在線旅游市場蓬勃發(fā)展,，而出境游更是在近兩年爆發(fā)式增長,。當(dāng)幾家在線旅游龍頭公司爭得“不可開交”的同時(shí)，細(xì)分市場的精耕細(xì)作卻給創(chuàng)業(yè)者們提供了“拓荒”的樂園,。
2011年6月,，李斌、李建誠聯(lián)合創(chuàng)立了“租租車”,，提供在線租車預(yù)訂服務(wù),。經(jīng)過近3年的發(fā)展，目前“租租車”業(yè)務(wù)已覆蓋176個(gè)國家,，擁有3.5萬多家門店,，季度訂單復(fù)合增長率達(dá)到85%。
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一次精確的細(xì)分市場切入
在談到租租車為什么選擇了國際租車業(yè)務(wù)為主營方向時(shí)，李斌坦言,，2011年在跟李建誠剛剛創(chuàng)建租租車時(shí),，出境自駕游市場還沒有像現(xiàn)在這樣出現(xiàn)爆發(fā)式增長，在仔細(xì)分析未來這一塊市場機(jī)遇的同時(shí),，發(fā)現(xiàn)中國用戶對(duì)出境自駕游租車預(yù)訂環(huán)節(jié)存在較多亟須解決的痛點(diǎn)問題,，比如用戶對(duì)駕照,、保險(xiǎn),、交通法規(guī)、價(jià)格對(duì)比等議價(jià)能力,、車源保證,、庫存管理等問題不能有效解決。租租車找準(zhǔn)了很好的切入點(diǎn),，抓住了這一巨大的商機(jī),。
沿著加州的一號(hào)公路、洛杉磯的66號(hào)公路可以盡攬美國最美的風(fēng)景,；而如有10天以上假期,，可以沿芝加哥—圣路易斯—納什維爾—孟菲斯—西孟菲斯—俄克拉荷馬城—阿馬里洛—阿爾伯克基—大峽谷—拉斯維加斯—巴斯托—洛杉磯一線，聽著鄉(xiāng)村音樂一路狂奔,，感受美國西部牛仔的豪情……麥肯錫在其最新發(fā)布的一份名為《數(shù)字時(shí)代的全球流動(dòng)性》報(bào)告中特別提到,，中國游客海外游的比例正在以每年13%的速度增長，這一比例幾乎是新興市場平均增速的兩倍,。而脫離了團(tuán)隊(duì)游的束縛,，現(xiàn)如今的出境自駕游亦越來越受到旅行者的追捧。中國旅游車船協(xié)會(huì)和中國社會(huì)科學(xué)院旅游研究中心發(fā)布的《2012-2013中國自駕游發(fā)展報(bào)告》顯示,，出境自駕游意向比例已達(dá)到21.2%,。
“隨著國人生活水平的提高，駕照,、信用卡等工具的普及,，很多人已經(jīng)不再滿足于跟團(tuán)旅行的方式了。自駕游這種方式比團(tuán)隊(duì)游更自由,，約束和限制比較少,。此外，這兩年人民幣升值很厲害,，在國外租車旅行非常便宜,，自駕游已經(jīng)完全不再是一個(gè)遙不可及的事情，大家完全能夠承受,�,！崩畋笳f。他認(rèn)為，推動(dòng)這個(gè)市場發(fā)展更重要的原因應(yīng)歸功于互聯(lián)網(wǎng)的普及,�,！俺鼍匙择{游以前由于信息的來源不多，所以很多人不敢出去,。但是隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,，很多人會(huì)貼出自己的行程計(jì)劃、攻略,，在安排行程方面,，完全可以不依賴專業(yè)的旅行社。而且,，通過網(wǎng)絡(luò)可以很方便地預(yù)訂酒店,、機(jī)票、租車,，價(jià)格也比旅行社有優(yōu)勢,。”
