近日，西門子中國醫(yī)療業(yè)務(wù)部門(以下簡稱西門子醫(yī)療)采取虛構(gòu)銷售合同的方式制造虛假業(yè)績的行為被其經(jīng)銷商曝出,。據(jù)西門子醫(yī)療經(jīng)銷商向記者透露，這種制造虛假業(yè)績的方式已經(jīng)持續(xù)了很多年,。
西門子醫(yī)療是西門子(中國)有限公司(以下簡稱西門子中國)的醫(yī)療業(yè)務(wù)部門,，其主要業(yè)務(wù)為醫(yī)療影像產(chǎn)品，中國市場占有率排名第二,。
今年1月,，一封在各大網(wǎng)絡(luò)論壇上流傳的名為《致西門子代理商老板的公開信》(以下簡稱公開信)指出，西門子醫(yī)療因內(nèi)部管理不善,，為了完成季度銷售目標(biāo),，經(jīng)銷商被逼簽訂虛假合同，并向西門子醫(yī)療額外支付10%貨款的設(shè)備定金,，從而達(dá)到完成合同額50%業(yè)績收入的目的,。
多家西門子醫(yī)療的經(jīng)銷商向記者證實(shí)公開信的內(nèi)容屬實(shí)。
對于經(jīng)銷商反映的西門子醫(yī)療內(nèi)部人員采取虛構(gòu)銷售合同增加業(yè)績的情況,，西門子中國對記者表示：“西門子高度重視對不正當(dāng)競爭和其他不正當(dāng)商業(yè)行為的防范工作,。公司一再重申，我們的根本原則是,，只有廉潔的業(yè)務(wù)才是西門子的業(yè)務(wù),�,！�
“如果事實(shí)確實(shí)存在，虛假的業(yè)績已被納入到上市企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表中,，那么西門子醫(yī)療通過虛構(gòu)銷售合同增加業(yè)績的行為就違反了上市所在地相關(guān)證券法的規(guī)定,，其可能會(huì)面臨上市地證券部門的調(diào)查�,！北本┲玖芈蓭熓聞�(wù)所律師趙占領(lǐng)告訴記者,。
業(yè)績增長中的秘密
“通常情況下，大型醫(yī)療器械的銷售流程都是經(jīng)銷商先在終端銷售醫(yī)院中標(biāo),，簽訂購銷合同后,，才會(huì)再與廠家簽訂銷售合同�,！北本┒Τ坚t(yī)藥咨詢負(fù)責(zé)人史立臣告訴記者,。
然而，西門子醫(yī)療的醫(yī)療器械產(chǎn)品銷售流程略有不同,。
西門子醫(yī)療的一家經(jīng)銷商向記者介紹,，西門子醫(yī)療的區(qū)域經(jīng)理為了完成季度內(nèi)的規(guī)定業(yè)績指標(biāo),，他們會(huì)要求經(jīng)銷商事先簽訂多份銷售合同,，并交納10%的定金。
“作為上市公司,，一般銷售合同簽訂,，那么合同涉及的總款項(xiàng)就可以計(jì)入本季度的財(cái)表‘應(yīng)收賬款’中，并作為本季度的業(yè)績增長,�,！壁w占領(lǐng)告訴記者。
“這些合同都是不真實(shí)的,，因?yàn)楹贤瑔紊闲枰顚憽罱K用戶’(即采購醫(yī)院),。但在實(shí)際銷售中，這些用戶多半目前只是意向,，人家最終要還是不要根本就不確定,，更何況都還沒參與競標(biāo)�,！蔽鏖T子醫(yī)療的一家經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人孟蘭(化名)告訴記者,。
孟蘭表示，經(jīng)銷商出于壓力不得不簽訂這樣的合同,，因?yàn)槲鏖T子醫(yī)療過去的醫(yī)療器械價(jià)格不透明,，如果不簽，經(jīng)銷商拿到的產(chǎn)品價(jià)格會(huì)很高,。
而另一位西門子醫(yī)療經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人則對記者表示,，經(jīng)銷商如果不簽銷售合同,，就會(huì)面臨被取消經(jīng)銷商資格，產(chǎn)品銷售區(qū)域被裁減的風(fēng)險(xiǎn),。
