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如今,，王佳滎的“亮程”已經是江浙滬地區(qū)最大的紙箱供應商之一,。記者
王懌文/攝 |
生產車間內，吐料口正在源源不斷地推送一張張規(guī)整的紙板,。26歲的王佳滎,，正站在機器旁,，不時地揀起從傳送帶上輸送過來的紙板，仔細檢驗,。
這些通過檢驗的紙板,，很快將被打包運往全國各地，送到2萬多個淘寶賣家手中,；而這些大小規(guī)格各不相同的紙板,，會被折成一個個挺括結實的紙箱，嚴實地包裹著各種各樣的網上商品,，通過快遞,，飛奔向電腦另一頭正在迫切等待收貨的買家。
王佳滎,，目前國內最大網絡零售平臺淘寶網上的一個紙箱賣家,，專門為賣家提供發(fā)貨需要的快遞紙箱。別看這些紙箱,，小的不過幾毛錢一個,，大的也只要幾塊錢，但2012年,，王佳滎的“亮程紙箱”一共賣出了2000萬個,，銷售額達到1600多萬元。
廢紙箱里發(fā)現(xiàn)商機
2008年,，還在上大學的王佳滎對網上購物并沒有太多概念,，他依稀記得自己跟著同學在淘寶網注冊了一個賬號，只是在上面買過一支洗面奶,。王佳滎所在的大學——義烏工商學院,，和全球最大的小商品集散中心——義烏小商品城同在一座城市，校園里淘寶創(chuàng)業(yè)的氛圍比較濃厚,。受校園氣氛的感染,，王佳滎和同寢室的另外三位同學合伙開了一個淘寶服裝店，每人出資500元,，湊了2000元批發(fā)了一些男式短褲拿到網店上賣,，網店之旅就此開啟。
“我們把電子商務想得很簡單,，以為店開起來了,，客戶就會源源不斷。其實,，我們的店鋪頁面很簡陋,，商品的照片也都是自己隨便用手機拍的，自然也沒有吸引幾個買家,�,！蓖跫褱罨貞浾f，“因為沒有經驗,，我們的進貨價比較高,，放到網上的價格就毫無優(yōu)勢。一個月下來,，幾乎無人問津,，只賣出了幾條短褲，最后四個人把囤積的短褲瓜分了,，這個網店也就草草收場,。”
在淘寶的第一次“試水”以失敗告終,，王佳滎并沒有太往心里去,。過了沒多久，他在超市里的發(fā)現(xiàn),，讓他開始感受到日益濃厚的電子商務經營氛圍,。不記得是從什么時候開始，每次經過學校超市時,，他都能看見有同學在向超市收購方便面,、餐巾紙的包裝紙箱。問了才知道,，原來這些同學每天都需要通過快遞發(fā)貨,，包裝貨物需要大量的紙箱。沒有想到,，以前被廢棄的那些不起眼的紙箱,，竟然成了許多開網店的同學爭搶的寶貝。王佳滎察覺到了這其中蘊含著的商機,。
“說來也巧,，我有個同學的親戚工廠里正好有一批積壓的紙箱，這些紙箱在印刷時略有瑕疵,，但卻都質量過硬,。我就想,，不如就去那個工廠進貨，在網上賣一些紙箱給學校里開網店的同學,，看看會不會有銷路,。”
吸取了上一次的教訓,，王佳滎知道經營網店并沒有那么容易,，所以這次他沒有馬虎，還特意去文印店制作了一些名片,，專門到設在學校的各個快遞服務點分發(fā)給來寄快遞的同學,，在學校里做起了最初的宣傳。
就這樣,，2008年6月,，王佳滎開始正式和一個同學合伙在網上賣紙箱。讓他意想不到的是,，名片發(fā)出去后,，自己的網店居然吸引了不少在學校的客戶，好多同學通過網絡聯(lián)系了他,，讓他送貨上門,，每天居然還都有幾十個紙箱的銷量。就這樣,，他定期去工廠進貨,，每天穿梭在各個寢室樓，忙得不亦樂乎,，心中開始有了一種小小的滿足感,。
一個暑假網店升到了“皇冠級”
慢慢地，王佳滎的紙箱在校園里打開了銷路,，他的名氣在那些創(chuàng)業(yè)學生中間也傳開了,，回頭客逐漸多了起來。不到兩個月,，他居然已經基本壟斷了學院的紙箱供應,。
