近日,，比爾阿克曼(國際知名對沖基金經理人)發(fā)布調查報告稱,，康寶萊涉及傳銷業(yè)務,，通過發(fā)展下線會員獲取非銷售盈利。與此同時,，曾參與過康寶萊直銷的部分中國直銷員也紛紛出來指責康寶萊模式讓他們血本無歸,。
但這也不禁令人思考，這家號稱“暢銷全球”的減肥保健品公司為何會有此“內憂外患”的處境,？
直銷員自購撐起康寶萊業(yè)績
記者通過查詢康寶萊市場數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn),，其體重管理系列產品支撐了康寶萊90%以上的銷售額。然而據(jù)康寶萊旗下直銷人員介紹,，這些明星減肥產品的主要成分其實是一些蛋白質與維生素以及礦物質的混合物,，以“吃少一點，補充營養(yǎng)”為原理達到減肥效果,�,！皩嶋H效果其實就跟只吃脫脂牛奶和水果差不多�,！痹撊藛T介紹,。
可就是這樣一款簡單的減肥產品，其價格卻與市場上的其他的同類產品不可同日而語,。
根據(jù)康寶萊公司官方網站價格顯示,，康寶萊營養(yǎng)蛋白粉(400g)的價格為218元，平均每克單價0.54元,。而同類產品中,，康恩貝蛋白質粉(450g)的價格為118.3元,，平均每克0.26元；交大昂立旗下昂立高鈣蛋白質粉(275克×2罐)的售價為109元,，折合每克0.19元,。
有趣的是，在身價顯得比同類產品更為尊貴的同時,，其投入?yún)s比同行精簡不少,。記者通過查閱各家公司的2012年財報發(fā)現(xiàn)，康寶萊,、康恩貝,、交大昂立的研發(fā)投入占營業(yè)收入的比例分別為1.1%、2.63%,、3.22%,。這種反常的性價比，使得康寶萊旗下的消費者叫苦不迭,。
據(jù)康寶萊直銷代表陳怡介紹,，如果想要減肥，平均一個減肥者每月要花兩三千元買他們的減肥產品,，而且需要長年服用才能見效,。而對短期試用者，如果效果不顯著可能是由于服用時間不足,。
“這種觀點在康寶萊直銷員中普遍存在,。然而，卻并不是所有的消費者都有耐心長期花高價服用其產品,。這使得康寶萊實際銷售的情況并不如想象中的樂觀,。”從事互聯(lián)網和直銷運作模式研究的范偉云對記者分析道,。
正是這種實體銷售中隱現(xiàn)的疲軟勢頭,，導致了康寶萊直銷員成為了康寶萊產品的“接盤者”。
據(jù)康寶萊公司公關部表示：“直銷員是公司產品消費者的一部分,，這是直銷企業(yè)共同的特點,。”也就是說,，直銷人員成為了康寶萊消費受眾中不可忽視的群體,。
同時，康寶萊公司還認為：“直銷的銷售精髓就是純粹通過人與人的傳播完成的,，而不依靠其他渠道,。通常情況下，銷售的過程是,，消費者自己使用產品并認可產品,，然后分享給自己身邊的人或其他需要產品的人群,。如果直銷員自己不使用、不認可自己出售的產品,，怎么去銷售,？”
直銷模式隱憂頻現(xiàn)
康寶萊公司上述看似無可厚非的理論，實際上卻與我國的相關規(guī)定不甚相符,。
查詢我國2005年起施行的《禁止傳銷條例》規(guī)定可以發(fā)現(xiàn)：組織者或者經營者通過發(fā)展人員,，要求被發(fā)展人員交納費用或者以認購商品等方式變相交納費用，取得加入或者發(fā)展其他人員加入的資格,，牟取非法利益的,，屬于傳銷行為。
然而范偉云告訴記者,，這條規(guī)定在中國目前的直銷行業(yè)中卻沒有得到重視,。
“嚴格來說，我國的法律確實不允許直銷企業(yè)要求被發(fā)展人員認購商品,。但直銷員認購自己服務企業(yè)的商品,，成為主要消費群體，卻已經成為了直銷行業(yè)的潛規(guī)則,，直銷企業(yè)幾乎無一例外存在這種情況,。”范偉云表示,。
陳怡也對記者宣稱：“如果不買產品就無法成為業(yè)務代表,，也就不能享受提成,，要想賺錢就先投資買產品吧,。”
這種要求加入直銷團隊的人員必須購買產品的做法,，很難與傳銷行為明顯區(qū)別開來,。
正是這種潛規(guī)則，讓康寶萊直銷員陷入了“賺錢賺不到,，脫身脫不了”的尷尬境地,。
