4月7日晚，凡客誠(chéng)品(下稱(chēng)凡客)創(chuàng)始人,，董事長(zhǎng)兼CEO陳年在新浪微博(@陳年)發(fā)布了幾個(gè)字：今晚11點(diǎn),，期待。引來(lái)粉絲猜測(cè),，這是凡客要上市了還是陳總要看電視,？結(jié)果是，李寧(中國(guó))體育用品有限公司(2331.HK,，下稱(chēng)李寧公司)在這一時(shí)點(diǎn)開(kāi)始在凡客上開(kāi)展48小時(shí)的限時(shí)大促銷(xiāo)活動(dòng),。
活動(dòng)很圓滿(mǎn)，在19元起的凌厲攻勢(shì)下,，18小時(shí)后所涉產(chǎn)品售罄,，比計(jì)劃提前30個(gè)小時(shí)結(jié)束。借助“閃購(gòu)”去庫(kù)存,，李寧公司聯(lián)手凡客第一仗打得干凈利落,。
高庫(kù)存是國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)品牌之痛，以李寧公司為例,，該公司2012年年報(bào)顯示,，截至去年底，公司庫(kù)存已高達(dá)9.19億元,。從去年到今年,，一系列關(guān)店潮,、裁員潮見(jiàn)證了運(yùn)動(dòng)品牌緩解庫(kù)存壓力的努力。清理庫(kù)存后輕裝上陣應(yīng)該是明智的選擇,。關(guān)鍵是,，怎么去，才能速度快又虧得少,。
共謀后的低價(jià)促銷(xiāo)
根據(jù)李寧公司公關(guān)部門(mén)給《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》的回應(yīng),，4月7日的活動(dòng)是“與李寧公司既往構(gòu)建的成熟電商平臺(tái)(李寧公司在其他網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)構(gòu)建的自營(yíng)品牌店)不同，是李寧公司與凡客的雙贏合作,�,！�
但“19元起”的定價(jià)，一方面讓消費(fèi)者大贊實(shí)惠,，另一方面也讓觀察者撇嘴：這樣低的價(jià)格,，實(shí)在有損品牌形象。京東商城公關(guān)部總監(jiān)閆躍龍就在微博上這樣評(píng)價(jià)：李寧通過(guò)凡客清理庫(kù)存,，短時(shí)間是爽了,，可長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，傷害了品牌,，誰(shuí)會(huì)去高價(jià)再買(mǎi)李寧當(dāng)季商品,？你穿著李寧上街，大家肯定會(huì)說(shuō),，看是10塊買(mǎi)的吧,。
這么低的價(jià)格是誰(shuí)定的？凡客能賺多少,？促銷(xiāo)雖結(jié)束,，但對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的質(zhì)疑聲卻不絕于耳。
李寧公司答復(fù)《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》稱(chēng),，此番合作的產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)是李寧公司視線上線下的銷(xiāo)售策略,，以李寧公司為主制定的。為達(dá)到更好的銷(xiāo)售結(jié)果,，為消費(fèi)者提供物超所值的產(chǎn)品,，某些促銷(xiāo)款的價(jià)格則是與凡客共同商定。
陳年則在微博上透露：19元起……是凡客副總裁劉開(kāi)宇自己做的決定,，貼補(bǔ)讓利給用戶(hù),，跟李寧沒(méi)有關(guān)系。似乎暗示旁人不用操心,。
據(jù)李寧公司介紹,，此次活動(dòng)所銷(xiāo)售的全部商品均與李寧公司現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)自營(yíng)店及線下實(shí)體店的貨品有所區(qū)別，且符合李寧公司一貫的線上線下銷(xiāo)售策略,。同時(shí),，產(chǎn)品品質(zhì)和售后服務(wù)如所有李寧牌產(chǎn)品一樣得到保證,。而來(lái)自消費(fèi)者的反饋也證明，促銷(xiāo)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)并未因低價(jià)而打折扣,。
至于在這樣的低價(jià)下,，凡客獲利幾何，雙方均沒(méi)有透露,。
流量庫(kù)存雙變現(xiàn)
這一次促銷(xiāo)不是李寧品牌首次“觸電”,。李寧公司早就有自己的官方商城，在天貓,、京東上均有自己的官方旗艦店,。
李寧公司公關(guān)部負(fù)責(zé)人對(duì)《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》表示，李寧品牌看好電商,，建立網(wǎng)上銷(xiāo)售平臺(tái),，是順應(yīng)趨勢(shì)，適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展和消費(fèi)者需求之舉,。不過(guò),，目前線上銷(xiāo)售的規(guī)模占李寧公司整體銷(xiāo)售規(guī)模的比重并不是很高。線下銷(xiāo)售仍然是當(dāng)下李寧品牌銷(xiāo)售的主力軍,，實(shí)體店在李寧公司的重要性和核心地位都不可撼動(dòng),。