“我們2012年初正式上線國際租車服務(wù),，這一年主要是在摸索,，但是到了2013年，我們的訂單量出現(xiàn)了爆發(fā)式的增長,，跟2012年比,，大概增長了十幾倍。到了今年,，增長速度又上了一個(gè)臺(tái)階,。相對(duì)來說，每年春節(jié)后的兩個(gè)月(2月,、3月)是出境自駕游的淡季,，但是從今年這兩個(gè)月的情況看，訂單量不但沒有下降反而在上升,，甚至2月和3月份的訂單量持續(xù)刷新紀(jì)錄,。”更讓他們興奮的是,，不僅內(nèi)地用戶的數(shù)量保持著穩(wěn)定的增長,，他們的客戶中，還有越來越多的來自港澳臺(tái)地區(qū)的游客,�,！皝碜赃@些地區(qū)的用戶增長很快，在當(dāng)?shù)厥袌稣蚩诒畟鞑パ杆�,�,！崩畋笳f,。他認(rèn)為，因?yàn)槲覈郯呐_(tái)地區(qū)的游客幾乎不存在駕照需要重新認(rèn)證,、或者可能不被接受的問題,，而且出境簽證的限制比內(nèi)地游客少很多，他們對(duì)于西方文化的接受度也會(huì)更高,，因而更樂于選擇自駕的方式出游,。
在李斌看來，這樣一組數(shù)據(jù)充分說明了,，在經(jīng)過2012年的摸索期和2013年的發(fā)展期,，租租車的業(yè)務(wù)已經(jīng)步入正軌，并且正在向著快車道全速前進(jìn),。
布局境外旅游產(chǎn)業(yè)鏈
今年以來,，租租車的業(yè)務(wù)以每月近萬單的訂單增長速度快速發(fā)展著,。而公司位于廣州天河的辦公室也開始顯得擁擠,，已經(jīng)難以容納更多的人辦公了，而擴(kuò)充客服,、擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)的工作卻迫在眉睫,。“創(chuàng)業(yè)真不是件輕松的事,，除了業(yè)務(wù),，每個(gè)階段都有頭疼的瑣事，都要一件一件去操心,�,！崩罱ㄕ\感嘆道。為了讓租租車能為更多的客戶提供服務(wù),，他們最近看了不少新的辦公地點(diǎn),，但是要想找到能滿足24小時(shí)客服辦公的地方確實(shí)不容易�,！ �
不過,，相比于更多的創(chuàng)業(yè)者，李斌和李建誠又是很幸運(yùn)的,。相比辦公室面積的“捉襟見肘”,，資金卻并不是租租車最大的難題�,！熬葡悴慌孪镒由睢�,，在他們找尋合適投資人的同時(shí)，也有越來越多的項(xiàng)目饑渴的投資客主動(dòng)“上門”,。事實(shí)上,，租租車最初上線三個(gè)月便獲得了人民幣數(shù)百萬元級(jí)別的天使投資,。
“最近在北京、上海陸續(xù)接觸了一批風(fēng)投公司,，現(xiàn)在的反饋都不錯(cuò),。”話語間,，李斌的心情不錯(cuò),，“接下來還會(huì)繼續(xù)和風(fēng)投進(jìn)行更深入的洽談，然后再綜合考慮下一步,。事實(shí)上,，去年下半年開始，我們已經(jīng)做到收支平衡了,。我們現(xiàn)在并不缺錢,，之所以要融資是因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)還有很大的挖掘空間。我們會(huì)不斷深挖租車預(yù)訂產(chǎn)品及服務(wù),，不斷提升軟硬各方面的競爭力,，持續(xù)保持在境外租車預(yù)訂領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊地位，同時(shí),，我們也必須加快在整個(gè)境外旅游產(chǎn)業(yè)鏈的布局和規(guī)劃,，不然會(huì)喪失最佳時(shí)機(jī)�,！�
李斌介紹說,，以境外租車預(yù)訂來說，原本并不是一個(gè)特別大眾的業(yè)務(wù),，但在整個(gè)旅游產(chǎn)品預(yù)訂的鏈條中,，確實(shí)又是不可或缺的一環(huán)，尤其是在使用該類服務(wù)的客人越來越多的背景下,。因而,，租租車的異軍突起，確實(shí)曾經(jīng)引起國內(nèi)多家著名旅游產(chǎn)品預(yù)訂平臺(tái)公司的高度關(guān)注,。其中,，一家國內(nèi)頂級(jí)的旅游產(chǎn)品預(yù)訂平臺(tái)公司在2013年也籌建了一個(gè)較大規(guī)模的團(tuán)隊(duì)，打造境外租車預(yù)訂業(yè)務(wù),，但實(shí)施過程中遇到較大困難,，該團(tuán)隊(duì)也曾經(jīng)與租租車進(jìn)行密切接觸，希望就該部分業(yè)務(wù)與租租車進(jìn)行合作,，甚至還提出了收購租租車的想法,。