“為了打開產(chǎn)品銷售區(qū)域的市場,，我們先期都做了很多的成本投入，一方面我們?nèi)绻苯硬蛔銎浣?jīng)銷商,，前期投入將血本無歸,，而如果一旦被縮小銷售區(qū)域，我們會(huì)面臨很大的損失,�,！痹撠�(fù)責(zé)人說。
“我們不得不在沒有建立真實(shí)銷售的情況下,，與西門子公司簽訂銷售合同,。”孟蘭說,，“而相應(yīng)的,，西門子醫(yī)療則私下承諾，簽訂合同繳納的定金會(huì)通過變更合同的方式轉(zhuǎn)移到新的合同訂單中,�,！�
多位經(jīng)銷商透露，西門子醫(yī)療的這種業(yè)務(wù)操作模式已經(jīng)存在很多年,，大家也逐漸默認(rèn)了這種方式,。
沒收定金遭經(jīng)銷商維權(quán)
然而，這種默認(rèn)的交易規(guī)則卻在去年下半年發(fā)生了改變,。
“去年六七月份,，我們經(jīng)銷商就陸續(xù)收到了西門子醫(yī)療解除合同、沒收定金的通知,�,！泵咸m說。
在西門子醫(yī)療發(fā)給經(jīng)銷商的一份通知中,，記者看到西門子醫(yī)療方面稱銷售合同已到期但銷售商未按約定進(jìn)行付款,，因此按照合同約定及中國合同法規(guī)定，定金不予退還,，并解除合同,。
公開資料顯示，從去年至今,，西門子醫(yī)療中國的首席執(zhí)行官,、首席財(cái)務(wù)官已經(jīng)陸續(xù)換人，在其全國四大業(yè)務(wù)區(qū)域中,，僅華東大區(qū)的銷售經(jīng)理沒有離開,。而在今年2月,，西門子宣布裁撤7800個(gè)工作崗位，醫(yī)療業(yè)務(wù)首當(dāng)其沖,，并在財(cái)報(bào)中被重點(diǎn)提及,。
在孟蘭看來，西門子醫(yī)療對于交易習(xí)慣的“反水”源于與西門子醫(yī)療高層調(diào)整以及決策有關(guān),，“西門子換了新的負(fù)責(zé)人,，他們對過去的交易習(xí)慣全盤否認(rèn)，而損失卻由我們經(jīng)銷商來承擔(dān)”,。
面對這樣的處境,，孟蘭加入了與其同樣遭遇的西門子醫(yī)療經(jīng)銷商維權(quán)團(tuán)隊(duì)。
“目前加入維權(quán)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)銷商已經(jīng)有30多個(gè),，涉及到被沒收的金額達(dá)3000多萬元,。加入的成員仍在不斷增加�,！睘榇舜尉S權(quán)提供法律服務(wù)的北京市盈科(廣州)律師事務(wù)所律師楊會(huì)林告訴記者,。
“由于經(jīng)銷商與西門子之間的私下約定很難在合同中實(shí)際體現(xiàn)，因此對他們而言,，維權(quán)可能很困難,。”史立臣表示,，“更何況,，由于經(jīng)銷商前期市場投入很多,，與西門子已經(jīng)形成魚需要水的依賴,，因此經(jīng)銷商是否愿意與其徹底劃清關(guān)系也是一個(gè)問題。很多時(shí)候也只能忍氣吞聲,，吃啞巴虧,。”
多家經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人對記者表示：“我們手里掌握的郵件,、變更的合同文件以及通話錄音資料都能夠證明確實(shí)存在這樣的交易習(xí)慣,。如果協(xié)商不成，我們將依法維護(hù)我們的權(quán)益,�,！�
楊會(huì)林表示，西門子醫(yī)療已經(jīng)向經(jīng)銷商發(fā)了邀請函,，試圖面談協(xié)商解決此事,。
業(yè)績指標(biāo)過高是造假主因
是什么原因造成了西門子醫(yī)療常年存在這樣的銷售亂象呢？
在孟蘭看來,，西門子醫(yī)療制定的業(yè)績目標(biāo)過于脫離現(xiàn)實(shí),�,！拔鏖T子的銷售指標(biāo)是想象出來的，它沒有根據(jù)市場的實(shí)際容量,，比如參考這個(gè)區(qū)域有多少家醫(yī)院,，能成交多少�,！�
而這一點(diǎn)在經(jīng)銷商與西門子醫(yī)療簽訂的虛構(gòu)銷售合同完成量中就可見一斑,。