盡管如此，王佳滎并不認為自己是真正意義上的網商,。因為,，現(xiàn)在的客戶都是同一所大學的同學；發(fā)貨方式也是原始的送貨上門,。王佳滎對自己的網上紙箱生意到底能走多遠,，并沒有太多把握，也沒有抱很大希望。
就這樣,，在校園里接單,、送貨的日子持續(xù)了一個多月后，一天中午,，王佳滎下課回到寢室,，發(fā)現(xiàn)有一個性急的客戶已經直接在網店拍了他的幾個紙箱付款了,。
“這個客戶沒有向我做任何咨詢,，看到有貨就直接拍了付款。我一看對方地址,，天哪,，居然是上海崇明島的�,！蓖跫褱瞵F(xiàn)在想起來還覺得有些不可思議,，“沒有想到自己的網店可以走出校園，居然還真的會有外地的客戶找上門來,�,！�
王佳滎馬上給對方發(fā)貨，這時他才發(fā)現(xiàn),，崇明島因為地理位置的關系,，普通快遞到不了，只能用EMS發(fā)貨,，可買家卻只付了5塊錢的快遞費,。“我要是發(fā)了貨,，就肯定做了一筆虧本買賣,。不過我沒有猶豫，馬上用EMS給他發(fā)了貨,，自己光是郵費就倒貼了幾十塊錢,，一點都沒有覺得后悔�,！蓖跫褱钫f,，“相反，我感到前所未有的激動,，第一次真正覺得網購是有前景的,，真的能把東西給賣出去�,！�
這筆“虧本生意”讓王佳滎大受鼓舞,，他決心好好打理自己的網店。轉眼就到了2008年暑假，以前的暑假,，王佳滎都是在充分休息中度過的,。這次，他不想長達兩個月的假期就這么被荒廢,。
“開網店有信用累計,，每一筆成功的訂單，都可以提升網店的信譽度,，”王佳滎說,，“我周圍有不少同學的網店已經升為皇冠店了，自己的店還是鉆石級別,。我是個游戲迷,，喜歡游戲玩通關的那種成就感，所以突然有很強烈的想法,，希望自己的網店能不斷升級,，早日闖關成功，能體會一下皇冠店賣家的滋味,�,！�
在這個現(xiàn)在看來多少有些幼稚的想法的激勵下，整個暑假,，他不是在給各個紙箱拍照,，及時上傳到網店，就是守在電腦前,，忙著接待在線咨詢他的每一個客戶,。一時間，旺旺獨有的“叮咚”聲此起彼伏,，讓他應接不暇,。而每到傍晚，他又忙著謄寫快遞發(fā)貨單,，手臂發(fā)酸,，眼睛干澀。
忙碌的暑假很快就過去了,，到了9月份開學,，他發(fā)現(xiàn)自己的網店已經如愿以償升級為皇冠店，網店的流量和交易量都遠遠超過了一些比他起步更早的同學,�,！斑@種成就感是我之前從來沒有體會過的，和玩游戲升級通關的感覺完全不同,，我覺得自己突然找到了明確的方向,。”
就這樣，王佳滎的訂單越來越多,。很快,，親戚工廠的那些積壓的紙箱都通過他們的網店銷售一空，已經完全無法滿足他們的需求,。王佳滎開始為自己的貨源尋求新門路,。
“我就去網上找了一些賣紙箱的人，從網店進貨,，又放到自己的網店賣,，來回倒騰�,！蓖跫褱罨貞浾f,，“這樣的方式其實并不是理想的模式，我可能進貨價是1塊錢一個,，賣給我同學也是1塊錢，一點利潤都沒有,�,？墒牵阋胗欣麧�,，價格自然就上漲,，那又會流失許多客戶�,！币虼�,，在很長一段時間里，王佳滎都是“零利潤”銷售,，盡管沒賺到什么錢,，倒也積累了不少固定客戶。
但,，好景不長,，王佳滎經常進貨的那家網店，因為種種原因關閉了店鋪,，這意味著他穩(wěn)定的進貨渠道又中斷了,。
“我大概運氣是真的還不錯，沒想到事情居然又有了轉機,，”王佳滎告訴記者,，“我正在為貨源發(fā)愁時，原來那家網店的紙箱供應商突然找到了我,，愿意和我長期合作,。”