“我們?nèi)フ胰谫Y的時(shí)候會(huì)兼顧很多東西，比如估值,、投資條款,、后續(xù)支持,、對(duì)公司日常運(yùn)營的參與程度等，我們并不排斥投資方參與到公司的經(jīng)營中來,，因?yàn)楣颈緛硪残枰罅康娜瞬�,。在這個(gè)問題上，我們的態(tài)度是非常開放的,�,！睂�(duì)于融資，租租車有著自己的原則和堅(jiān)持,。盡管李斌稱自己并不是特別在意估值的多少,，但是互聯(lián)網(wǎng)類公司的估值事實(shí)上是非常高的。據(jù)記者了解,，與租租車做同類業(yè)務(wù)的全球租車巨頭英國的Rentalcars公司,，一年前曾以10億多美元的對(duì)價(jià)被Priceline收購�,！ �
李斌透露,，本輪融資的最主要目的是，除了現(xiàn)有業(yè)務(wù)的深挖,，還要拓展境外自駕游預(yù)訂服務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈,�,！拔覀兿Ｍ诳腿俗叱鰢T之前,，就能把行程中的需求提前解決，這樣會(huì)給客人帶來很多便利,。但現(xiàn)在很多線上的網(wǎng)站是沒有辦法一次性解決掉的,。”李斌計(jì)劃,，未來將會(huì)在這一部分增加資源投入,。
“這個(gè)市場在增長的時(shí)候，我們做得確實(shí)不錯(cuò),。這是因?yàn)檫^去大家都沒有關(guān)注到這個(gè)市場,，旅游產(chǎn)品預(yù)訂平臺(tái)的眼光都還停留在機(jī)票、酒店的傳統(tǒng)服務(wù)上,。不過,，現(xiàn)在他們已經(jīng)在追趕我們了，很難講三,、四年之后,，當(dāng)他們熟悉了這項(xiàng)業(yè)務(wù)的要領(lǐng)，憑著他們的資源不會(huì)趕到我們前面去,。所以我們現(xiàn)在必須要未雨綢繆,，否則未來很可能被現(xiàn)在的一些‘大佬’給擠掉,。”李斌解釋了自己為什么要馬上拓展相關(guān)業(yè)務(wù),，自信的同時(shí)也有著危機(jī)感,。
不過,，他也強(qiáng)調(diào)：“我覺得現(xiàn)在去深挖國際租車業(yè)務(wù)是非常重要的,。而且我們現(xiàn)在需要做的事情還有很多，包括升級(jí),、優(yōu)化,，不僅是從產(chǎn)品上還有跟上游供應(yīng)商的合作、客戶渠道的開發(fā),，以及客戶服務(wù),、營銷推廣等等。這塊肯定是要保證的,。而其他業(yè)務(wù)的擴(kuò)展,，將在租車業(yè)務(wù)有保障的前提下進(jìn)行。擴(kuò)展業(yè)務(wù)跟租車業(yè)務(wù)是相對(duì)獨(dú)立的,，只會(huì)促進(jìn),，不會(huì)影響�,！�
數(shù)據(jù)庫提高競爭壁壘
作為客戶之一,，張小姐對(duì)于租租車提供的貼心服務(wù)印象非常深刻。2013年3月份,，張小姐計(jì)劃和朋友去意大利自駕游,，通過網(wǎng)絡(luò)選擇了一家意大利的本地連鎖租車行。在預(yù)訂車輛的時(shí)候卻被該車行告知：無法接受中國駕照+英文公證件,，必須有國際駕照才能夠接受,，所以張小姐使用的證件將無法預(yù)訂該公司車輛。此外,，張小姐的用車日期長達(dá)34天,，而該車行只能提供最多30天的租車服務(wù)；更麻煩的是,，張小姐在租期內(nèi)需要過境匈牙利,、奧地利、捷克,、瑞士四個(gè)國家,，而意大利任何一家車行都無法同時(shí)滿足過境這四個(gè)國家的需求。在聯(lián)絡(luò)了多家意大利租車公司無果后,，張小姐找到了租租車,�,！ �
