電梯公司奧的斯(OTIS)及其子公司西子奧的斯(XIZIOTIS)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)多年，近年來(lái)卻事故頻發(fā),，不斷爆出傷人甚至奪命事件,，引起社會(huì)的廣泛關(guān)注。
作為一家已擁有上百年歷史的跨國(guó)企業(yè),，奧的斯,、西子奧的斯在中國(guó)市場(chǎng)上是怎么賣電梯的？是否存在不為人知的暗箱操作,？
近日,，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者以客戶身份，分別與奧的斯,、西子奧的斯的銷售人員進(jìn)行面談,。
面對(duì)記者這個(gè)“客戶”，他們?cè)敿?xì)介紹了如何幫客戶
“吃回扣”,、如何操縱招標(biāo)等操作手法,。
三種合同 暗含不同“回扣”
近日,，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者以買家身份，通過(guò)奧的斯某分公司,，聯(lián)系上奧的斯銷售人員黃明(化名)和西子奧的斯銷售人員陳華,。
和黃明見(jiàn)面之后，一聽(tīng)說(shuō)要買電梯,，他就開(kāi)門見(jiàn)山地介紹了如何幫客戶吃回扣的操作手法,。
“代理商是其中很重要的一環(huán)�,！秉S明說(shuō),，一般來(lái)說(shuō)，簽電梯合同有三種方式：
第一種是直銷合同,，采購(gòu)方和廠家直接簽,，沒(méi)有任何第三方，也不會(huì)產(chǎn)生回扣等費(fèi)用,；
第二種,，還是采購(gòu)方和廠家簽，但會(huì)有一個(gè)第三方出現(xiàn),，它可能是代理商,，他會(huì)拿走一部分傭金，然后拿出一部分給關(guān)鍵的人員作為回扣,。
第三種,，采購(gòu)方和廠家不發(fā)生合同關(guān)系，而是廠家賣給代理商,，代理商再賣給采購(gòu)方,。合同也是采購(gòu)方和代理商來(lái)簽。
“因?yàn)槲覀兪峭馄�,，抓得緊,，不會(huì)允許有回扣的情況。但國(guó)內(nèi)的商業(yè)環(huán)境決定我們必須要這樣做,，所以就通過(guò)這樣的方式,。”黃明說(shuō),。
在上述三種方式中,，黃明認(rèn)為第三種合同的操作空間最大。
“第三種合同是采購(gòu)方直接與代理商簽,，我們會(huì)給代理商一個(gè)空間,，你們的回扣在這個(gè)空間里談。比如我們80萬(wàn)元賣給代理商,，代理商100萬(wàn)元賣給你,，這里面有20萬(wàn)元的空間,。這種空間要比第二種更大些�,！秉S明說(shuō),。
黃明說(shuō)，第一種與廠家簽合同,，是沒(méi)有回扣費(fèi)用產(chǎn)生的,；第二種也是與廠家簽，有費(fèi)用產(chǎn)生,，但合同上體現(xiàn)不出來(lái),，廠家可以自我保護(hù)；第三種是與代理商簽合同,，費(fèi)用空間也最大,，表面上也與廠家無(wú)關(guān)。
黃明還透露,，第二種和第三種同時(shí)存在,，是因?yàn)椤坝械墓緯?huì)要求與廠家簽”，第二種就滿足這一要求,�,！拔覀儠�(huì)跟代理商簽一個(gè)代理協(xié)議，這是約定俗成的,。在商業(yè)合同達(dá)成之前,，三方一定會(huì)坐下來(lái)談。代理商把數(shù)額與你談好后,，廠家才會(huì)簽,。如果(提前)簽了,，而你的利益得不到保障,，那我們不是砸自已的飯碗嗎？”