如此一來，王佳滎直接從生產廠家就可以買到紙箱,，成本比之前從網店進貨要低一些,。這樣，他就有了一些賺取微薄利潤的空間,。
就這樣,，利用課余時間，王佳滎在網上接單,，在網下忙著進貨發(fā)貨,。到了2010年他大學畢業(yè)時，一個月的銷售額居然已經突破了20萬元,。
從自有工廠到諸多供應商加盟
2010年夏天,，王佳滎畢業(yè)了。面對就業(yè)的選擇,，他沒有太多的迷茫,，放棄了家人為他安排的一份相對安逸穩(wěn)定的工作，還是決定一頭扎進網購平臺,，好好經營自己的網上紙箱生意,。
租了一間辦公室，請了幾個客服,，王佳滎開始了自己真正意義上的電子商務職業(yè)生涯,。此時，當年與他合伙的同學已經遠赴美國求學,，他只能一個人戰(zhàn)斗,。他知道，自己畢業(yè)后經營網店和以前在學校開網店有很大的不同,�,！皩W校里是兼職，課余時間有空就做,，沒有時間就歇一陣,。今天賺多少，明天虧多少,，從來沒有好好計算過,，也沒有在意過�,！蓖跫褱钫f,，“可是現(xiàn)在不一樣，你是老板,，要為自己和員工負責,，不能有一點閃失,。”
王佳滎感受到了前所未有的忙碌和壓力,，每天基本要從早上8點忙到晚上10點,。“說實在的,，那幾年,，網購呈爆炸式增長，我們真的不用擔心沒有生意可做,。反倒是經常因為自己的貨源沒法及時跟上,，被一些客戶罵�,！�
王佳滎說,，雖然自己生意做得還算不錯，但很長一段時間,，家人并沒有給予他太多的支持,。“在他們眼里,，在網上開店,，賣的還是紙箱，實在不太入流,。”
但是,，王佳滎卻對自己選擇的方向越來越有信心,。他注意到，在電子商務發(fā)展之初,，賣家和買家對紙箱普遍都不怎么在意,，紙箱更多地只是承擔了保護商品的功能，但隨著電子商務的進一步發(fā)展,，紙箱開始關系到了客戶體驗這一關鍵問題,。在這一階段，大賣家開始嘗試去定制自己的紙箱,，而中小賣家也開始向紙箱廠訂貨了,。
王佳滎覺得，自己一味依賴供應商,，會讓自己最終在這個市場中失去主動權,。這時，他向自己的父親求助,。
王佳滎的父親是杭州市余杭區(qū)一家紙板廠的負責人,，為一些工廠訂制包裝箱,。雖然都是和紙箱打交道，但是父親做的都是體積較大的紙箱,，而王佳滎銷售的紙箱有些小到只能容納幾個發(fā)卡,。王佳滎拿出自己在網上說服顧客下單的功夫，列出網銷紙箱的種種好處和前景,。最后,，父親看兒子如此執(zhí)著，銷量也的確不錯,，決定支持兒子,，在自己的工廠開始生產專供網絡銷售的紙箱。
“之前家里都沒有做小紙箱的設備,，爸爸買來了可以做小紙箱的機器,。”王佳滎說,，“看著第一批小紙箱從機器里做出來時,，真有點激動�,！�
從此,，王佳滎有了自己的生產工廠，成本得到了很大程度的控制,，貨源也得到了充分保證,。
很快，王佳滎又開始思考一個新問題：由于紙箱的單價比較低,，體積又相對比較大,，和其他業(yè)務相比，紙箱業(yè)務就會特別受地理距離和快遞運費等因素的限制,。打個比方,，從杭州把紙箱發(fā)到北京，運費往往比紙箱總價還要高,。
王佳滎開始實施“全國布局,、區(qū)域購買、就近服務”的戰(zhàn)略計劃——如果有北京的客戶買紙箱,，那么可以從山東倉直接發(fā)貨,；如果是福建地區(qū)的客戶，就從廈門發(fā)貨,；杭州呢當然是發(fā)江浙滬地區(qū),。
這樣的計劃，要實施起來卻是十分辛苦,。王佳滎在自己網店上發(fā)布了招商廣告,，征集全國各地的合作伙伴,；又通過網絡查詢，看見合適的企業(yè)就一家家電話聯(lián)系,；最后,，就是親自上門去考察洽談。