租租車工作人員在了解了張小姐大致行程及硬性需求后，很快為其制訂出一份完全符合她需要的新訂單,。他們首先尋找到了一家可以接受中國駕照的車行,；為解決其過境國家多的問題，他們提議將34天的行程拆分成兩程,，中途換車一次,。不僅還車與取車非常方便，而且這一新的方案還為她節(jié)省了6000元的租金,。張小姐對(duì)此非常滿意,，并最終采用了這個(gè)租車方案。
看似簡單的國際租車預(yù)訂業(yè)務(wù),，卻由于各大車行的要求不同,，甚至同一連鎖品牌的車行在各個(gè)國家和地區(qū)的租車要求都不一樣，使得客戶在選擇租車行時(shí),，無法全面掌握車行的信息,，從而為預(yù)訂車輛帶來非常大的困難。
記者了解到,，在租租車上線之前,，國內(nèi)也有過類似的租車預(yù)訂網(wǎng)站，不過并沒有很好地發(fā)展下去,。而在租租車上線之后,，也有不少公司先后模仿過它來從事國際租車預(yù)訂業(yè)務(wù)，但最終也沒有成功,。這主要是因?yàn)樽廛囶A(yù)訂平臺(tái)在提供國際租車業(yè)務(wù)時(shí),，確實(shí)存在一些現(xiàn)實(shí)的壁壘。
而為什么這個(gè)問題在租租車這里能夠輕松搞定呢,？李斌對(duì)記者透露說：“我們花了大量的資源去做信息收集的工作，目前已經(jīng)把全球主要車行的信息都收集全了,。我們所掌握的數(shù)據(jù)是精確到每一家門店的,。比如，哪一家車行的哪些門店可以接受中國駕照,，哪些只能接受國際駕照,。另外，我們還有詳細(xì)的租車行的保險(xiǎn)信息,、過境信息等,。每家租車行對(duì)于過境的限制都不一樣，甚至有些車行對(duì)不同車型的限制也是有差別的,。比如,，有些國家‘標(biāo)致’就可以去,，但是德國的‘大眾’和‘奧迪’就不能去。這些資料我們收集的非常全,，擁有較高的門檻,。”
此外,，在境外租車可能還會(huì)發(fā)生一些意想不到的“后扣款事件”,。據(jù)介紹，一名曾經(jīng)在歐洲自駕游的客人在回國后快兩個(gè)月,，突然收到了一條短信,，說自己的信用卡近日發(fā)生了歐元扣款。
李斌介紹說,，這在他們的租車客戶中是比較常見的現(xiàn)象,。這主要是由于國內(nèi)游客不是很了解境外的交通規(guī)則，出現(xiàn)了一些交通違章,。而國外的交通違章處罰通常比較滯后,，很多都是客人回國之后過了好長一段時(shí)間，才進(jìn)行處罰,。一旦遇到這種情況,，只要客戶詢問，租租車的工作人員立刻就會(huì)向供應(yīng)商了解情況,，幫助車行與客戶進(jìn)行解決,。
李斌說,，從開始摸索國際租車預(yù)訂業(yè)務(wù),，他的團(tuán)隊(duì)就發(fā)現(xiàn)了主要問題在什么地方，所以整個(gè)2012年基本上都在做建立和提高競爭壁壘的準(zhǔn)備,。經(jīng)過兩年多時(shí)間的不斷積累,，目前租租車擁有的數(shù)據(jù)庫是國內(nèi)其他境外租車預(yù)訂平臺(tái)在短期內(nèi)無法企及的，這也正是租租車最引以為傲的資本,，競爭對(duì)手在短期內(nèi)無法超越,。
而除了強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫資源,，租租車在預(yù)訂模式,、租車價(jià)格等方面的優(yōu)勢也十分明顯。據(jù)介紹,，租租車是目前唯一一家可以同時(shí)接受“預(yù)先全額付費(fèi)”,、“先付小額訂金”、“全額到柜臺(tái)付費(fèi)”三種預(yù)訂模式的境外租車預(yù)訂平臺(tái)。這使得客戶多了很多種選擇,，也不必因?yàn)槿∠唵味獾杰囆械牧P息而造成太大的損失,。
“我們相信一個(gè)好的口碑,，一定是建立在產(chǎn)品,、服務(wù)、價(jià)格都令客戶非常滿意的基礎(chǔ)上的�,，F(xiàn)在我們靠口碑傳播的用戶比重在不斷上升,，據(jù)我們統(tǒng)計(jì)，這一比例目前已經(jīng)超過了20%,�,！崩畋笳f。