今年的重卡企業(yè)，虧損是個(gè)普遍現(xiàn)象,。對(duì)任何企業(yè)而言,，賠錢(qián)都是不可持續(xù)的，長(zhǎng)期的賠錢(qián)一定意味著倒閉,。在銷量下滑,，售價(jià)難以抵消成本的2012年,，重卡企業(yè)如何不虧反賺呢？
劉漢如領(lǐng)導(dǎo)的星馬專用車和華菱重卡銷量雖然不算很大,，但利潤(rùn)率一直都是行業(yè)中的翹楚,。即使在困難的今年，仍然有錢(qián)可賺,。探求華菱賺錢(qián)之道,，也許會(huì)對(duì)企業(yè)如何盈利有所幫助。
“大租賃”量增利潤(rùn)也增
現(xiàn)在,，很多重卡企業(yè)和經(jīng)銷商都在使用分期付款這種金融形式銷車,。分期付款不但是重卡銷售必備的銷售手段，同時(shí)也是賺錢(qián)的渠道之一,。不過(guò),，對(duì)于現(xiàn)在的華菱，融資租賃是另一種賺錢(qián)的重要手段,。
其實(shí),，早在一年前，華菱就聯(lián)合多家銀行的融資租賃公司,，推出了華菱卡車融資租賃業(yè)務(wù),，以促進(jìn)華菱卡車的銷售。今年6月12日-13日,，“2012華菱星馬汽車營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略規(guī)劃研討會(huì)”在上海松江召開(kāi),，會(huì)議上更是推出了“大租賃”的營(yíng)銷舉措。
跟分期付款比,，融資租賃的客戶需要交保證金而不是首付款,。一般而言，保證金比首付款要低一些,，這就降低了資金要求,，對(duì)于很多手頭資金并不寬裕的客戶，在湊不齊首付的情況下,，選擇融資租賃就可以基本達(dá)到買車的效果：選擇自己需要的車輛,，完全由自己支配使用。跟分期付款不同的是,，融資租賃的所有權(quán)不屬于用戶,，用戶需要每個(gè)月支付租金，相對(duì)分期付款,，融資租賃的貸款成本要高于分期付款,。對(duì)于企業(yè)而言，融資租賃的利息較高,，可以賺取更多利潤(rùn),。
“采用融資租賃這種形式,，企業(yè)不用再和法院打交道了�,！眲h如指出,，融資租賃的另一大好處就是在用戶違約時(shí),，企業(yè)維權(quán)的成本大大降低,。
其實(shí)，融資租賃很多企業(yè)都知道,，不少經(jīng)銷商也在開(kāi)展這方面業(yè)務(wù),，但是，恐怕沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)能像華菱一樣,，把融資租賃提高到如此的高度,。在今年銷量和售價(jià)雙雙下滑的時(shí)候，華菱更是引入“大租賃”的概念,，讓經(jīng)銷商的融資租賃更加便捷和容易,。無(wú)論是銀行授信，還是具體操作方面,，“大租賃”都為華菱經(jīng)銷商提供了更多的便利,。
“讓經(jīng)銷商賺錢(qián)，企業(yè)才能賺錢(qián),�,！闭侨A菱經(jīng)銷商的利潤(rùn)，才保證了華菱卡車的出廠價(jià)能夠高于同行,。
用戶始終享受華菱服務(wù)
劉漢如稱,，現(xiàn)在華菱鼓勵(lì)經(jīng)銷商開(kāi)展以舊換新業(yè)務(wù)，買了華菱車,，用戶一直都能享受華菱的服務(wù),，賣車的時(shí)候也有人管。
事實(shí)上,，華菱今年推出的“大營(yíng)銷”理念,，包括鼓勵(lì)更廣泛開(kāi)展以舊換新業(yè)務(wù)，不僅讓購(gòu)買華菱車的用戶沒(méi)有后顧之憂,，獲得全生命周期的關(guān)照,，也讓經(jīng)銷商利潤(rùn)有了更多的來(lái)源。
“有錢(qián)的人買新車,，沒(méi)錢(qián)的人買舊車,，這是個(gè)自然規(guī)律�,！眲h如表示,，一些人購(gòu)買的華菱車用了一段時(shí)間,，賺到了一些錢(qián)，考慮到維修成本等因素,，就需要賣掉舊車,，再買新車。而有些人剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè),，買新車資金不夠,，這時(shí)候二手車就是不錯(cuò)的選擇。華菱鼓勵(lì)經(jīng)銷商開(kāi)展二手車置換業(yè)務(wù),，既可以讓華菱車的用戶賣舊車時(shí)非常省事,，也讓華菱的經(jīng)銷商不但可以賺新車的錢(qián)，同時(shí)可以賺舊車的錢(qián),。
向后市場(chǎng)要錢(qián)
現(xiàn)在中國(guó)的重卡行業(yè),，基本還停留在賣整車賺錢(qián)的階段。而華菱認(rèn)為,，重卡企業(yè)遲早要依靠后市場(chǎng)的配件和服務(wù)賺錢(qián),，而不是整車賺錢(qián)。
劉漢如指出,，近幾年來(lái),，商用車行業(yè)取得了長(zhǎng)足進(jìn)步，新的產(chǎn)品層出不窮,，新的營(yíng)銷手段和策略不斷涌現(xiàn),，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也發(fā)生了深刻的變化，商用車的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)在向產(chǎn)業(yè)鏈條和核心技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變,，向金融服務(wù),、產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)、金融租賃服務(wù),、運(yùn)輸掛靠信息服務(wù),、以舊換新等全方位的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變。
在后市場(chǎng)方面,，除了以舊換新業(yè)務(wù)外,，華菱還將大力推進(jìn)車聯(lián)網(wǎng)，建設(shè)一個(gè)功能強(qiáng)大的物流信息及二手車信息平臺(tái),，為星馬專用車和華菱重卡用戶提供強(qiáng)大的信息服務(wù),。
劉漢如表示,，今年華菱星馬將與全國(guó)各主流市場(chǎng)的經(jīng)銷商合作,，以經(jīng)銷商為主導(dǎo)，成立30家左右的物流公司,，主營(yíng)星馬專用車和華菱重卡以舊換新及租賃業(yè)務(wù),，為用戶提供全方位的二手車融資,、以舊換新和掛靠等服務(wù)。明年公司將成立100家左右這樣的物流公司,，保證這項(xiàng)業(yè)務(wù)能覆蓋到華菱星馬所有的主流市場(chǎng),。
劉漢如認(rèn)為，“大營(yíng)銷”在立足給客戶提供全方位運(yùn)營(yíng)支持的同時(shí),，也增加了華菱的利潤(rùn),。