孟蘭告訴記者，她與西門子醫(yī)療去年簽訂了3個(gè)合同,，實(shí)際完成了1個(gè),，采用變更合同的方式轉(zhuǎn)移掉1個(gè)，另一個(gè)合同則因?yàn)楹贤狡诒粵]收了定金,。而另一家經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人楊淼(化名)簽了4個(gè)合同,，實(shí)際只完成了兩個(gè)合同，在合同到期前采取變更合同方式轉(zhuǎn)移掉1個(gè),，另一個(gè)也因合同到期被沒收了定金,。而一位經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人王洪(化名)則由于所簽的5個(gè)合同因均未完成，100多萬元定金也全部被沒收,。
“其實(shí),，這幾年西門子一直面臨著很大的庫存壓力�,！苯�(jīng)銷商胡虎(化名)告訴記者,。
據(jù)胡虎透露，除了影像部門外,，其他部門也有比較大的庫存問題,。“有些庫存的儀器注冊證要過期了,，要大幅降價(jià)銷售,，有庫存多的，也要降價(jià),�,！�
對于經(jīng)銷商們所述的情況是否存在，西門子中國沒有給予記者答復(fù),。
“一面是庫存壓力,，一面要面對過高的業(yè)績指標(biāo)，西門子醫(yī)療區(qū)域經(jīng)理只能通過虛構(gòu)銷售合同的方式完成指標(biāo),�,！睏铐当硎荆捎谖鏖T子人事變動(dòng)很頻繁，這些合同的實(shí)際業(yè)績完成任務(wù)最終會(huì)被推到新一任經(jīng)理的頭上,，“每來新一任的經(jīng)理就需要幫助其前一屆‘擦屁股’,，把這些需要完成的業(yè)績消化掉。但與此同時(shí),，西門子醫(yī)療還要求業(yè)績增長,，所以這樣的虛構(gòu)業(yè)績到最后只能越累計(jì)越多，達(dá)到不可收拾的地步,�,！�
“西門子醫(yī)療靠虛構(gòu)銷售合同維持業(yè)績的行為不可持續(xù)�,！笔妨⒊颊f,。
對于這些問題，西門子中國答復(fù)記者：“對于媒體報(bào)道中提及的經(jīng)銷商所反映的問題,，西門子中國醫(yī)療集團(tuán)新任管理層高度重視,。同時(shí)，西門子中國醫(yī)療集團(tuán)也通過各種渠道積極與業(yè)務(wù)合作伙伴開展溝通,，給予及時(shí)回應(yīng)并收集更多信息,，以便我們能夠進(jìn)一步了解此事�,！�
或遭上市地證監(jiān)部門調(diào)查
中國人民大學(xué)商法研究所所長劉俊海表示：“虛構(gòu)的利潤如果計(jì)入到上市公司的報(bào)表中去,，就侵害了上市公司投資者利益。這涉及上市公司所在地證券監(jiān)管機(jī)構(gòu)監(jiān)管的問題,，上市公司涉嫌違反信息披露行為,，證券部門有權(quán)力對其行為進(jìn)行調(diào)查并予以處罰�,！�
而對于西門子醫(yī)療與經(jīng)銷商簽訂虛假銷售合同的行為,，劉俊海評價(jià)認(rèn)為：“這種做法，客觀上講,，雙方都有過錯(cuò),，應(yīng)該‘各打五十大板’,。無論經(jīng)銷商與西門子醫(yī)療之間誰強(qiáng)勢,，誰弱勢，經(jīng)銷商主觀目的還是為了爭取更多的業(yè)績機(jī)會(huì)才選擇屈從,，而西門子醫(yī)療則是為了完成業(yè)績指標(biāo),，這多少有‘半推半就’，惡意串通的嫌疑,�,！�
趙占領(lǐng)表示，如果經(jīng)銷商想要通過法律途徑維護(hù)自己的權(quán)益，最重要的要有一定的證據(jù)證明確實(shí)存在這樣的交易規(guī)則,�,！叭绻邢嚓P(guān)的證據(jù)，那么被沒收定金的銷售合同的法律效力都是無效的,，定金則需要返還,。”
劉俊海表示,，如果西門子上市企業(yè)的投資者對西門子虛構(gòu)銷售業(yè)績的行為提起訴訟,，那么作為過錯(cuò)一方的經(jīng)銷商也不可避免地要承擔(dān)連帶責(zé)任。