同時(shí),，線上和線下銷(xiāo)售的貨品結(jié)構(gòu)及類(lèi)型是不同的,，線上主要以售賣(mài)非當(dāng)季商品和網(wǎng)絡(luò)專(zhuān)供版為主。李寧公司表示,，會(huì)根據(jù)此次的嘗試結(jié)果,、市場(chǎng)的變化和消費(fèi)者的反饋，繼續(xù)與凡客或其他電商平臺(tái)展開(kāi)創(chuàng)新的合作,。
業(yè)界認(rèn)為,，此番攜手凡客消化庫(kù)存，李寧公司在人力和時(shí)間上的投入遠(yuǎn)低于實(shí)體店,，這或許可以給同樣深陷高庫(kù)存泥淖的其他鞋服企業(yè)以啟示,。
凡客沒(méi)有就此次促銷(xiāo)活動(dòng)做出正面回應(yīng)，但是從團(tuán)隊(duì)成員的興奮狀態(tài)可以感受到這樁買(mǎi)賣(mài)很是鼓舞人心,。凡客誠(chéng)品副總裁許曉輝感嘆：李寧的銷(xiāo)售速度,，太猛了。
鞋服行業(yè)評(píng)論人馬崗很贊同這樣的合作,，他評(píng)價(jià),，李寧的實(shí)體店，只能輻射10公里以?xún)?nèi)的消費(fèi)者,；李寧的官方商城,，或能輻射10余萬(wàn)或更多網(wǎng)民,；如果借助凡客超百萬(wàn)的VIP客戶(hù)，李寧網(wǎng)銷(xiāo)的客群覆蓋面將大大擴(kuò)展,。此外,，凡客的價(jià)位段和客群，與當(dāng)前高庫(kù)存的大眾服裝品牌接近,。凡客的流量和李寧的銷(xiāo)量,，變成了雙方的銀子——這正是，流量邂逅庫(kù)存,，你變現(xiàn),，我也變現(xiàn)。
“閃購(gòu)”去庫(kù)存有沒(méi)有明天,？
起源于國(guó)外的“閃購(gòu)”模式,，又稱(chēng)限時(shí)搶購(gòu)，是以互聯(lián)網(wǎng)為媒介,，以限時(shí)特賣(mài)的形式,，定期定時(shí)推出國(guó)際知名品牌的商品，先到先買(mǎi),，限時(shí)限量,，售完即止。
凡客此番聯(lián)手李寧,，從形式上看屬于“閃購(gòu)”,，但有業(yè)內(nèi)人士擔(dān)心：“閃購(gòu)”平臺(tái)要不斷地提供與用戶(hù)需求相匹配的品牌，需要與商戶(hù)談判到最有誘惑力的折扣才可能吸引用戶(hù),。問(wèn)世就以“平價(jià)”立身的凡客,，除了李寧，還能找到誰(shuí),？在這條路上能走多遠(yuǎn),？
許曉輝認(rèn)為，未來(lái)三年,，中國(guó)服裝業(yè)正在面臨涅槃蛻變的重生之路：線上線下必須聯(lián)手互補(bǔ),，甩掉包袱方可輕裝上陣，要在愈發(fā)兩極分化的行業(yè)格局中找到新位置,。
中研國(guó)際時(shí)尚品牌管理咨詢(xún)集團(tuán)首席顧問(wèn)祝文欣對(duì)《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》表示,，當(dāng)下運(yùn)動(dòng)品牌的高庫(kù)存局面，大背景是2008年奧運(yùn)年的大規(guī)模擴(kuò)張,，深層次原因則是品牌內(nèi)部的管理體系不夠科學(xué),。ZARA、優(yōu)衣庫(kù)等做得好的快時(shí)尚品牌,，商品管理十分精細(xì),，幾天上一次新貨,、庫(kù)存有多少、可能多少天售罄,，公司都會(huì)一一掌控,。
去年以來(lái)，本土運(yùn)動(dòng)品牌大量關(guān)店或許正是要改善自身的線下管理,。不管是線上還是線下,，李寧們重振形象之路任重道遠(yuǎn)。
服裝品牌消化庫(kù)存常用招
店內(nèi)品牌特賣(mài)會(huì)：與打折營(yíng)銷(xiāo)最大的區(qū)別是,，在一個(gè)特定的時(shí)間內(nèi)專(zhuān)門(mén)賣(mài)一類(lèi)產(chǎn)品,，比如單鞋等。有時(shí)間和品種約束,，是消化庫(kù)存的明智之舉,、積極之態(tài)，同時(shí),，也給了普通消費(fèi)者親近大品牌的機(jī)會(huì),，能引得眾多擁躉搶購(gòu)，也能把一些庫(kù)存轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金,。但開(kāi)“特賣(mài)會(huì)”的原則是不損害鞋服品牌的信譽(yù),、形象，也不能影響與供應(yīng)商的關(guān)系,。
奧特萊斯工廠店：只有大品牌能進(jìn)入奧特萊斯商場(chǎng),，有利于維護(hù)品牌形象，價(jià)格也不會(huì)過(guò)低,。不足之處是,，品牌公司自己在某一地開(kāi)奧特萊斯工廠直營(yíng)店,，就有可能影響到當(dāng)?shù)卮砩痰牡昝驿N(xiāo)售,。
電商平臺(tái)打折賣(mài)：具有交易成本低、效率高的優(yōu)勢(shì),，是快時(shí)尚鞋服品牌解決消除庫(kù)存的有效渠道之一,。可以將“線上互聯(lián)網(wǎng)”,、“線下傳統(tǒng)實(shí)體店渠道網(wǎng)絡(luò)”與“手機(jī)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)”三網(wǎng)合一進(jìn)行銷(xiāo)售,，實(shí)現(xiàn)清理庫(kù)存目的。