在陳怡提供的康寶萊獎金制度介紹中記者了解到，由于所有業(yè)績都以PV值(積分,，1PV=12元)計算,，使得月售1000PV成為了直銷員中的分水嶺。達到這個級別,，直銷員就可以升為高級業(yè)務代表,，銷售利潤超過20%，還可以發(fā)展自己的下級客戶,，共同獲取提成,。如果銷售額繼續(xù)擴大,，獎金額度更高。
但現(xiàn)實卻遠沒有這么樂觀,。
康寶萊一位曾經的高級業(yè)務代表吳麗蓉告訴記者,，為了保證自己有23%的銷售提成，每月必須達到12000元(1000PV)以上的銷售額,。這使得她在3個月內幾乎動用了所有的家族關系才勉強消化掉積壓的產品,。然而在這之后，市場反應仍然冷淡,，面對每月過萬的產品銷售壓力,，她已然無計可施。
“這種還只是康寶萊直銷團隊中的初級直銷人員,�,！标愨鶎τ浾咄嘎叮绻胱龅礁叩膶哟�,，“人比銷售更重要”,。
康寶萊獎金制度規(guī)定：“無限代獎金，即直銷員可領取自己以下前三代直銷員銷售總額的1%至5%,；四代以后無數(shù)代銷售總額的1%,、2%、3%至3.5%,�,！边@使得拉人入伙的吸引力甚至超過了銷售本身。
“拉人雖然沒有提成,，但是下線有業(yè)績你就有提成,。同時，雖然公司沒有明文規(guī)定要買貨,，但是我的上級卻不斷要求我們進貨,，否則影響提成。這與‘金字塔銷售’有什么區(qū)別,？”吳麗蓉對記者透露,。正是這種擔憂，使得她最終選擇退出康寶萊直銷,。
“太極”招式規(guī)避責任
既然存在諸多漏洞,，康寶萊為何仍然平安無事？
范偉云告訴記者,，一般直銷企業(yè)遇到這些問題都會通過各種方式打“太極”,，就算能查到參與上下線的人，也查不到這些人與直銷企業(yè)之間的直接關系,。企業(yè)總部會把所有的問題都推到經銷商身上,，從而使之與公司總部無關,。
而康寶萊打“太極”的主要招式之一，則是“營養(yǎng)俱樂部”模式,。
據(jù)一位武漢康寶萊經銷商介紹,，這些所謂的營養(yǎng)俱樂部，并沒有統(tǒng)一的店名,、商標,，甚至從店外看不出和康寶萊有任何關系，而是多以“養(yǎng)生館”等形式出現(xiàn),。其主要業(yè)務也不是以零售康寶萊產品為主,，而是為客戶提供健康咨詢和管理服務，讓客戶到店里按照事先配好的療程食用康寶萊的保健食品,。其投資規(guī)模一般在3萬元至5萬元左右,，不需要加盟金和技術轉讓費，甚至店員也只需雇用三四個,，其中一兩個負責派發(fā)傳單做好宣傳,。
上述經銷商還告訴記者，康寶萊內部規(guī)定這種營養(yǎng)俱樂部必須向康寶萊公司報備,，經過公司批準方可開設,。但為了防止經銷商出問題連累自己，康寶萊在自己與俱樂部之間豎起了“保護網”：禁止營養(yǎng)俱樂部用“連鎖”,、“加盟”,、“特許經營”等字樣宣傳經營模式，并且不允許這些俱樂部名稱中使用“康寶萊”字樣,。
對此,，上海鼎力律師事務所主任趙山對記者分析，由于康寶萊的營養(yǎng)俱樂部是獨立法人,，其實言下之意就是可以在店里賣康寶萊的產品,，也可以賣別人家的產品，即使出事也與“康寶萊”無關,，這正是康寶萊規(guī)避責任的做法。但也由于這些公司均是獨立的法人,，使得康寶萊公司在撇清干系的同時,，其監(jiān)管力度也大打折扣，經銷商的違規(guī)操作很難有效監(jiān)管,。如果因此導致產品引起問題,，公司仍然無法回避法律責任。
低門檻高起點的傭金支付,；營養(yǎng)俱樂部可發(fā)展自己不限人數(shù)的團隊,。這些,，都是直銷企業(yè)發(fā)展模式中無法回避的誘惑。但范偉云認為,，當這種誘惑不斷壯大的時候,，由于相關法規(guī)《直銷管理條例》已出臺多年，條例中對于很多直銷運作中的具體問題都沒有作出明確規(guī)定,，如直銷與傳銷的概念界定,，單層次直銷和多層次直銷的明確區(qū)別等，讓很多直銷企業(yè)鉆了空子,，也給具體執(zhí)法帶來了很大困難,。
在趙山看來，想要改善直銷行業(yè)監(jiān)管的亂象,，首先各級工商行政管理部門需要及時發(fā)現(xiàn)并制止部分直銷企業(yè)存在的違規(guī)問題,，以主動執(zhí)法加強監(jiān)管；而直銷企業(yè)也應該加強自律,，規(guī)范自身經營行為,；同時，參與者更要警惕投機心理,，增強風險意識,，謹慎參與。