因為許多紙箱廠都在鄉(xiāng)鎮(zhèn),，為了交通方便,，王佳滎一般會選擇自駕出差。從杭州到河北,、山東,，幾千公里的路程，他和司機輪流開,�,！拔业能嚕瑑赡昃团芰耸f公里,�,！�
“有時滿懷期待地出發(fā)，一路顛簸,，希望能和外地的廠家談成合作,。可是有些企業(yè)規(guī)模很大,，我們的訂貨量在他們那里就是九牛一毛,，根本看不上我們的合作意向；有些企業(yè)實地考察后,，發(fā)現(xiàn)各方面情況一般,，也不是我們理想中的合作對象�,！苯洑v了一次次的奔波，一次次的期待和失望,，王佳滎現(xiàn)在在山東,、湖南、廣東,、福建,、四川等地都建立了分倉。
王佳滎根據(jù)實際情況,，更青睞那些規(guī)模不大的供應商,。“我們的客戶多為小賣家,，需要的紙箱產品種類多但批量小,，更適合那些具有生產靈活性的小企業(yè),。”不過,，無論供應商規(guī)模大小,，產品價格、質量穩(wěn)定性和誠信度,，這都是王佳滎在與供應商談判過程中最為關注的問題,。
“我們對供應商有一定的要求，原材料由我們統(tǒng)一采購,，成品質量也有相同的把關標準,。”王佳滎認為,，統(tǒng)一采購能夠確保質量,，分工生產能確保交貨速度。隨著自有工廠的實力壯大和諸多供應商的加盟,，王佳滎希望自己的網店能有一條穩(wěn)定可靠的供應鏈,。
如今，王佳滎的“亮程”已經是江浙滬地區(qū)最大的紙箱供應商之一,�,！拔蚁Ｍ幸惶欤匈u家都能用我們的紙箱發(fā)貨,�,！�
網店發(fā)展需要現(xiàn)代化管理知識
生意越做越大，王佳滎并沒有太滿意,。
“以前剛起步時,，我們就幾個人坐一塊，從早做到晚,，把事情做完就行了,。第二天繼續(xù)等開工，一路稀里糊涂地過來,�,！�
時間久了，王佳滎開始慢慢感到有些吃力了：“怎樣管理倉庫的存貨,，怎樣管理員工,，怎樣對市場趨勢提前做出預判，怎樣跟客戶簽訂合同……每個環(huán)節(jié)都有學問,，都需要去不斷學習,。”
王佳滎知道,，這和自己畢業(yè)后直接開網店有關系,�,！拔覐膩頉]有去過有一定規(guī)模的企業(yè)和單位上班，根本不了解所謂的組織架構和管理體系,�,！�
和周圍的一些朋友交流，他發(fā)現(xiàn)自己對企業(yè)的管理實在太欠缺,�,！拔液退麄兞奶欤l(fā)現(xiàn)他們公司有KPI(關鍵績效指標),、有流程,、有分工。自己也算是注冊了一個公司,，但連工作周報都從來沒有做過,，更不要提定期的內部業(yè)務交流了。這在很多人看來,，管理是相當混亂,，或者說根本就沒有‘管理’�,！�
他知道,，網店已經不再是過去大家認為的小打小鬧，需要用現(xiàn)代化的管理理念去打造,。
王佳滎為此苦惱了一陣,，開始向周圍人請教相關知識和概念，自學大量的企業(yè)管理知識,�,！敖佑|了才發(fā)現(xiàn)，KPI,、組織結構圖這些對企業(yè)管理者再普通不過的管理工具,，我卻一無所知�,！睘榇�,，他還去參加了考本科國際貿易專業(yè)的學習。
此外,，王佳滎對企業(yè)的發(fā)展也有更多考慮�,！艾F(xiàn)在都是我們猜測客戶的需求,，生產大小規(guī)格不一的紙箱，等著客戶來訂貨,。我希望有一天,，客戶能自定義紙箱尺寸和外觀,，然后我再為他訂制�,！�
他還有一個更加大膽的設想——既然每天都有那么多紙箱可以直達最終消費者,，那么為什么紙箱上不能印制一些廣告呢？紙箱為什么不能承擔一些媒體功能呢,？