù)據(jù)顯示,，只有2%的客戶經(jīng)常使用循環(huán)信用,，85%以上的客戶每月全額還款。循環(huán)信用產(chǎn)生的透支利息是信用卡盈利的重要渠道,。國內(nèi)循環(huán)信用這一塊市場是具有潛力的,，前提是銀行必須強化風(fēng)險管理的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè),，同時,，銀行可以將高收入、高消費人群作為拓展的客戶群體,。
提高客戶服務(wù)質(zhì)量
在客戶成功申辦信用卡后,，銀行應(yīng)該具有相對應(yīng)的客戶服務(wù)設(shè)施，為客戶今后的使用提供方便,，在這一點上國內(nèi)的銀行做的并不到位,。目前使用信用卡結(jié)算消費款，持卡人不用輸入密碼,，僅憑簽字就可支付消費款項,。因此，若信用卡丟失，持卡人又不及時掛失,，拾卡者即可模仿簽名條上筆跡消費簽單,。國外對于信用卡被盜采用的方法是有限的風(fēng)險責(zé)任。如果信用卡被盜,，持卡人掛失以后卡上的錢再被人盜用,，那么持卡人將不受任何損失，由銀行和商店全額賠付,。即使持卡人在掛失前錢已被盜用,，持卡人也只需交50美元，即可拿回卡中的錢,。
每個新產(chǎn)品的推廣都要經(jīng)歷一個漫長,、探索的過程，在發(fā)展的道路上會遇到坎坷與問題,，但只要引進(jìn)國外先進(jìn)的技術(shù)和經(jīng)驗,，去粗取精創(chuàng)出有自己特色的營銷渠道，我國的信用卡業(yè)務(wù)也會像借記卡一樣得到人們的接受,、認(rèn)可,，取得長足的發(fā)展。 |