“如果你們公司沒(méi)有強(qiáng)制要與廠家簽的話,，那與代理商簽最好,，空間會(huì)更大。如果你那邊能把價(jià)格抬得高,，空間就更大,。”黃明說(shuō),。
“我們公司不允許我們這樣做的,。如果你想這樣做，我只能說(shuō)給你介紹方法,�,；仡^要談的話,，我再把代理商約出來(lái)�,！秉S明強(qiáng)調(diào),。
“公司不允許這樣做的話，那采購(gòu)方的利益有沒(méi)有保證,？”記者問(wèn),。
“有啊。我們有代理商在,，他們可以給你保證,。我們?cè)谑澜缒茏?60年，在中國(guó)做了20多年,，到目前還是第一品牌,，如果連這個(gè)都保證不了，那我們還怎么做�,�,？”
“也就是說(shuō)，公司只是明的不允許,，但是暗的還是可以的,？”
“所有的公司都這樣的�,！秉S明說(shuō),。
操縱招標(biāo)私人業(yè)主最好操作
不僅如此，黃明還表示可以操縱招投標(biāo),。他介紹了奧的斯在招投標(biāo)過(guò)程中的
“獨(dú)特優(yōu)勢(shì)”,，“奧的斯有品牌優(yōu)勢(shì)，是世界第一品牌,，在招投標(biāo)時(shí)奧的斯永遠(yuǎn)是第一高價(jià),，因?yàn)槠放茢[在那里，如果其他電梯是最高價(jià),，那別人會(huì)質(zhì)疑你,。這說(shuō)明什么呢？可以把價(jià)格做得很高,，你的空間自然就更大了,。”
“電梯設(shè)備如果50萬(wàn)元以上一定要進(jìn)行招投標(biāo),。有些公司會(huì)有招投標(biāo)部門,，會(huì)找?guī)讉�(gè)廠家來(lái)報(bào)價(jià)，這是內(nèi)部招標(biāo)。假設(shè)你確定采購(gòu)?qiáng)W的斯電梯,，我可以找其他廠相熟的銷售人員來(lái)報(bào)價(jià),，他們也知道做不了，回頭再讓我們的代理商給他一點(diǎn)費(fèi)用,�,！�
“小項(xiàng)目尤其是私人業(yè)主這樣操作比較多，除非采購(gòu)的人是大老板,，他掏自己的錢來(lái)買,。假如你不是大老板，而是用公家的錢,，如果我有權(quán)力的話,，我為什么不幫你做？”黃明反問(wèn),。
對(duì)一些大項(xiàng)目,，黃明同樣表示有辦法�,！跋褚恍┱牡罔F,、機(jī)場(chǎng)、醫(yī)院等大型工程項(xiàng)目,，我們都有政府層面的關(guān)系,，這些其實(shí)也可以操作，只是比較費(fèi)勁,，要花很多精力,。”
在見(jiàn)到西子奧的斯銷售人員陳華(化名)后,，他向記者講述了另一種暗箱操作的隱秘手法,。
“一般把電梯合同采購(gòu)分成兩部分，簽兩個(gè)合同,，一個(gè)是設(shè)備合同,，一個(gè)是安裝合同，你可以把價(jià)格做到安裝費(fèi)用中去,，因?yàn)榘惭b費(fèi)是工程費(fèi)用,，扣稅比較低；如果做到設(shè)備合同中,，因?yàn)橐辉鲋刀悾钥鄣帽容^高,。比如安裝費(fèi)用是5萬(wàn)元,，那你做到6萬(wàn)元，這一萬(wàn)元扣稅后就全部返給你�,；旧隙际沁@樣操作,。”陳華說(shuō),，設(shè)備費(fèi)用扣稅高,，雙方都沒(méi)賺到，最后給國(guó)家交稅了,。
“那你們的操作比XX品牌是不是要靈活一點(diǎn),？”記者問(wèn)。
“我們肯定比XX品牌靈活些,，我們公司一年能賣四萬(wàn)臺(tái),，他們只有幾千臺(tái)。你想想,，這個(gè)比例擺在這里,，差別肯定是有�,！标惾A表示,。
